經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理提升

《經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理提升》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。

1、經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理提升運(yùn)營(yíng)管理提升組織架構(gòu)提升服務(wù)理念提升渠道管理提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升人員技能提升利潤(rùn)產(chǎn)品提升目錄渠道科：閆宗強(qiáng)2011年5月17日組織架構(gòu)提升1、上述組織架構(gòu)適合省會(huì)及以上城市。2、目前銷(xiāo)量大于100萬(wàn)-500萬(wàn)以上的城市。3、三個(gè)渠道必須細(xì)化分別管理。1、上述組織架構(gòu)適合地級(jí)和部分省會(huì)城市2、目前一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量大于50萬(wàn)小于100萬(wàn)的城市；3、特通和傳統(tǒng)通路可以合并管理1、上述組織架構(gòu)適合人口較少縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大分銷(xiāo)商目前銷(xiāo)量50萬(wàn)以下的城市；2、三個(gè)渠道可以合并管理、必須配置銷(xiāo)售行政一名分級(jí)分量ABC總

2、經(jīng)理業(yè)務(wù)部新品推廣部調(diào)度員業(yè)務(wù)經(jīng)理行政部財(cái)務(wù)部巡查室現(xiàn)代渠道外圍（郊縣）市區(qū)傳統(tǒng)渠道特通績(jī)效綜合管理推廣專(zhuān)員談判KA業(yè)代/理貨員傳統(tǒng)通路業(yè)代配送員（司機(jī)）業(yè)代業(yè)代駐店導(dǎo)購(gòu)人員業(yè)務(wù)架構(gòu)模式一說(shuō)明：1、上述組織架構(gòu)適合省會(huì)及以上城市；2、目前銷(xiāo)量大于100萬(wàn)-500萬(wàn)以上的城市；3、三個(gè)渠道必須細(xì)化分別管理；組織架構(gòu)提升綜合管理部A總經(jīng)理業(yè)務(wù)部推廣（促銷(xiāo)主管）計(jì)劃儲(chǔ)運(yùn)主管綜合管理部現(xiàn)代渠道外圍（郊縣）傳統(tǒng)渠道特通綜合管理（人事、行政）財(cái)務(wù)巡查重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)人員傳統(tǒng)通路業(yè)代配送員（司機(jī)）駐店導(dǎo)購(gòu)人員業(yè)務(wù)架構(gòu)模式二說(shuō)明：1、上

3、述組織架構(gòu)適合地級(jí)和部分省會(huì)城市2、目前一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量大于50萬(wàn)小于100萬(wàn)的城市；3、特通和傳統(tǒng)通路可以合并管理組織架構(gòu)提升B總經(jīng)理/主管業(yè)務(wù)部財(cái)務(wù)/綜合/儲(chǔ)運(yùn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)較好店型其他渠道（外圍、特通)傳統(tǒng)渠道綜合管理員兼顧數(shù)據(jù)分析專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員傳統(tǒng)通路業(yè)代配送員（司機(jī)）業(yè)務(wù)架構(gòu)模式三說(shuō)明：上述組織架構(gòu)適合人口較少縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大分銷(xiāo)商目前銷(xiāo)量50萬(wàn)以下的城市；三個(gè)渠道可以合并管理、必須配置銷(xiāo)售行政一名組織架構(gòu)提升C運(yùn)營(yíng)管理提升面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型強(qiáng)化協(xié)同運(yùn)作管理提升與團(tuán)隊(duì)打造廠商、共贏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)趨勢(shì)的分析公司渠道

4、政策調(diào)整對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求經(jīng)銷(xiāo)商的誤區(qū)與挑戰(zhàn)業(yè)態(tài)分析渠道要求經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型運(yùn)營(yíng)管理提升終端客戶及市場(chǎng)覆蓋區(qū)域客戶全系列推廣新客戶開(kāi)發(fā)只要有適合公司產(chǎn)品的地方，要有公司系列產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存（進(jìn)、銷(xiāo)、存）網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫(kù)存銷(xiāo)售信息“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”良好的售后服務(wù)有效的銷(xiāo)售管理1、經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)提升四點(diǎn)要素運(yùn)營(yíng)管理提升雙擊添加標(biāo)題文字一二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)成熟三四級(jí)市場(chǎng)潛力規(guī)模巨大，消費(fèi)理性需求升級(jí)，門(mén)檻提高競(jìng)爭(zhēng)集中，優(yōu)勢(shì)凸顯加速發(fā)展，潛力巨大競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，逐步規(guī)范價(jià)格沖擊，渠道為王一二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)成熟三四級(jí)市場(chǎng)潛

5、力運(yùn)營(yíng)管理提升市場(chǎng)地位提升趨勢(shì)市場(chǎng)逐步成熟加大投入，確保市場(chǎng)的快速進(jìn)展將進(jìn)入專(zhuān)業(yè)化、體系化、品牌化的運(yùn)作渠道的集中和整合，進(jìn)一步加速資源整合運(yùn)營(yíng)管理提升運(yùn)營(yíng)提升趨勢(shì)價(jià)格和渠道競(jìng)爭(zhēng)必不可少品牌建設(shè)是關(guān)鍵服務(wù)完善是保障專(zhuān)業(yè)服務(wù)提升和產(chǎn)品創(chuàng)新愈來(lái)愈成為前提運(yùn)營(yíng)管理提升缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，盈利模式單一落后無(wú)心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴(yán)重盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài)相關(guān)市場(chǎng)職能缺失，基本上是，看天吃飯組織化程度低，運(yùn)營(yíng)效率低下人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散這些問(wèn)題需要轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)管理提升不能直接控制或影響經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售

6、的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷(xiāo)商更愿意促銷(xiāo)自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。經(jīng)銷(xiāo)商不愿意披露任何銷(xiāo)售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷(xiāo)量相關(guān)。經(jīng)銷(xiāo)商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷(xiāo)商普遍資源有限，且管理技巧和銷(xiāo)售隊(duì)伍水平較低。運(yùn)營(yíng)管理提升改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專(zhuān)業(yè)化發(fā)展在發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營(yíng)終端，連鎖化運(yùn)營(yíng)，在三四級(jí)市場(chǎng)提前占位向渠道管理者和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并

7、發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營(yíng)管理能力向“渠道批發(fā)商＋終端運(yùn)營(yíng)商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù)盈利模式轉(zhuǎn)型能力與職能發(fā)育建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)公司化運(yùn)作1324傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型所需的四大特點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理提升在此輸入目錄內(nèi)容市場(chǎng)渠道面臨整合，將更為集中渠道變化中，逐步壯大，漸成氣候規(guī)模大、沒(méi)有管理體系，還在原地中將被淘汰。品牌和份額集中化，客戶的要求提一步提高傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商被上、下游擠壓，地位逐步削弱渠道管理提升優(yōu)勢(shì)廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì)渠道加速整合與集中，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商漸成市場(chǎng)運(yùn)作主體深化渠道關(guān)

8、系，一體化運(yùn)作趨勢(shì)明顯渠道管理與維護(hù)水平進(jìn)一步提高立體渠道運(yùn)作，多終端聯(lián)動(dòng)渠道一體化趨勢(shì)渠道管理提升現(xiàn)代渠道經(jīng)銷(xiāo)商：掌控一二級(jí)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)和盈利模式轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商：三四級(jí)市場(chǎng)崛起，信息化和平臺(tái)化轉(zhuǎn)型；地方單點(diǎn)/連鎖店：轉(zhuǎn)型為連鎖經(jīng)營(yíng)，融入?yún)^(qū)域連鎖大潮夫妻店/窗口點(diǎn)等：向自選店轉(zhuǎn)型渠道管理提升渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律市場(chǎng)壟斷階段：“占資源”—