零售藥店柜臺(tái)銷售技巧

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1、零售藥店銷售技巧內(nèi)容n培訓(xùn)的目的n柜臺(tái)銷售概況n柜臺(tái)銷售技巧培訓(xùn)目的nn幫助店員了解和掌握店內(nèi)柜臺(tái)基礎(chǔ)銷售技巧，以增加藥店銷售額及利潤(rùn)零售藥店店員培訓(xùn)意義（I）n有的人參加培訓(xùn)課以前可能會(huì)想：“我的銷售一直都很成功，為什么還要上課？”迄今為止您的潛力的50％性格和產(chǎn)品知識(shí)增加20％銷售技巧再增加30％將來的培訓(xùn)零售藥店店員培訓(xùn)意義（II）nn通過提高店員銷售的專業(yè)化水平,為顧客提供更為優(yōu)良的店內(nèi)服務(wù),以提高藥店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,增加銷售額.銷售概論nn銷售是指銷售人員通過幫助或說明等手段,促使顧客采取購(gòu)買行為

2、的活動(dòng)過程.銷售概論n若作為消費(fèi)者是什么驅(qū)使你購(gòu)買?銷售概論nnnnnn滿足想要滿足需要解決問題*以上理由之間的區(qū)別是購(gòu)買的迫切性不同銷售過程指出對(duì)方的......想要需要問題提出:特點(diǎn)利益提出解決方案與利益來針對(duì):欲望,需要,問題提高利益,減少弊端銷售概論銷售的關(guān)鍵銷售就在于發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需要柜臺(tái)銷售14325柜臺(tái)銷售技巧1.店員的儀態(tài)2.了解你的顧客3.接待的語言與藝術(shù)4.柜臺(tái)銷售步驟5.處理柜臺(tái)矛盾的原則和方法柜臺(tái)銷售接待顧客是柜臺(tái)推銷成交的前提銷售人員通過接待顧客認(rèn)真研究和體察顧客的購(gòu)買心理，并根

3、據(jù)不同類型顧客的特點(diǎn),采取不同的接待方法.店員的儀態(tài)“第一印象”銷售的開端1nn推銷活動(dòng)的主體－－營(yíng)業(yè)員留給顧客的“第一印象”就是其服飾和姿態(tài)。服飾：服裝穿著講究“健康”，“整潔”，“協(xié)調(diào)”姿態(tài)大方：抬頭挺胸，用自信來面對(duì)顧客了解你的顧客中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買藥品時(shí)考慮的因素2購(gòu)買方便程度使用說明書是否清楚使用方便程度知名度廣告選出由朋友/家人推薦以往用藥經(jīng)驗(yàn)由醫(yī)生/藥師推薦141821222635495202040602了解你的顧客美國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買藥品時(shí)考慮的因素其它曾經(jīng)使用優(yōu)惠券他人推薦比私有品牌好價(jià)格

4、廣告喜歡的牌子藥師推薦0510152025了解你的顧客(I)顧客類型各不相同,要采用不同的接待方法2nn慎重型顧客此類顧客選購(gòu)商品時(shí)往往猶疑不決.–店員應(yīng)以關(guān)心的姿態(tài)去接近他們，了解其購(gòu)買意圖。拿出兩種以上的同類商品，供它比較,幫他出主意，突出商品的特點(diǎn)，并把商品的使用價(jià)值同顧客需要結(jié)合起來,由顧客自己決定.了解你的顧客(II)2.n挑剔型顧客－此類顧客較注意店員的推銷,但對(duì)于商品和店員比較挑剔,喜歡吹毛求疵.店員應(yīng)耐心的聽顧客講,必要時(shí)可適當(dāng)?shù)墓ЬS幾句，以滿足其心理需求，順便穿插些妥當(dāng)?shù)慕忉?，?/p>

5、絕對(duì)不要與其發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，待顧客停止攻擊時(shí),再伺機(jī)說理示范。有時(shí)也采取迂回的方法，避開顧客的挑剔了解你的顧客(III)2n傲慢型顧客n這類顧客比較主觀,自尊心強(qiáng)，心胸狹窄，不尊重店員，容易發(fā)怒.–店員可軟硬兼施，先用禮貌的語言緩和他們的情緒，通過熱情友好的詢問和關(guān)心感化他們，通過詳細(xì)耐心的介紹和說明打動(dòng)顧客.了解你的顧客(IV)2n謙虛型顧客–店員應(yīng)要有禮貌，誠(chéng)懇，謙虛使顧n此類顧客往往性格內(nèi)向，愿意聽取店員對(duì)商品的介紹。但一旦發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，會(huì)產(chǎn)生極大反感，并難以消除客感到自己在這里得到關(guān)心，理解，同情。介

6、紹商品時(shí)要實(shí)事求是，以誠(chéng)相待.接待語言藝術(shù)語言--情感溝通的工具3nnn基本準(zhǔn)則：發(fā)音清晰，把握說話節(jié)奏，回答詢問要準(zhǔn)確，語調(diào)平穩(wěn)，態(tài)度和藹，條理清晰，繁簡(jiǎn)得當(dāng)講好第一句話。貼切的問候，可產(chǎn)生賓至如歸的效果。最好使用：“您想看些什么？”善解人意，詢問高明：nn邊出示商品邊詢問（單方面的提問，會(huì)使顧客產(chǎn)生被審問的感覺）從一般問題入手，逐步涉及中心接待語言藝術(shù)語言--情感溝通的工具3nnn針對(duì)不同年齡層次，靈活提問不要打聽顧客的購(gòu)買計(jì)劃不要問涉及顧客隱私的問題n巧妙回答顧客提問nn向顧客透徹的說明產(chǎn)品質(zhì)量，使

7、用方法針對(duì)顧客不同需求，從不同側(cè)面宣傳產(chǎn)品柜臺(tái)銷售步驟五個(gè)步驟4銷售準(zhǔn)備主動(dòng)搭話積極接觸出示商品激發(fā)興趣透徹說明誠(chéng)懇回答報(bào)價(jià)收款迅速包裝遞交商品禮貌送空柜臺(tái)銷售步驟銷售準(zhǔn)備4n店面與產(chǎn)品n清潔店面n將產(chǎn)品擺放于合適的位置n保證產(chǎn)品不斷貨n將產(chǎn)品的介紹材料置于顧客易于拿到的地n銷售人員的準(zhǔn)備n多學(xué)習(xí)專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)n衣著整潔，干凈n以專業(yè)化的態(tài)度，熱情，大方的對(duì)待每一位顧客方，便于查詢。柜臺(tái)銷售步驟主動(dòng)搭話，積極接觸4nnnn當(dāng)顧客突然在柜臺(tái)前停住腳步的時(shí)候，店員應(yīng)主動(dòng)接近顧客，注意“無壓

8、力購(gòu)貨”原則當(dāng)顧客在柜臺(tái)前搜尋的時(shí)候要盡早的接近顧客當(dāng)顧客注意某一商品或商品標(biāo)簽時(shí)，店員應(yīng)主動(dòng)接近顧客當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間拿著某一商品思考時(shí)，店員應(yīng)以關(guān)心的口吻接近顧客柜臺(tái)銷售步驟主動(dòng)搭話，積極接觸4nnn當(dāng)顧客從商品上抬起頭，向店員方向看時(shí)，店員應(yīng)精神飽滿地，熱情地接近，因?yàn)檫@是顧客想和店員商量的表現(xiàn)當(dāng)顧客對(duì)幾種商品進(jìn)行比較時(shí)，應(yīng)