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1、零售藥店柜臺銷售技巧自我介紹蔡云浩負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)終端產(chǎn)品推廣促銷培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)的目的柜臺銷售概況柜臺銷售技巧零售藥店店員的培訓(xùn)目的幫助店員了解和掌握店內(nèi)柜臺基礎(chǔ)銷售技巧，以增加藥店銷售額及利潤有的人參加培訓(xùn)課以前可能會想：“我的銷售一直都很成功，為什么還要上課？”零售藥店店員培訓(xùn)意義（I）迄今為止您的潛力的50％增加20％再增加30％性格和產(chǎn)品知識銷售技巧將來的培訓(xùn)零售藥店店員培訓(xùn)意義（II）通過提高店員銷售的專業(yè)化水平,為顧客提供更為優(yōu)良的店內(nèi)服務(wù),以提高藥店的市場競爭力,增加銷售額.銷售的定義銷售是指銷售人員通過幫助或說明等手段,促使顧客采取購買行為的活動過程.銷售概論若作為消費(fèi)
2、者是什么驅(qū)使你購買?銷售概論滿足想要滿足需要解決問題*以上理由之間的區(qū)別是購買的迫切性不同銷售概論銷售過程指出對方的......想要需要問題提出:特點(diǎn)利益提出解決方案與利益來針對:欲望,需要,問題提高利益,減少弊端銷售的關(guān)鍵銷售就在于發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需要銷售概論柜臺銷售技巧柜臺銷售1.店員的儀態(tài)2.了解你的顧客3.接待的語言與藝術(shù)4.柜臺銷售步驟5.處理柜臺矛盾的原則和方法12345銷售人員通過接待顧客認(rèn)真研究和體察顧客的購買心理，并根據(jù)不同類型顧客的特點(diǎn),采取不同的接待方法.接待顧客是柜臺推銷成交的前提柜臺銷售“第一印象”銷售的開端推銷活動的主體－－營業(yè)員留給顧客的“第一印
3、象”就是其服飾和姿態(tài)。服飾：服裝穿著講究“健康”，“整潔”，“協(xié)調(diào)”姿態(tài)大方：抬頭挺胸，用自信來面對顧客店員的儀態(tài)1中國消費(fèi)者購買藥品時考慮的因素了解你的顧客2了解你的顧客美國消費(fèi)者購買藥品時考慮的因素2顧客類型各不相同,要采用不同的接待方法慎重型顧客此類顧客選購商品時往往猶疑不決.店員應(yīng)以關(guān)心的姿態(tài)去接近他們，了解其購買意圖。拿出兩種以上的同類商品，供它比較,幫他出主意，突出商品的特點(diǎn)，并把商品的使用價值同顧客需要結(jié)合起來,由顧客自己決定.了解你的顧客2(II)挑剔型顧客－此類顧客較注意店員的推銷,但對于商品和店員比較挑剔,喜歡吹毛求疵.了解你的顧客店員應(yīng)耐心的聽顧客講,必
4、要時可適當(dāng)?shù)墓ЬS幾句，以滿足其心理需求，順便穿插些妥當(dāng)?shù)慕忉?，但絕對不要與其發(fā)生爭執(zhí)，待顧客停止攻擊時,再伺機(jī)說理示范。有時也采取迂回的方法，避開顧客的挑剔2(III)傲慢型顧客這類顧客比較主觀,自尊心強(qiáng)，心胸狹窄，不尊重店員，容易發(fā)怒.了解你的顧客店員可軟硬兼施，先用禮貌的語言緩和他們的情緒，通過熱情友好的詢問和關(guān)心感化他們，通過詳細(xì)耐心的介紹和說明打動顧客.2(IV)謙虛型顧客此類顧客往往性格內(nèi)向，愿意聽取店員對商品的介紹。但一旦發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，會產(chǎn)生極大反感，并難以消除了解你的顧客店員應(yīng)要有禮貌，誠懇，謙虛使顧客感到自己在這里得到關(guān)心，理解，同情。介紹商品時要實(shí)事求是，以
5、誠相待.2語言--情感溝通的工具基本準(zhǔn)則：發(fā)音清晰，把握說話節(jié)奏，回答詢問要準(zhǔn)確，語調(diào)平穩(wěn)，態(tài)度和藹，條理清晰，繁簡得當(dāng)講好第一句話。貼切的問候，可產(chǎn)生賓至如歸的效果。最好使用：“您想看些什么？”善解人意，詢問高明：邊出示商品邊詢問（單方面的提問，會使顧客產(chǎn)生被審問的感覺）從一般問題入手，逐步涉及中心接待語言藝術(shù)3接待語言藝術(shù)語言--情感溝通的工具針對不同年齡層次，靈活提問不要打聽顧客的購買計(jì)劃不要問涉及顧客隱私的問題巧妙回答顧客提問向顧客透徹的說明產(chǎn)品質(zhì)量，使用方法針對顧客不同需求，從不同側(cè)面宣傳產(chǎn)品3五個步驟柜臺銷售步驟銷售準(zhǔn)備主動搭話積極接觸出示商品激發(fā)興趣透徹說明誠懇
6、回答報(bào)價收款迅速包裝遞交商品禮貌送空4銷售人員的準(zhǔn)備多學(xué)習(xí)專業(yè)的產(chǎn)品知識和市場知識衣著整潔，干凈以專業(yè)化的態(tài)度，熱情，大方的對待每一位顧客店面與產(chǎn)品清潔店面將產(chǎn)品擺放于合適的位置保證產(chǎn)品不斷貨將產(chǎn)品的介紹材料置于顧客易于拿到的地方，便于查詢。柜臺銷售步驟銷售準(zhǔn)備4當(dāng)顧客突然在柜臺前停住腳步的時候，店員應(yīng)主動接近顧客，注意“無壓力購貨”原則當(dāng)顧客在柜臺前搜尋的時候要盡早的接近顧客當(dāng)顧客注意某一商品或商品標(biāo)簽時，店員應(yīng)主動接近顧客當(dāng)顧客較長時間拿著某一商品思考時，店員應(yīng)以關(guān)心的口吻接近顧客柜臺銷售步驟主動搭話，積極接觸4當(dāng)顧客從商品上抬起頭，向店員方向看時，店員應(yīng)精神飽滿地，熱情
7、地接近，因?yàn)檫@是顧客想和店員商量的表現(xiàn)當(dāng)顧客對幾種商品進(jìn)行比較時，應(yīng)當(dāng)以介紹商品特點(diǎn)的方式接近顧客當(dāng)顧客對商品的廣告認(rèn)真觀看，或拿著筆記本對照商品觀看時，營業(yè)員應(yīng)以關(guān)心和詢問的方式接近顧客柜臺銷售步驟主動搭話，積極接觸4當(dāng)初步了解顧客所需時，店員應(yīng)出示和介紹商品進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買興趣。出示商品時，應(yīng)一邊望著顧客的臉，一邊用手拿著商品給顧客看，并且面帶笑容地向顧客介紹商品的特點(diǎn)，性能，價格等若顧客不滿意，要迅速選出別的商品讓顧客選擇，并做有比較的推薦，以便激發(fā)顧客的購買欲望。柜臺銷售步驟出示商品，激發(fā)興
