浦發(fā)個金資料 公金部

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1、內(nèi)部資料注意保密全行視頻工作會議材料之六關(guān)于新形勢下開展公司金融營銷工作的若干指導意見總行公司金融部近期，國家出臺了一系列宏觀經(jīng)濟調(diào)控措施，實施了一系列銀行監(jiān)管新政策，對銀行業(yè)務開展產(chǎn)生較大影響；在重視質(zhì)量、調(diào)整速度、抑制過熱、協(xié)調(diào)發(fā)展的當前宏觀經(jīng)濟主基調(diào)下，商業(yè)銀行經(jīng)營思路受到?jīng)_擊，發(fā)展模式面臨挑戰(zhàn)。面對新的困難和壓力，我行積極應對政策和市場變化，通過全行共同努力，今年以來公司業(yè)務實現(xiàn)了健康平穩(wěn)發(fā)展，保持了良好的業(yè)務增長態(tài)勢。其中：對公負債業(yè)務持續(xù)增長，1-4月日均存款較年初余額的增量與去年同比多增長134.66億元；4月末存款余額較年初

2、的增量在保證金存款下降且剔除協(xié)議存款增長因素之后，與去年同比多增長了54.53億元；與金融同業(yè)比較，我行企業(yè)存款余額較年初增幅在九家股份制商業(yè)銀行中排名位列第一；資產(chǎn)業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展，全行對公貸款在不斷調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、防范流動性風險的同時保持了平穩(wěn)發(fā)展勢頭；中間業(yè)務收入不斷攀升，2004年一季度，全行非利息收入達1.03億元，同比增長53.35％。然而機遇總是和挑戰(zhàn)并存。在當前形勢下，我行公司業(yè)務抓住機遇取得突破的關(guān)鍵在于盡快樹立科學的發(fā)展觀，建立長效發(fā)展思路，逐步實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型。為了進一步推動全行公司業(yè)務實現(xiàn)健康科學的可持續(xù)發(fā)展，總行在綜合分析市

3、場環(huán)境和切實考慮我行發(fā)展實際的基礎上，特制定了我行在新形勢下公司金融營銷工作的若干指導意見。7一、順應發(fā)展趨勢、提升營銷理念、加快營銷轉(zhuǎn)型隨著銀行業(yè)新的資本管理辦法頒布、差別準備金率管理方式實行,以及利率市場化日趨迫近，宏觀形勢的不斷變化帶來銀行發(fā)展的新課題；在這樣一個大環(huán)境下，我行公司業(yè)務經(jīng)營與管理思路必須順應發(fā)展趨勢，以積極的姿態(tài)不斷提升營銷理念，加快營銷轉(zhuǎn)型。1、從業(yè)務驅(qū)動型營銷向目標客戶主導型營銷轉(zhuǎn)變。全行要進一步確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，改變追求資產(chǎn)、負債或中間單一業(yè)務發(fā)展的驅(qū)動機制，以目標客戶培育為出發(fā)點，圍繞客戶開展綜合營銷

4、，協(xié)調(diào)、調(diào)動全行各方面資源為目標客戶提供多層次、全方位服務。2、從規(guī)模增長型營銷向科學平衡發(fā)展型營銷轉(zhuǎn)變。以規(guī)模擴張帶動贏利增長的運行模式在當前受到嚴峻挑戰(zhàn)，我行公司業(yè)務迫切需要走出粗放型經(jīng)營模式，在業(yè)務保持適度增長的基礎上穩(wěn)步推進結(jié)構(gòu)調(diào)整，包括實現(xiàn)業(yè)務、客戶和產(chǎn)品上的結(jié)構(gòu)調(diào)整，將有限的資源用于培育優(yōu)質(zhì)客戶和發(fā)展重點業(yè)務。3、從單兵分散型營銷向團隊協(xié)同整合型營銷轉(zhuǎn)變。全行要進一步加強團隊營銷，按客戶類型和目標市場組建專業(yè)化的營銷隊伍和管理團隊，依托區(qū)域協(xié)同營銷與全行聯(lián)動營銷支撐團隊營銷，同時，通過優(yōu)勢互補進一步提升個體作戰(zhàn)能力。4、從傳統(tǒng)關(guān)

5、系型營銷向內(nèi)涵豐富的品牌營銷轉(zhuǎn)變。全行要進一步重視品牌營銷，依靠產(chǎn)品和服務提高客戶依存度，樹立全方位客戶滿意度營銷理念，圍繞“客戶滿意”建立市場營銷品牌，形成市場營銷特色。二、抓住發(fā)展機遇、采取有效措施、確保健康發(fā)展（一）強化經(jīng)營策略的傳導工作，提高營銷工作效能1、及時傳遞宏觀形勢及行業(yè)、產(chǎn)業(yè)政策信息。7各行要面向基層營銷隊伍建立信息有效傳導機制，幫促客戶經(jīng)理了解市場環(huán)境變化，掌握我行整體發(fā)展思路，明確具體行業(yè)、產(chǎn)業(yè)營銷策略，進而順應形勢，調(diào)整客戶營銷手段，推動業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整。2、有針對地推進業(yè)務學習。各行要根據(jù)市場營銷新特點和新要求組織業(yè)務

6、學習，當前的重點是幫助客戶經(jīng)理盡快建立資源合理優(yōu)化配置觀念，切實了解資本充足率管理辦法，靈活掌握定價政策與風險資產(chǎn)權(quán)重管理規(guī)定，真正樹立綜合成本概念，強化投入產(chǎn)出意識，以盡早適應市場環(huán)境變化，提升營銷水平。3、圍繞新產(chǎn)品組織相關(guān)培訓。全行要加強新產(chǎn)品培訓，通過培訓使客戶經(jīng)理全面了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品，從而充分發(fā)揮新產(chǎn)品拓展市場的工具效用，并通過在實踐中推廣產(chǎn)品、改進產(chǎn)品，進一步做好客戶服務和市場營銷工作。（二）圍繞公金業(yè)務營銷重點，實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展目標我們當前工作的基本出發(fā)點是推進負債、中間和資產(chǎn)各項本外幣業(yè)務均衡科學發(fā)展，并以此為基礎，逐步形成我

7、行業(yè)務重點和拳頭產(chǎn)品，推動長效發(fā)展。1、提升增值服務水平，培育發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶。（1）通過特色業(yè)務發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，培育、發(fā)展和建立我行目標客戶群體。全行要樹立做客戶重于做業(yè)務的理念，著眼長遠發(fā)展，集中精力建立、發(fā)展和維護客戶關(guān)系。要抓住我們當前已經(jīng)形成的一些特色業(yè)務，如企業(yè)現(xiàn)金管理產(chǎn)品，年金托管業(yè)務、離岸金融業(yè)務、企業(yè)應收帳款系列產(chǎn)品等，發(fā)展目標市場和優(yōu)質(zhì)客戶。在當前資源稀缺的情況下，我行的市場營銷工作重點要轉(zhuǎn)向營銷和維護目標客戶，7各行要堅持擇優(yōu)的原則，根據(jù)當?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟狀況，好中選優(yōu)，選擇當?shù)氐膬?yōu)勢企業(yè)和成長型企業(yè)，拓展與我行發(fā)展匹配的客戶群，

8、提高有限資源的利用效率。同時，不能以大小作為優(yōu)質(zhì)客戶的衡量標準，要實事求是，不要貪大，不要排斥，不要盲目追求。（2）通過企業(yè)現(xiàn)金管理產(chǎn)品抓結(jié)算客戶、結(jié)算存款，推動存款業(yè)務的發(fā)展。