議價(jià)策略應(yīng)對(duì)表(用腦拿訂單)

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1、議價(jià)策略應(yīng)對(duì)表表8-1詢問價(jià)格動(dòng)機(jī)偏好客戶目的客戶策略典型問話銷售策略策略例子初期問價(jià)(表8-1)右腦感覺心理對(duì)比自發(fā)詢問A2制約布局S1中期問價(jià)(表8-3)左腦感覺多家對(duì)比競(jìng)品報(bào)價(jià)B2示弱耐力S2后期問價(jià)(表8-4)右腦感覺最后壓價(jià)今天就簽C2自我犧牲S3第一階段:初期問價(jià)表8-2客戶在接觸產(chǎn)品的初期，無論出于自發(fā)的以產(chǎn)品的需要，還是銷售人員主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶會(huì)不由自主地問一句，“這個(gè)產(chǎn)品多少錢”？詳情參見A1動(dòng)機(jī)偏好詢價(jià)的背后動(dòng)機(jī)來源于大腦的慣性思考還是理性思考？絕多數(shù)情況下初期問價(jià)都是慣性使然。任何人看到一個(gè)新產(chǎn)品，或者接觸到一個(gè)新的東西時(shí)，通常的反應(yīng)就是賣多少錢呢？詳

2、情參見客戶目的此時(shí)客戶目的不是為了購(gòu)買而問價(jià)，而是習(xí)慣性地問價(jià)。習(xí)慣問價(jià)的背后沒有特別明確的目的，如果說一定有目的，那就是一種內(nèi)心的價(jià)值參數(shù)，用價(jià)格來做參考來確定一個(gè)價(jià)值范圍。詳情參見A1客戶策略初期的接觸，只要銷售人員與客戶開始了良好的溝通，客戶問價(jià)是沒有策略的。這個(gè)階段是內(nèi)心比較型的尋找價(jià)值，簡(jiǎn)單地搜索產(chǎn)品的價(jià)值信息。應(yīng)該是無策略的習(xí)慣發(fā)問。詳情參見A1典型問話“這個(gè)型號(hào)的馬達(dá)多少錢？”“這種規(guī)格的配料多少錢”？“這款配置的車多少錢？”“這個(gè)項(xiàng)目的大致費(fèi)用是多少？”詳情參見A2銷售策略制約是種常見的溝通策略。尤其應(yīng)用在客戶詢價(jià)的初級(jí)階段，是一種控制右腦的策略。通過制約策略，為銷

3、售中期的溝通和全腦博弈過程做準(zhǔn)備。詳情參見A2。策略例子“聽您的問話就知道你不是一般人，您問的這個(gè)型號(hào)不多見了，價(jià)格挺貴的！”這個(gè)回答是基本策略。詳情參見S1。A1：這個(gè)部分主要涉及初期問價(jià)的背景分析,客戶動(dòng)機(jī)的發(fā)展過程,以及客戶的主要目的和使用策略。日常生活中，無論客戶購(gòu)買的是什么產(chǎn)品，都會(huì)在初期詢問價(jià)格，哪怕產(chǎn)品上有明顯的價(jià)格標(biāo)簽，客戶仍然會(huì)問一句，“這個(gè)產(chǎn)品多少錢？”那么，對(duì)于一些大批量的采購(gòu)、長(zhǎng)期的生產(chǎn)資料性質(zhì)的產(chǎn)品是否也有這人現(xiàn)象呢？我們?cè)L談一個(gè)UT斯達(dá)康的高級(jí)銷售顧問說，即使是中國(guó)通信領(lǐng)域的五大運(yùn)營(yíng)商，在洽談幾百萬的項(xiàng)目初期，也是要在進(jìn)入高級(jí)會(huì)談前確定一個(gè)價(jià)格的范疇。哪

4、怕是招標(biāo)投標(biāo)，招標(biāo)方也會(huì)明確投標(biāo)方在明確的地方標(biāo)注價(jià)格。所有這些現(xiàn)象表明，消費(fèi)者在采購(gòu)的初期階段都會(huì)問價(jià)格是一個(gè)習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的一種本能，是試圖在形象的范疇內(nèi)將產(chǎn)品進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。當(dāng)人們知道一個(gè)冰激凌球是28元的時(shí)候，就將其歸類到昂貴區(qū)，而將報(bào)價(jià)為5元的冰激凌球歸類到廉價(jià)區(qū)。人們的右腦會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，對(duì)這該產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)量、品牌等的美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入昂貴區(qū)，即使沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心也建立對(duì)它的美好向往。此階段是右腦的感覺和形象在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就成了一種技巧。許多銷

5、售人員僅僅會(huì)老實(shí)地認(rèn)為客戶問價(jià)肯定是要購(gòu)買，去忽略了第一次問價(jià)的目的是尋找價(jià)值。簡(jiǎn)單地回答：“你問的這款電視機(jī)是4200元”的后果就是，消費(fèi)者接著便說“太貴了”！于是銷售人員開始解釋，我們的電視機(jī)好在那里，為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的鑒別能力、內(nèi)心覺得該產(chǎn)品不值錢的印象下，銷售人員的所有解釋都是無效的。由于該階段的客戶是下意識(shí)的、習(xí)慣性的提問，因此，該階段客戶行為是沒有策略的。策略是通過有計(jì)劃、有步驟、次序的連續(xù)動(dòng)作達(dá)到預(yù)先設(shè)計(jì)的目的的想法我行動(dòng)。這就是對(duì)客戶初期問價(jià)的策略的所有前提。A2：這個(gè)部分涉及典型問話、銷售人員的應(yīng)對(duì)策略以及對(duì)話例子。典型問話如表8-2中所

6、述。這些問話的意圖都是類似的，潛在客戶需要在第一時(shí)間了解該產(chǎn)品的價(jià)值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)。此時(shí)，銷售人員應(yīng)采取制約性策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。制約，就是主動(dòng)控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。如何制約？就是預(yù)先說也客戶會(huì)習(xí)慣說也來的話，從而迫使客戶的思維慣性更改方向。具體表現(xiàn)如下：客戶：“這種規(guī)格的配料一斤多少錢？”銷售：“您問的這個(gè)肥料是所有配料中少見的一種，您可真有眼力。我銷售配料已經(jīng)5年了，沒有任何配料的價(jià)格超過您問的這個(gè)規(guī)格了?！笨蛻糇穯枺骸暗降锥嗌馘X？”銷售：“它一斤1公斤的價(jià)格是那些配料10公斤的價(jià)，387元?！毙r(shí)客戶有兩種思考趨勢(shì)：一種是將其歸類

7、為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力，比如“小伙子，你瞧不起人，這就是貴啊。這們買的就是這個(gè)料?！边@個(gè)結(jié)果非常理想，為以后采購(gòu)是你價(jià)格談判埋下了對(duì)銷售人員有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是：“噢，是不便宜啊。為什么呢？”此時(shí)，客戶再詢問，銷售人員可以順勢(shì)展開對(duì)產(chǎn)品的介紹，而客戶這時(shí)也能聽進(jìn)去。這就是通過預(yù)先的策劃來達(dá)到控制客戶的思考向我方有利的方向發(fā)展。S1：銷售策略是通過計(jì)劃、謀略來實(shí)施的一個(gè)連續(xù)的、有步驟的、有次序的行為，從而達(dá)到預(yù)先設(shè)計(jì)的目的。銷售策略有三個(gè)步驟：第一，稱贊客戶的眼光，