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《銷售培訓用腦拿訂單》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、第一天1ü9:00——12:00中間休息一次ü1:30——5:30中間休息兩次ü關(guān)注您的手機ü管理，控制手機2賭博貪官蔡豪文3華裔物理學家丁肇中4中集團總裁王力民先生被授予“2005中國誠信企業(yè)家”稱號5外逃貪官楊秀珠6789101112ü不認識ü感覺？ü分析？ü客戶如何看待你的呢？13ü憑印象，還是憑分析？ü對產(chǎn)品的印象，還是對銷售人員的印象？ü對產(chǎn)品的分析，還是對銷售人員的分析？ü我們是價格導向，還是價值導向？ü我們是需求導向，還是便宜導向？14ü為什么要真才實學？ü為什么要推波助瀾？15ü客戶對銷售人員的印象深刻還是對產(chǎn)品的印象深刻？ü客戶是先信任的銷售人員還是先信任的公司？ü
2、客戶是先信任的公司還是先信任的產(chǎn)品？ü銷售人員在成功的銷售合同中扮演的權(quán)重有多少？16ü熱情，準備充足ü自信.充滿期待ü平常心ü渴望早點結(jié)束ü一般來說，在見客戶之前我們會對客戶的企業(yè)或所行業(yè)進行一些信息的收集與了解，并根據(jù)對客戶的了解做好充分的心理準備，思考或預測客戶可能在見面時會向我了解哪些問題與應對方案，并力求在溝通之后能給客戶一個好的第一印象；如果對這個客戶的相關(guān)情況不是很了解時，我更多是在與客戶交流時及時調(diào)整自己的心態(tài)與應對方案，收集更多對日后銷售分析有價值的信息ü考慮客戶是否愿意購買我的產(chǎn)品，害怕客戶拒絕17ü過去一年成交的客戶中你認為偶然與必然拿下的客戶的比例是多少？ü成
3、交客戶從初次接觸到最后簽約平均拜訪多少次？ü還沒有成交的客戶到目前為止平均已經(jīng)拜訪了多少次？ü銷售要學什么？18ü當需要你回答問題的時候q直接回答：有一說一q回避問題：王顧左右q挑戰(zhàn)本質(zhì)：質(zhì)疑動機q對抗反問：平等往來19ü你今天吃飯了嗎？q吃了?。ㄖ苯踊卮穑河幸徽f一）q在這種狀況下，吃的東西根本就不能說是飯。現(xiàn)在的社會，有山珍海味，也有沿街乞討，比上不足，比下有余，飯實在就是對付。（回避問題：王顧左右）q路上就顧著趕車了，怎么，你是想請我們嗎？（挑戰(zhàn)本質(zhì)：質(zhì)疑動機）q我們吃不吃飯與你有什么關(guān)系嗎？（對抗反問：平等往來）ü你推薦的這個險種真的有你說的那么好？ü你們的ERP真的可以提高管
4、理效率嗎？20ü2001年，美國GE公司委托項目q主題：中國醫(yī)院醫(yī)療設備采購決策流程ü2002年，IBM金融事業(yè)部加入項目q主題：中國高級銷售顧問實力分析ü2002年，保險，機械，通信設備q主題：更加廣泛的高級銷售顧問的訪談和分析21ü主要抽象概念以及理論部分q全腦理論基礎q全腦博弈的象限模型q采購決策趨勢ü主要工具部分q理性以及感性要素q左腦實力提升流程q右腦實力提升流程22ü核心概念模塊—博弈的工具：關(guān)鍵的象限ü模塊一：感性銷售策略理論以及應用訓練ü模塊二：理性銷售策略理論以及應用訓練ü模塊三：左腦水平的開發(fā)與訓練ü模塊四：右腦水平的開發(fā)與訓練23ü關(guān)鍵的口訣ü銷售以及采購的定義
5、ü全腦博弈的研究方法ü簡單的銷售博弈ü全腦銷售理論核心ü全腦博弈研究的關(guān)鍵結(jié)論ü左右腦潛力測試以及評估24ü像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益ü認真理解這句話：q客戶犯錯誤大半在于該用激情時太愛動腦筋，而在該動腦筋的時候太愛動感情。ü提醒客戶如何看待供應商的瑕疵：q不要忘記該記住的事，也不要記住該忘記的事。ü提醒客戶如何看待成功：q成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的。ü提醒客戶：q你必須非常偉大才能購買，但必須購買才能非常偉大。ü提醒客戶防范你的競爭對手的花言巧語：q不要讓一個傻瓜銷售吻你，也不要讓一個吻把你變成傻瓜的獵物。ü牢記潛在客戶的性別是不同的
6、：q女人會因為一件東西半價而買兩個，男人會因為需要一件東西而出兩倍的價。25ü將某種物品的價值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同意、認同的行為q傳遞價值信息q傳遞價格信息q迎合某人愛好q爭取獲得認同ü行動：傳遞有關(guān)價值的信息ü目的：購買、擁有、同意、認同ü過程：價值的編碼，傳播方式的選擇，互動溝通的交換，從而導致觀點，看法在改變26ü某人或者某個組織，只要其有需求和欲望，有可以支付的金錢，并且有花錢的意愿，那么這個人或者這個組織就被確認為采購方。ü有需求：需求是什么？ü有金錢：如何確認他有錢？ü有意愿：意愿是自發(fā)的嗎？可以影響嗎？27ü第6頁ü你認為銷售人員經(jīng)常說哪
7、句話？ü用0-10分來反映你對現(xiàn)實的感覺程度28ü第7頁ü你偏向相信哪句話？ü以0-10分來表達你相信的程度29ü中國古語ü說者無心ü聽者有意30右腦潛在客戶左腦左腦右腦銷售人員31ü1981年，美國腦神經(jīng)科學家羅杰·斯佩里為此獲得諾貝爾醫(yī)學獎ü左右腦的作用32ü結(jié)論1：右腦是對左腦的模擬ü結(jié)論2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維ü結(jié)論3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維ü結(jié)論4：潛在客戶·q左腦追求產(chǎn)品帶來的利益，企業(yè)動機，企業(yè)職責，是局限的、短暫的。q右腦
