資源描述:
《商務(wù)談判的過程培訓(xùn)課件》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、第2章商務(wù)談判的過程4學(xué)時(shí)本章內(nèi)容及要點(diǎn)商務(wù)談判的構(gòu)成(要素)商務(wù)談判的準(zhǔn)備(人員、情報(bào)、目標(biāo)、計(jì)劃)談判目標(biāo)的過程(開局、報(bào)價(jià)、磋商、協(xié)議達(dá)成)2.1談判的構(gòu)成談判作為一種協(xié)調(diào)人們往來關(guān)系的溝通交際活動,有其自身的構(gòu)成要素。研究和認(rèn)識談判的構(gòu)成要素,對于談判者把握談判活動,正確地運(yùn)用談判策略與技巧有密切關(guān)系。從廣義的角度看:談判主體談判客體談判議題談判環(huán)境1、談判主體談判主體是指代表各自利益參加談判的各方人員。主體至少由兩方組成,也可以是三方或是多方這是根據(jù)談判客體所涉及的利益關(guān)系而定。談判主體
2、,可以是個人、群體(談判小組或談判代表團(tuán),在群體內(nèi)有明確的職能分工,如主談人、談判組長、陪談人等,每個成員專門負(fù)責(zé)談判中的某一項(xiàng)內(nèi)容)2、談判客體談判客體是指談判主體所共同關(guān)心的指向物,它也是談判雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對象。在國際商務(wù)談判中,可談判的客體幾乎沒有界線,任何可以買賣轉(zhuǎn)讓的有形無形的物品或權(quán)力都可以成為商務(wù)談判的客體。如買賣合同、運(yùn)輸合同、代理合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢服務(wù)合同等等。有觀點(diǎn)認(rèn)為人也是商務(wù)談判的客體,人成為談判客體的主要標(biāo)志是具有可說服性,談判的進(jìn)行或終止,談判的
3、要約和承諾都取決于人的動機(jī)和行為,只有說服了人,使對方理解和接受談判主體的提議,才能達(dá)成一致的協(xié)議。3、談判議題談判議題是指談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。一個問題要成為談判議題,一般需要具備如下條件:①它對于雙方的共同性,即這一問題是雙方共同關(guān)心并希望得到解決的;②它要具備可談性,也就是說談判的時(shí)機(jī)要成熟,水到渠成,不得強(qiáng)求;③談判的議題必然涉及雙方或多方的利害關(guān)系,經(jīng)過談判,最終可能得到解決,建議理解為在意性(或敏感性)。4、談判環(huán)境談判環(huán)境是指在談判中,能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的重要因素,是談判
4、思想不可缺少的成分,是組成談判的重要構(gòu)件,并直接影響到談判的成敗與否。談判環(huán)境主要包括:?政治環(huán)境(舉例:經(jīng)濟(jì)制裁、貿(mào)易壁壘、貿(mào)易保護(hù)等形勢下的商務(wù)談判,無一不與政治密切聯(lián)系)?法律環(huán)境(舉例:東芝筆記本電腦事件、三菱帕杰羅汽車事件等)?經(jīng)濟(jì)環(huán)境(舉例:亞洲金融風(fēng)暴、全球金融危機(jī)、冰島、韓國等面臨著國家破產(chǎn)等經(jīng)濟(jì)形勢下的談判,自然受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響)?宗教風(fēng)俗與文化環(huán)境(舉例:日本人、阿拉伯等國家由于文化及宗教不同,對談判都有著顯著影響,第五章詳細(xì)介紹)?時(shí)空環(huán)境(舉例:主客場、季節(jié)、節(jié)日/圣誕節(jié)
5、/春節(jié)、時(shí)差等)二、談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的活動,很容易受主客觀、可控與不可控等多方面因素的影響,出現(xiàn)錯綜復(fù)雜的情況。為了有效進(jìn)行談判,談判者必須做好充分的準(zhǔn)備工作,這是談判的基礎(chǔ),準(zhǔn)備不好談判難以成功。談判準(zhǔn)備工作主要內(nèi)容是:收集情報(bào)信息、確定談判目標(biāo)、制定談判計(jì)劃、談判人員準(zhǔn)備、模擬談判等。1、收集情報(bào)信息(情報(bào)準(zhǔn)備)情報(bào)信息是談判者取得成功的基本條件之一,也是科學(xué)決策的基礎(chǔ)。一般來說,對談判者有用的信息應(yīng)具有三個基本特征:①首先,必須是質(zhì)量較高的;②其次,必須是及時(shí)的,當(dāng)談判者
6、需要時(shí)就能獲得;③最后,必須是完全的和相關(guān)的。談判情報(bào)信息收集的內(nèi)容不同內(nèi)容和形式的談判所需要的信息也不盡相同,總體來看,需要掌握情報(bào)信息主要有:(1)有關(guān)的政治法律、社會與文化狀態(tài)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢、自然資源與技術(shù)變化等進(jìn)行了解認(rèn)識和分析。(2)是談判中的“知己”,就是要了解自己在談判中的相對位置,正確的估計(jì)自己的力量,制定正確的談判目標(biāo)。(3)是談判中的“知彼”,就是調(diào)查談判對手的各種情況。談判情報(bào)信息收集的方法(1)收集和分析“公開情報(bào)”(報(bào)紙、雜志、書籍年鑒、圖標(biāo)畫冊、文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、廣播
7、……)(2)直接調(diào)查天津市批發(fā)市場考察團(tuán)到白溝考察新華網(wǎng)河北頻道(2008-06-0315:13:00)5月16日,由天津市商務(wù)委員會副主任趙建中、市場規(guī)劃建設(shè)處副處長王硯江帶隊(duì)的天津市批發(fā)市場考察團(tuán)到白溝參觀考察。保定市商務(wù)局副局長孟榮才、高碑店市副市長柏紀(jì)偉等領(lǐng)導(dǎo)陪同參觀??疾靾F(tuán)先后到箱包交易城、服飾廣場、小商品城、五金機(jī)電燈飾建材城等處參觀,鎮(zhèn)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對白溝的發(fā)展環(huán)境、產(chǎn)業(yè)布局、項(xiàng)目招商等方面情況做了介紹。????近年來,白溝運(yùn)用現(xiàn)代化經(jīng)營理念改造提升傳統(tǒng)商業(yè),實(shí)現(xiàn)了由批發(fā)市場向?qū)I(yè)化商城的
8、轉(zhuǎn)變。同時(shí),白溝在推進(jìn)城市化進(jìn)程中,堅(jiān)持以商建鎮(zhèn)、興工強(qiáng)鎮(zhèn)、品牌立鎮(zhèn)的發(fā)展戰(zhàn)略,做活商貿(mào)文章,做強(qiáng)工業(yè)生產(chǎn),使城市面貌發(fā)生了翻天覆地的變化。今年,白溝樹立了建設(shè)現(xiàn)代化中等城市的目標(biāo),按照高起點(diǎn)規(guī)劃,高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè),高質(zhì)量管理的原則,使白溝的商貿(mào)化、工業(yè)化與城市化發(fā)展齊頭并進(jìn)。每到一處,考察團(tuán)成員都停下腳步,仔細(xì)觀看。白溝的驚喜變化給考察團(tuán)留下了深刻的印象。????環(huán)渤海金岸集團(tuán)總裁李慶云這次來感覺白溝變化太大了,很多商城的層次和北京、天津基本上沒什么兩樣,白溝的發(fā)展前景非常光明。???