必勝的行銷戰(zhàn)略——藍(lán)契斯特法則(4)

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1、必勝的行銷戰(zhàn)略——藍(lán)契斯特法則（4）競(jìng)爭(zhēng)法則的占有率科學(xué)??從藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式，可以導(dǎo)出兩個(gè)結(jié)論。一個(gè)已在前面提過，是戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的比重如何分配才能成為均衡條件的前提；另一個(gè)是目標(biāo)管理的占有率代表數(shù)值。??企業(yè)間銷售競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)斗，可以說是市占有率的戰(zhàn)斗。在競(jìng)爭(zhēng)中，要使市場(chǎng)占有率達(dá)到多少；以及為提高市場(chǎng)占有率，必須采取什么樣的戰(zhàn)略，這些都是藍(lán)式法則的重要應(yīng)用范圍。??所以，藍(lán)式法則可以說是一種占有率的科學(xué)。為提高占有率，有關(guān)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的把握方法，或者是必須把占有率提高到什么程度，等等，藍(lán)契斯特法則可以提供一個(gè)正確的指標(biāo)。??占有率的代表數(shù)值，第

2、一是所謂的“相對(duì)安全值”。確切地說，若市場(chǎng)占有率達(dá)到41.7%時(shí)，就是安全的數(shù)值，一般稱之為“40%目標(biāo)”。??第二，是所謂“上限目標(biāo)”數(shù)值。若占有率能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，則可視為獨(dú)占的數(shù)值。這個(gè)數(shù)值是73.88%。??第三，是所謂“下限目標(biāo)”，其數(shù)值為26.12%。簡(jiǎn)單地說，即使占有率是第一位，但占有率在26.12%以下時(shí)，還很不安全。在此情況下，市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)尚未結(jié)束，要如何演變還不得而知。??若將這些整理后，各目標(biāo)可明確的表示出來：??●相對(duì)安全值：41.17%。這個(gè)數(shù)值是面臨復(fù)數(shù)（二家公司以上）競(jìng)爭(zhēng)的第一次競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。??●上限目標(biāo)：73.

3、88%。這個(gè)目標(biāo)是所謂獨(dú)占的條件，不管競(jìng)爭(zhēng)的公司數(shù)。??●下限目標(biāo)：26.12%。此目標(biāo)是所謂劣勢(shì)的上限，即使市場(chǎng)占有率是第一位的，但還是不安定，占有率競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果尚未分曉。占有率的射程距離.??“三一理論”的形成，是根據(jù)“上限目標(biāo)”和下限目標(biāo)數(shù)值所推演出來的。所謂“三一”，嚴(yán)格地說，應(yīng)該是73.88:26.12，亦即2.828:1。??交換比的值在3以下，或者是近于3的力關(guān)系，稱為“射程距離”?！叭边@個(gè)數(shù)字，是以二個(gè)公司間的單純競(jìng)爭(zhēng)為前提，將上限目標(biāo)和下限目標(biāo)的比，做為劃分優(yōu)劣的關(guān)系的分歧點(diǎn)原理發(fā)展出來的。亦即，二個(gè)公司的單純競(jìng)爭(zhēng)：??上限

4、目標(biāo)/下限目標(biāo)=劃分優(yōu)劣關(guān)系的分歧點(diǎn)??也就是等于：73.88/26.12=2.828≈3??上限目標(biāo)73.88和下限目標(biāo)26.12%的和為100%。因而，如果力的關(guān)系，拉開到上限目標(biāo)和下限目標(biāo)的比率以上時(shí)，兩個(gè)公司間的競(jìng)爭(zhēng)，大概可以分出高下了，其分歧點(diǎn)是3。??在局部地區(qū)的戰(zhàn)斗中，以三比一的力關(guān)系做為劃分?jǐn)澄抑畡倮臈l件。但是，受第二法則支配的幾率情況下又將變成如何呢？此時(shí)變成為平方后三比一的力的關(guān)系，亦即√3對(duì)1。由此可知，第二法則狀態(tài)下的射程距離為1.73:1的力的關(guān)系。??在行銷競(jìng)爭(zhēng)中，這種幾率戰(zhàn)的力關(guān)系是總體市場(chǎng)占有率的一個(gè)目標(biāo)數(shù)值

5、。比如，在轎車輪胎市場(chǎng)來說，假設(shè)固特異公司的占有率目標(biāo)訂為50%，以50%代入√3對(duì)1的比率，則相當(dāng)于1的數(shù)值是30%。這也是庫(kù)普曼經(jīng)常使用的數(shù)值，50%對(duì)30%是典型的√3對(duì)1的力關(guān)系的比率形態(tài)。??以固特異公司的立場(chǎng)來說，同樣是50%的市場(chǎng)占有率目標(biāo)，由于其它公司在各地的市場(chǎng)占有率不同，而使得固特異在戰(zhàn)略的運(yùn)用上不得不加以考慮。比如，另一個(gè)品牌輪胎在某些地區(qū)占有率為30%以上，而在另外的地區(qū)則在30%以下，對(duì)固特異來說，在戰(zhàn)略上得將30%以上及以下的地區(qū)分開來。??不要在射程距離外的戰(zhàn)場(chǎng)打“無(wú)的放矢”的仗占有率的四種類型.??占有率的四種

6、類型，是根據(jù)“相對(duì)的安全值”、“上限目標(biāo)”、“下限目標(biāo)”、“射程距離”等占有率數(shù)值，配合交換比的性質(zhì)而決定的。第一種類型：分散型??在分散型中，各個(gè)力的關(guān)系，彼此此處于√3的射程距離內(nèi)，即使是第一位的市場(chǎng)占有率也不會(huì)超過25%。并且，第一位視第二位為“足下之?dāng)场?，第二位視第三位為“足下之?dāng)场保谌患暗谌灰韵乱嗤?。最大的心腹之患是虎視眈眈的下一位商品或廠商。??在這種分散型的狀態(tài)下，使力的關(guān)系產(chǎn)生變化的唯一變數(shù)不外是戰(zhàn)斗次數(shù)。亦即，各對(duì)手都是半斤八兩，除了增加戰(zhàn)斗的次數(shù)外，沒有可以改變力關(guān)系的條件。以銷售來說的話，就是巡回訪問次數(shù)的戰(zhàn)斗。如

7、果缺乏人手的話，那么可以說戰(zhàn)不如不戰(zhàn)。但是，反過來說，就是因?yàn)槭欠稚⑿停鍛?zhàn)力的大量投入，反敗為勝的可能性相當(dāng)大。這是分散型的特征。??另外，要打破這種局面的話，只有靠人為的企業(yè)合并。如果經(jīng)過的時(shí)間長(zhǎng)一些，戰(zhàn)斗次數(shù)增加幾次的話，占有率處于上方的產(chǎn)品會(huì)更加有利，而對(duì)弱者來說，欲提高交換比E，也是很容易的事。在這種情況下，打破這種力關(guān)系均衡的條件，都是因?yàn)槠髽I(yè)的吸收合并所造成，經(jīng)過合并后，分散型的市場(chǎng)形態(tài)始有改變之可能。第二種類型：二大寡占型??所謂二大寡占型，意謂為第一位和第二位之市場(chǎng)占有率合計(jì)，超過上限目標(biāo)73.88%以上的類型。并且，第一位

8、和第二位的力關(guān)系在√3以內(nèi)，這是成立的必要條件。比如，如果第一位和第二位之合計(jì)是74%，而第一位為50%，第二位為24%時(shí)，是不能算作二大寡占型的。必須象第一位40