資源描述：
《2008酒類經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)法則》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、2008酒類經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)法則《食品商》認(rèn)為，渠道就像“公路”，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是“低成本”，穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的渠道需要更多能夠滿足同一目標(biāo)消費(fèi)群的品牌和產(chǎn)品；品牌就像“路上的車(chē)”，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是“多元化”，成熟的品牌需要進(jìn)入多條渠道；所以，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該追求“造高速車(chē)”和“修高速路”，并實(shí)現(xiàn)“多元化品牌”和“低成本渠道”的完美結(jié)合。作為食品經(jīng)銷(xiāo)商，2008年的成長(zhǎng)法則是什么？在2008年，伴隨著政經(jīng)背景、行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、渠道變化和廠商關(guān)系新變革，經(jīng)銷(xiāo)商的普遍成長(zhǎng)法則在“多元化品牌”和“低成本渠道”結(jié)合上將會(huì)產(chǎn)生哪些重大
2、變化，將構(gòu)成本文《2008年經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)法則》的關(guān)鍵內(nèi)容。“車(chē)”和“路” 速度和效率是商業(yè)社會(huì)的永恒主題詞，也是企業(yè)在殘酷競(jìng)爭(zhēng)中基業(yè)常青的必備素質(zhì)。 特別企劃：北京思卓定位咨詢有限公司 渠道就像“公路”，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是“低成本” 渠道要針對(duì)不同的消費(fèi)群體和購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，就像公路要有不同的方向；不同的渠道要選擇不同的產(chǎn)品，就像不同等級(jí)的公路只能允許不同的車(chē)輛上，拖拉機(jī)會(huì)降低高速公路的效率，寶馬在鄉(xiāng)間小道不如北京吉普。 渠道要為商品分銷(xiāo)提供“便利性”，也就是消費(fèi)者通過(guò)該分銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)的成本比到廠家直接買(mǎi)要低，或
3、者說(shuō)廠家通過(guò)分銷(xiāo)渠道將商品送到消費(fèi)者手中的成本比直銷(xiāo)要低，就像公路為車(chē)主節(jié)約的“時(shí)間成本”和“途中成本”。 渠道“低成本”的關(guān)鍵點(diǎn)： 1、業(yè)務(wù)和物流分流； 2、業(yè)務(wù)流程化，物流信息化； 3、集中運(yùn)作核心目標(biāo)終端； 4、合理使用分銷(xiāo)商?！ 》€(wěn)定運(yùn)營(yíng)的渠道需要也能夠支持多個(gè)同一目標(biāo)消費(fèi)群的品牌和產(chǎn)品，就像一條公路能跑多輛同一個(gè)方向的車(chē)?！ ∽⒁馊c(diǎn)： ◆每一個(gè)渠道類型都需要戰(zhàn)略性的掌控核心終端，核心終端既是銷(xiāo)售的主要賣(mài)場(chǎng)，也是品牌的塑造陣地。 ◆由于終端碎片化，僅靠核心終端已經(jīng)很難培養(yǎng)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)
4、銷(xiāo)商，必須注重輔助終端的補(bǔ)充作用。 ◆經(jīng)銷(xiāo)商必須有清晰的渠道發(fā)展戰(zhàn)略，也就是要“取舍”，試圖渠道通吃，實(shí)質(zhì)上是“上帝想毀滅他，必先令他瘋狂”?！ ∮?0%的中高檔酒店造就卓越品牌 從成立天韻商貿(mào)有限公司第一天起，肖天軍就明確了企業(yè)的宗旨——成就卓越品牌，打造金牌網(wǎng)絡(luò)?！捌放谱吭健卑凑招ぬ燔姷慕忉屩v究的就是“要幫助自己所經(jīng)營(yíng)的酒水品牌成為阜陽(yáng)的流行品牌，同時(shí)還要打造天韻商貿(mào)的企業(yè)品牌和渠道品牌，要讓分銷(xiāo)商、終端經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者一說(shuō)起天韻就知道天韻是一家貨真價(jià)實(shí)、誠(chéng)信服務(wù)的公司”?！敖鹋凭W(wǎng)絡(luò)”就是要掌握住阜
5、陽(yáng)絕大多數(shù)重要的餐飲終端，而且要有很強(qiáng)的可控性和排他性。從2003年開(kāi)始，肖天軍每年運(yùn)作一款啤酒，而且都成功。如今，天韻已經(jīng)是皖北地區(qū)最大的商貿(mào)公司，控制著阜陽(yáng)60%以上的中高檔餐飲終端。只要好的品牌要進(jìn)皖北地區(qū)必須先進(jìn)阜陽(yáng)，而要進(jìn)阜陽(yáng)，90%的產(chǎn)品都會(huì)先找天韻?！ ⌒ぬ燔娬J(rèn)為，提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是做好終端和分銷(xiāo)工作的核心。作為古井幽雅和淡雅系列阜陽(yáng)總代理，2006年底，定價(jià)98元的精品幽雅古井貢酒迅速上市，肖天軍利用他慣用的“三天速度”把精品幽雅古井貢酒鋪貨到天韻公司所掌控的所有終端。三個(gè)月下來(lái)，肖天軍在
6、鞏固淡雅古井酒既有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，還把精品幽雅古井貢酒打造成了阜陽(yáng)高端市場(chǎng)上核心消費(fèi)群體的又一個(gè)流行酒品。古井在阜陽(yáng)酒水市場(chǎng)的主導(dǎo)地位又得到進(jìn)一步鞏固和提升。 公司倡導(dǎo)執(zhí)行力的核心內(nèi)容就是：日事日清，月事月清！既定目標(biāo)必須完成。在執(zhí)行力打造上注重獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的雙結(jié)合，用制度的形式規(guī)定下來(lái)，無(wú)論肖天軍自己還是下面的經(jīng)理、員工甚至促銷(xiāo)人員都必須遵照?qǐng)?zhí)行。于是就有了肖天軍的“三天速度”?！叭焖俣取本褪翘祉嵠煜碌漠a(chǎn)品，一旦計(jì)劃上市，就必須動(dòng)用一切可以動(dòng)用的人力物力把產(chǎn)品鋪進(jìn)每個(gè)一個(gè)可能的終端上去，第一天進(jìn)入中小型
7、店面，第二天進(jìn)入關(guān)系到位的酒店和商超。第三天把是重點(diǎn)但關(guān)系稍微弱一些的酒店和商超拿下。無(wú)論是古井的新品上市還是剛剛接手的華潤(rùn)雪花都是在三天之內(nèi)完成了阜陽(yáng)所有網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨。 酒店控制型經(jīng)銷(xiāo)商2008年的成長(zhǎng)法則： 以高效的鋪貨能力和對(duì)核心終端的強(qiáng)有力的控制，吸納更多與渠道相匹配的品牌，節(jié)約渠道成本?！ ≡贑類渠道薄利多銷(xiāo) 隨著酒水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，渠道資源爭(zhēng)奪成了一些大經(jīng)銷(xiāo)商的首要目標(biāo)，為達(dá)目的而不擇手段，酒水渠道一片暗戰(zhàn)。在杭州這一現(xiàn)象表現(xiàn)得尤為明顯。陶京自己很明白憑他當(dāng)初的實(shí)力是沒(méi)有辦法參與A、B
8、類渠道競(jìng)爭(zhēng)的。所以決定以餐飲C類店、小超市、便利店作為自己的主攻對(duì)象。他事先算了一筆帳，這些終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)很少甚至沒(méi)有，而且老板好打交道，一般不會(huì)有過(guò)多的非分要求，加上這些終端數(shù)量大，“薄利多銷(xiāo)”也不失為上策?！ 「邫n酒在陶京的產(chǎn)品組合中略占10%的比例，因?yàn)镃類渠道也有高檔產(chǎn)品的消費(fèi)需求，但不是重點(diǎn)。中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品則各占40％，同時(shí)搭配一些乳飲料。在渠道經(jīng)營(yíng)管理上，陶京對(duì)杭州市和周邊縣市的分銷(xiāo)商實(shí)行“分區(qū)而治”，各個(gè)區(qū)域委派
