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《2008酒類經(jīng)銷商成長法則》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、2008酒類經(jīng)銷商成長法則《食品商》認為，渠道就像“公路”，競爭焦點是“低成本”，穩(wěn)定運營的渠道需要更多能夠滿足同一目標消費群的品牌和產(chǎn)品；品牌就像“路上的車”，競爭的焦點是“多元化”，成熟的品牌需要進入多條渠道；所以，優(yōu)秀的經(jīng)銷商應該追求“造高速車”和“修高速路”，并實現(xiàn)“多元化品牌”和“低成本渠道”的完美結合。作為食品經(jīng)銷商，2008年的成長法則是什么？在2008年，伴隨著政經(jīng)背景、行業(yè)趨勢、市場競爭、渠道變化和廠商關系新變革，經(jīng)銷商的普遍成長法則在“多元化品牌”和“低成本渠道”結合上將會產(chǎn)生哪些重大變化，將構成本文《2008年經(jīng)銷商成長法則》的關鍵內容?！?/p>
2、車”和“路” 速度和效率是商業(yè)社會的永恒主題詞，也是企業(yè)在殘酷競爭中基業(yè)常青的必備素質?！ √貏e企劃：北京思卓定位咨詢有限公司 渠道就像“公路”，競爭焦點是“低成本” 渠道要針對不同的消費群體和購買場所，就像公路要有不同的方向；不同的渠道要選擇不同的產(chǎn)品，就像不同等級的公路只能允許不同的車輛上，拖拉機會降低高速公路的效率，寶馬在鄉(xiāng)間小道不如北京吉普?！ ∏酪獮樯唐贩咒N提供“便利性”，也就是消費者通過該分銷渠道購買的成本比到廠家直接買要低，或者說廠家通過分銷渠道將商品送到消費者手中的成本比直銷要低，就像公路為車主節(jié)約的“時間成本”和“途中成本”?！ ∏馈?/p>
3、低成本”的關鍵點： 1、業(yè)務和物流分流； 2、業(yè)務流程化，物流信息化； 3、集中運作核心目標終端； 4、合理使用分銷商?！ 》€(wěn)定運營的渠道需要也能夠支持多個同一目標消費群的品牌和產(chǎn)品，就像一條公路能跑多輛同一個方向的車。 注意三點： ◆每一個渠道類型都需要戰(zhàn)略性的掌控核心終端，核心終端既是銷售的主要賣場，也是品牌的塑造陣地?！ 粲捎诮K端碎片化，僅靠核心終端已經(jīng)很難培養(yǎng)一個強勢經(jīng)銷商，必須注重輔助終端的補充作用?！ 艚?jīng)銷商必須有清晰的渠道發(fā)展戰(zhàn)略，也就是要“取舍”，試圖渠道通吃，實質上是“上帝想毀滅他，必先令他瘋狂”?！ ∮?0%的中高檔酒店造就卓
4、越品牌 從成立天韻商貿有限公司第一天起，肖天軍就明確了企業(yè)的宗旨——成就卓越品牌，打造金牌網(wǎng)絡?！捌放谱吭健卑凑招ぬ燔姷慕忉屩v究的就是“要幫助自己所經(jīng)營的酒水品牌成為阜陽的流行品牌，同時還要打造天韻商貿的企業(yè)品牌和渠道品牌，要讓分銷商、終端經(jīng)營者、消費者一說起天韻就知道天韻是一家貨真價實、誠信服務的公司”?！敖鹋凭W(wǎng)絡”就是要掌握住阜陽絕大多數(shù)重要的餐飲終端，而且要有很強的可控性和排他性。從2003年開始，肖天軍每年運作一款啤酒，而且都成功。如今，天韻已經(jīng)是皖北地區(qū)最大的商貿公司，控制著阜陽60%以上的中高檔餐飲終端。只要好的品牌要進皖北地區(qū)必須先進阜陽，而要進
5、阜陽，90%的產(chǎn)品都會先找天韻?！ ⌒ぬ燔娬J為，提高團隊的執(zhí)行力是做好終端和分銷工作的核心。作為古井幽雅和淡雅系列阜陽總代理，2006年底，定價98元的精品幽雅古井貢酒迅速上市，肖天軍利用他慣用的“三天速度”把精品幽雅古井貢酒鋪貨到天韻公司所掌控的所有終端。三個月下來，肖天軍在鞏固淡雅古井酒既有市場的基礎上，還把精品幽雅古井貢酒打造成了阜陽高端市場上核心消費群體的又一個流行酒品。古井在阜陽酒水市場的主導地位又得到進一步鞏固和提升?！ 」境珜?zhí)行力的核心內容就是：日事日清，月事月清！既定目標必須完成。在執(zhí)行力打造上注重獎勵與懲罰的雙結合，用制度的形式規(guī)定下來，無
6、論肖天軍自己還是下面的經(jīng)理、員工甚至促銷人員都必須遵照執(zhí)行。于是就有了肖天軍的“三天速度”。“三天速度”就是天韻旗下的產(chǎn)品，一旦計劃上市，就必須動用一切可以動用的人力物力把產(chǎn)品鋪進每個一個可能的終端上去，第一天進入中小型店面，第二天進入關系到位的酒店和商超。第三天把是重點但關系稍微弱一些的酒店和商超拿下。無論是古井的新品上市還是剛剛接手的華潤雪花都是在三天之內完成了阜陽所有網(wǎng)點的鋪貨?！ 【频昕刂菩徒?jīng)銷商2008年的成長法則： 以高效的鋪貨能力和對核心終端的強有力的控制，吸納更多與渠道相匹配的品牌，節(jié)約渠道成本?！ ≡贑類渠道薄利多銷 隨著酒水市場競爭的日益
7、加劇，渠道資源爭奪成了一些大經(jīng)銷商的首要目標，為達目的而不擇手段，酒水渠道一片暗戰(zhàn)。在杭州這一現(xiàn)象表現(xiàn)得尤為明顯。陶京自己很明白憑他當初的實力是沒有辦法參與A、B類渠道競爭的。所以決定以餐飲C類店、小超市、便利店作為自己的主攻對象。他事先算了一筆帳，這些終端進場費很少甚至沒有，而且老板好打交道，一般不會有過多的非分要求，加上這些終端數(shù)量大，“薄利多銷”也不失為上策。 高檔酒在陶京的產(chǎn)品組合中略占10%的比例，因為C類渠道也有高檔產(chǎn)品的消費需求，但不是重點。中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品則各占40％，同時搭配一些乳飲料。在渠道經(jīng)營管理上，陶京對杭州市和周邊縣市的分銷商實行“
8、分區(qū)而治”，各個區(qū)域委派
