資源描述：
《2008年經(jīng)銷商成長法則》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、2008年經(jīng)銷商成長法則酒水市場的廠商在拼殺激烈的硝煙中度過了2007年，2008年，隨著奧運會在北京的舉行，中國引起世界的廣泛關注，無論政治、經(jīng)濟、文化都成為全球媒體爭相報道的熱點，中國市場的日益擴大的消費能力，無論在量還是在質的層面都讓全球大公司重新改變對中國市場的看法，中國市場卓越的消費能力正在使中國從全球價值鏈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)向消費市場環(huán)節(jié)轉移……在外部大環(huán)境快速變化的前提下，酒水行業(yè)也在持續(xù)近幾年“結構性”的增長，洋河、郎酒、衡水老白干等二名酒中的貴族，2007年仍然在持續(xù)擴張自己的勢力范圍，銷售額大幅度增加，一名酒中五糧液、茅臺的持續(xù)不斷提價仍然
2、大獲成功，當然我們也看到了汾酒在河南市場的衰退、宋河變革的受阻、西鳳增長的乏力……經(jīng)銷商在變幻莫測的環(huán)境下，有的增長勢頭扶搖直上，有的則日薄西山、增長乏力，如何識別行業(yè)大勢把握競爭規(guī)律，為充滿無限想象空間的2008年增加財富的機會，成為所有經(jīng)銷商日思夜想的問題。本文將從商業(yè)經(jīng)營法則、行業(yè)大勢的角度來分析、解讀2008年酒水經(jīng)銷商的財富機會。一、經(jīng)銷商的“車”與“路”：隨著行業(yè)競爭的加劇，經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)價值鏈中尋找并建立自己的競爭優(yōu)勢已經(jīng)成為必然，在中國酒水商業(yè)諸多業(yè)態(tài)中，“運營商”開始進入人們的視野。廠商之間的合作，從根本上而言是符合社會分工原則的，廠家
3、主要的任務是品牌建設，商家主要任務是商品的配送，按道理二者不能夠相互替代的。因為品牌是廠家所有，所以商家沒有做品牌推廣的財務動機，即使具有品牌推廣動機，也很難具備相應的專業(yè)能力：如何尋找目標消費者、如何定價、如何完成和消費者的溝通等等。同樣廠家去做渠道的配送也會造成浪費，對市區(qū)一個終端的配送，經(jīng)銷商的車可以提供多個品牌或類別的產(chǎn)品，但是廠家的配送車只能配送一個品牌的產(chǎn)品，成本的有效分攤性就明顯不如經(jīng)銷商。這是一種比較理想的分工模式，基于特定的競爭環(huán)境和經(jīng)銷商的能力過去很多上游的廠家已經(jīng)“按耐不住”，開始直插終端、掌控市場了。但是隨著競爭環(huán)境的變遷，無論
4、從產(chǎn)業(yè)效率、廠家需求、商業(yè)成長等方面，廠商趨于“回復本位”的合作狀態(tài)已經(jīng)開始出現(xiàn)。廠商的合作關系就如“車”與“路”的關系，車相當于廠家的品牌，路相當于商業(yè)的渠道，如何在新的競爭環(huán)境下密和“車”與“路”的關系，使車與路能夠相得益彰成為業(yè)界關注的焦點。經(jīng)過仔細深入的研究和分析我們率先推出“車輛工程”和“修路法則”?！败囕v工程”：對于商業(yè)而言，代理的品牌結構優(yōu)化能夠有效分攤渠道運營的成本，深圳天音通信作為摩托羅拉手機全國的總經(jīng)銷商，銷售額近十億，后來先后將諾基亞、索愛、三星的代理權拿到手，十八個月以后，銷量激增到50億，下游的合作伙伴也因此受益。那么作為酒水
5、行業(yè)的經(jīng)銷商，在設計“車輛組合”時，應該遵守什么樣的原則呢？首先不同車輛是可以上同一條高速公路的，即渠道要有兼容性，比如擁有餐飲渠道網(wǎng)絡的經(jīng)銷商，在品牌的選擇上，中高價位的白酒、紅酒，甚至中高檔的啤酒都可以作為備選，因為餐飲渠道對上述品牌是兼容的，可以最大程度發(fā)揮渠道的價值。其次，“車輛”是完整的，具備在高速上行駛優(yōu)良性能。品牌的背后是品質，品質的背后是管理，管理的背后是公司的實力和文化，我們經(jīng)常會看到一個品牌在前期打市場時是高品質的，市場成熟后品質就下降了，當然消費者最后也會拋棄它。再次，車輛要裝滿“油”，品牌是一個立體的展示系統(tǒng)，所以品牌一系列的推
6、廣計劃以及背后的費用預算都要有明確承諾。“修路法則”：經(jīng)銷商的渠道是品牌運營的“高速公路”，建立高效低成本的高速公路是經(jīng)銷商發(fā)展自己核心競爭優(yōu)勢的關鍵，我們認為需要遵循以下原則：第一、人流、物流和信息流的“三流合一”，“人流”即業(yè)務拜訪系統(tǒng)，要用清晰的流程規(guī)劃，建立高效的考核體系和執(zhí)行體系，“物流”即配送系統(tǒng)，可以導入路線管理系統(tǒng)和訂單管理系統(tǒng)，“信息流”即進銷存管理系統(tǒng)，可以在分銷渠道和直銷渠道中推廣，需要說明的是人流和物流可以合二為一，即車銷制，也可以將人流和物流分開，即預售制，二者各有利弊，前者適合終端密度小的地方，后者適合終端密度大的地方，前者
7、客戶價值大但成本高，后者客戶價值小但成本低。第二、掌控“加油站”，即核心終端，優(yōu)質的核心終端猶如高速公路上的“加油站”，讓品牌的價值得到兌現(xiàn)甚至升值。今天對于核心終端的爭奪非常激烈，通過豐滿品牌結構成為終端“大而全”的供貨商、直接買斷、自建連鎖終端等形式是經(jīng)銷商掌控核心終端的集中主要形式。第三、注意分銷網(wǎng)絡的建設。由于中國市場的復雜性，任何一家經(jīng)銷商都不可能實現(xiàn)對終端完全的配送，通過分銷、協(xié)銷等方式建立更加龐大的銷售網(wǎng)絡是必須的，強化上游的品牌結構、升級分銷服務隊伍能力、掌控核心終端等手段是建立下游分銷商附著力的主要方法。下面我們將根據(jù)酒水行業(yè)競爭環(huán)境
8、的變化，對買斷商、代理商和分銷商三種商業(yè)形態(tài)經(jīng)營的影響進一步描述二、白酒行業(yè)二名酒的崛起仍然持
