采購與供應(yīng)商管理及采購談判技巧講義

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1、采購與供應(yīng)商管理及采購談判技巧講義采購與供應(yīng)商管理及采購談判技巧第一部分供應(yīng)商管理與跨部門協(xié)作一、供應(yīng)商管理面臨的挑戰(zhàn)1、高科技的發(fā)展和新產(chǎn)品開發(fā)，供應(yīng)商開發(fā)難度越來越高。2、原料價(jià)格和能源上漲與產(chǎn)品市場價(jià)格競爭矛盾突出。3、關(guān)鍵設(shè)備和零部件供應(yīng)商價(jià)壟斷，開發(fā)新供應(yīng)商難度大。4、買賣各方不愿犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系　　　障礙多。5、ERP系統(tǒng)在實(shí)施過程中，缺乏合適的外部環(huán)境，有效性受到限制。6、高層領(lǐng)導(dǎo)的決策與采購業(yè)務(wù)部門的操作存在差距。7、客戶需求多變，給采購、計(jì)劃、生產(chǎn)與銷售的協(xié)調(diào)和快速反應(yīng)提出了更高的要求。二、供應(yīng)商開發(fā)與跨部門協(xié)作———要

2、搞好一個(gè)部門工作單靠自身力量是不夠的采購、銷售、技術(shù)設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等部門之間的良好協(xié)作是提高運(yùn)作效率和對客戶需求反應(yīng)的關(guān)鍵銷售設(shè)計(jì)采購質(zhì)量客戶關(guān)系管理CRM跨部門關(guān)系管理項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目采購計(jì)劃質(zhì)量控制項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施供應(yīng)商早期介入客戶生產(chǎn)企業(yè)采購典型的跨部門協(xié)作不良的問題需求個(gè)性化強(qiáng)技術(shù)更新快周期長設(shè)計(jì)與采購溝通不良質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測手段差異PMC不準(zhǔn)供貨不及時(shí)物流不暢積壓缺貨客戶滿意度低（1）跨部門協(xié)作不良的原因部門之間考慮自身利益缺少溝通信息主動(dòng)性業(yè)務(wù)程序不完善人際關(guān)系影響業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性部門之間未建立為內(nèi)部客戶服務(wù)與過程評審監(jiān)督體制管理機(jī)構(gòu)設(shè)置不夠完善，信息溝通

3、不暢、反應(yīng)慢。（2）跨部門協(xié)作不良帶來的問題需求申請、計(jì)劃審批與庫存控制協(xié)調(diào)不夠。緊急需求多、需求申請人對需求變化規(guī)律把握不準(zhǔn)，計(jì)劃控制人對庫存控制力度不夠。產(chǎn)品編碼不規(guī)范，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述不明確。采購與質(zhì)保、工程技術(shù)部門溝通不暢，技術(shù)更改與新品開發(fā)，采購處于被動(dòng)地位。供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不夠及時(shí)、質(zhì)量有時(shí)不穩(wěn)定。供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠。采購部門不能主動(dòng)事先向倉儲(chǔ)部門提供到貨時(shí)間、驗(yàn)收要求和索賠標(biāo)準(zhǔn)等信息。四、供應(yīng)商開發(fā)中采購與SQE的協(xié)作四個(gè)關(guān)鍵問題1、供應(yīng)商開發(fā)中采購與品質(zhì)開發(fā)協(xié)作關(guān)系（1）采購職責(zé)-------詢價(jià)、比價(jià)供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商開發(fā)牽頭與

4、全過程管理（2）品質(zhì)開發(fā)職責(zé)-------前期質(zhì)量策劃------APQP供應(yīng)商質(zhì)量能力評估首試、中試、批試認(rèn)可供應(yīng)商質(zhì)量控制與持續(xù)改進(jìn)2、采購與開發(fā)品保如何緊密合作搞好供應(yīng)商開發(fā)、選擇處理好質(zhì)量與價(jià)格權(quán)衡關(guān)系處理好前期質(zhì)量評估和質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)的關(guān)系處理好質(zhì)量描述、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量檢測手段一致性的關(guān)系處理好物流管理與質(zhì)量控制的關(guān)系3、如何強(qiáng)化采購部門的供應(yīng)商開發(fā)、管理與評估的核心功能前期參與產(chǎn)品開發(fā)注重詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析提升談判簽約能力第二部分詢價(jià)、比價(jià)、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——采購談判的基礎(chǔ)一、詢價(jià)、比價(jià)技巧1、詢價(jià)技巧（1）如何在詢價(jià)中使采購人員從外行變內(nèi)行采

5、購人員不可避免遇到從未采購過的項(xiàng)目采購人員不可能完全掌握市場供求信息（時(shí)間、人力限制）采購人員不可能完全懂得掌握所有專業(yè)技術(shù)知識(shí)科學(xué)技術(shù)發(fā)展要求采購人員不斷從外行轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)行（2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集采購所需信息。銷售產(chǎn)品永遠(yuǎn)成為供應(yīng)商向客戶提供產(chǎn)品信息的動(dòng)力采購人員要把握市場信息必須學(xué)會(huì)設(shè)法利用供應(yīng)商資源發(fā)揮供應(yīng)商集成社會(huì)信息和物資資源的作用2、比價(jià)要求11>.基準(zhǔn)明確一致2.回收期限一致3.廣泛發(fā)掘詢價(jià)對象4.品質(zhì)狀況充分掌握5.供方市場資料收集6.廣征替代品（8><#004699'>B點(diǎn)開發(fā)）7.公平規(guī)格8.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)9.采購頻率及穩(wěn)定性10供應(yīng)責(zé)

6、任11其他二、比價(jià)與供應(yīng)商價(jià)格成本分析價(jià)格變化影響因素市場競爭情況供貨商生產(chǎn)技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量供貨商的產(chǎn)量與成本采購企業(yè)在市場上的勢力供貨商地位供貨商的產(chǎn)品策略供貨地點(diǎn)供貨時(shí)間付款期限產(chǎn)品生命周期對策與方法成本構(gòu)成分析量、本、利分析批量折扣分析定量定期比價(jià)分析采購價(jià)量單價(jià)Χ單位直接成本所分?jǐn)倖挝婚g接成本利潤材人工3單價(jià)單位用量單價(jià)單位用量100%固定成本半固定半變動(dòng)成本吸收率變動(dòng)吸收率ΧΧ1、產(chǎn)品市場壽命周期與對供應(yīng)商政策銷售量成本曲線銷售曲線利潤曲線時(shí)間投入期成長期成熟期衰退期產(chǎn)品市場壽命周期與對供應(yīng)商政策降價(jià)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移淘汰產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品繼續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和更改強(qiáng)化售后服務(wù)降低成

7、本業(yè)務(wù)外包供應(yīng)商降價(jià)供應(yīng)商參與技術(shù)創(chuàng)新和更改提供技術(shù)支持和指導(dǎo)給予一定價(jià)格保護(hù)要求承諾價(jià)格成本下降計(jì)劃對供應(yīng)商政策銷售量萎縮經(jīng)營成本增加利潤迅速下降市場飽和制造成本最低銷售增長幅度明顯減弱服務(wù)、價(jià)格競爭激烈銷售增長率>10%銷售量、利潤迅速增加技術(shù)趨于成熟競爭者紛紛介入前期投入大技術(shù)不成熟合格率低成本高、無利可圖特點(diǎn)投入期成長期成熟期衰退期2、化整為零與化零為整分析法化整為零法化零為整法1、大型項(xiàng)目詢價(jià)比價(jià)分析2、招標(biāo)采購比價(jià)分析1、零星物資采購詢價(jià)比價(jià)分析2、采購?fù)獍c供應(yīng)商集成詢價(jià)比價(jià)分析三、迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)迫使對方降價(jià)