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1、顧問式銷售技巧探討*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting付可2005-4-6咨詢行業(yè)的銷售——顧問式銷售技巧探討*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting目錄銷售基本概念與原理機會評估與客戶篩選大客戶拓展策略與計劃顧問式銷售技巧如何面對客戶高層領導無處不在的銷售*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting市場營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售——是我找客戶的門市場營銷——是客戶找上門*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting每個人都在隨時推銷自己？賣給公司賣給客戶*??中華咨詢版權所有BroadmindCo
2、nsulting專業(yè)化、職業(yè)化——成功之道*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting一、銷售基本概念及原理*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting1、銷售的概念賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激感覺）*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting買賣推銷營銷個人銷售小機構銷售大機構銷售2、銷售的形態(tài)與特質(zhì)選擇目標/利益市場主動出擊兵法家客戶管理*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting產(chǎn)品推銷服務推銷商品供應創(chuàng)造價值綜效推銷式銷售顧問式銷售創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值注重細節(jié)雙贏伙伴關系命運共同專業(yè)形象方
3、案/項目銷售成功在于——不是銷售的銷售*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting3、銷售之核心感覺銷售之始：決策點：關系本質(zhì)：信任價值安心*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的“生殺”大權*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時決策權利（領導充分
4、授權）第四，擁有更多信息——與領導分享第五，擁有售前支持員工的“生殺”權*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting二、機會評估與客戶篩選*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting1、基本思路將有限資源投入在最適時機客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting產(chǎn)業(yè)機會評估1、產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：??高度成長??漸進成長??維持穩(wěn)定??衰退2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：??具值得拉入的量??足以承擔商品與服務成本3、產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況：??高度競爭??一般性競爭??少數(shù)壟斷優(yōu)勢4、產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關性?
5、?具顯性需求??具隱性需求??需低度相關5、產(chǎn)業(yè)領袖之成熟度??已具成功示范效果??已規(guī)劃具明顯方向??尚未規(guī)劃*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting成熟度評估1、客戶需求：??已決定進行項目??規(guī)劃中項目??具潛在需求項目2、財務狀況及預算：??良好財務狀況??財務狀況不佳??已具滿足夠預算??可能有初步預算??尚未有預算3、急迫性：??高急迫性、具備驅(qū)動機制??一般性，不具驅(qū)動機制4、時間性：??具固定時間排程??具時間伸縮性??無時間安排5、可滿足公司戰(zhàn)略價值??具足夠之重覆采購性??具參考及示范價值??可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢??高獲利狀態(tài)6、風險評
6、估：??高度不確定性??模糊狀態(tài)??低不確定性*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting競爭條件評估?1、商品服務之相容性??具差變化相容性??一般拒容性??比競爭者不相容2、與客戶過去關系??已具往來關系并具優(yōu)勢印象??已具往來關系但具劣勢印象??比競爭者更具良好關系??比競爭者具較差關系3、客戶高層決策對公司之看法：??具足夠之信任度??模糊印象??比競爭者不具信任度4、對客戶決策模式之掌握??清楚客戶之決策模式??難以模索??不得其門而入5、對決策者之利衡關系??具備利衡之資源??不具利衡關系??比競爭者更具劣勢6、是否具有其他非相關因素??公司具有優(yōu)勢
7、因素??平分秋色??競爭者具有優(yōu)勢因素*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關鍵區(qū)別——QualifyQualify的五個要素：是否有需求是否有足夠的預算時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認識企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進行變革*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting三、大客戶拓展策略與銷售計劃*??中華咨詢版權所有BroadmindConsulting1、大客戶基本需求分析有形無形立即長遠創(chuàng)造價值解
