咨詢行業(yè)的銷售--顧問式銷售技巧探討

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1、咨詢行業(yè)的銷售——顧問式銷售技巧探討目錄銷售基本概念與原理機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選大客戶拓展策略與計(jì)劃顧問式銷售技巧如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)無(wú)處不在的銷售市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售——是我找客戶的門市場(chǎng)營(yíng)銷——是客戶找上門每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣給公司賣給客戶專業(yè)化、職業(yè)化——成功之道一、銷售基本概念及原理1、銷售的概念賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激感覺）買賣推銷營(yíng)銷個(gè)人銷售小機(jī)構(gòu)銷售大機(jī)構(gòu)銷售2、銷售的形態(tài)與特質(zhì)選擇目標(biāo)/利益市場(chǎng)主動(dòng)出擊兵法家客戶管理產(chǎn)品推銷服務(wù)推銷商品供應(yīng)創(chuàng)造價(jià)值綜效推銷式銷售顧問式銷售創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價(jià)值注

2、重細(xì)節(jié)雙贏伙伴關(guān)系命運(yùn)共同專業(yè)形象方案/項(xiàng)目銷售成功在于——不是銷售的銷售3、銷售之核心感覺銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信任價(jià)值安心為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的“生殺”大權(quán)員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息——與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的“生殺”權(quán)世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)(www.123px.com)國(guó)

3、內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選1、基本思路是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功1、產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式：?高度成長(zhǎng)?漸進(jìn)成長(zhǎng)?維持穩(wěn)定?衰退2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：?具值得拉入的量?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本3、產(chǎn)業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況：?高度競(jìng)爭(zhēng)?一般性競(jìng)爭(zhēng)?少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)4、產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性?具顯性需求?具隱性需求?需低度相關(guān)5、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度?已具成功示范效果?已規(guī)劃具明顯方向?尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估1、客戶需求：?已決定進(jìn)行項(xiàng)目?規(guī)劃中項(xiàng)

4、目?具潛在需求項(xiàng)目2、財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：?良好財(cái)務(wù)狀況?財(cái)務(wù)狀況不佳?已具滿足夠預(yù)算?可能有初步預(yù)算?尚未有預(yù)算3、急迫性：?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制?一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制4、時(shí)間性：?具固定時(shí)間排程?具時(shí)間伸縮性?無(wú)時(shí)間安排5、可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值?具足夠之重覆采購(gòu)性?具參考及示范價(jià)值?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?高獲利狀態(tài)6、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：?高度不確定性?模糊狀態(tài)?低不確定性成熟度評(píng)估1、商品服務(wù)之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競(jìng)爭(zhēng)者不相容2、與客戶過去關(guān)系?已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象?已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系

5、3、客戶高層決策對(duì)公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度4、對(duì)客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入5、對(duì)決策者之利衡關(guān)系?具備利衡之資源?不具利衡關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)6、是否具有其他非相關(guān)因素?公司具有優(yōu)勢(shì)因素?平分秋色?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify的五個(gè)要素：www.3722.cn中國(guó)最大的資料庫(kù)下載是否有需求是否有足夠的預(yù)算時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革三、大客戶

6、拓展策略與銷售計(jì)劃1、大客戶基本需求分析有形無(wú)形立即長(zhǎng)遠(yuǎn)創(chuàng)造價(jià)值解決問題決策性管理性操作性技術(shù)顯性需求隱性需求建設(shè)計(jì)劃政策方向規(guī)劃中項(xiàng)目潛在問題/損失決策者壓力/威脅競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn)（不同層次的需求滿足）需求/動(dòng)機(jī)賣點(diǎn)/訴求利益/價(jià)值決策者維護(hù)者使用者2、需求與解決方案之關(guān)系3、拓展策略需求/動(dòng)機(jī)解決方案特色客戶效益/量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次4、決策模式分析（1）客戶組織圖解析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反

7、對(duì)者拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷售策略與銷售計(jì)劃（2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？5、銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu)知己知彼需求價(jià)值知他競(jìng)合選擇優(yōu)勢(shì)分析資源整合決策分析需求與競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷管理咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次/規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)搞定，絕對(duì)關(guān)鍵盡量

8、少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢(shì)路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人pipelinequalified建立好感進(jìn)一步qualify設(shè)計(jì)路徑建立優(yōu)勢(shì)確定優(yōu)勢(shì)