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《顧問式銷售技巧探討-咨詢行業(yè)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、咨詢行業(yè)的銷售——顧問式銷售技巧探討目錄銷售基本概念與原理機(jī)會評估與客戶篩選大客戶拓展策略與計劃顧問式銷售技巧如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)無處不在的銷售市場營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售——是我找客戶的門市場營銷——是客戶找上門每個人都在隨時推銷自己？賣給公司賣給客戶專業(yè)化、職業(yè)化——成功之道一、銷售基本概念及原理1、銷售的概念賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激感覺）買賣推銷營銷個人銷售小機(jī)構(gòu)銷售大機(jī)構(gòu)銷售2、銷售的形態(tài)與特質(zhì)選擇目標(biāo)/利益市場主動出擊兵法家客戶管理產(chǎn)品推銷服務(wù)推銷商品供應(yīng)創(chuàng)造價值綜效推銷式銷售顧問式銷售創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值注重細(xì)節(jié)雙贏伙伴關(guān)
2、系命運(yùn)共同專業(yè)形象方案/項目銷售成功在于——不是銷售的銷售3、銷售之核心感覺銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信任價值安心為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的“生殺”大權(quán)員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息——與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的“生殺”權(quán)世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)(www.123px.com)國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心二
3、、機(jī)會評估與客戶篩選1、基本思路是否會贏是否值得投入評估項目客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估成熟度評估競爭條件評估將有限資源投入在最適時機(jī)客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功1、產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：?高度成長?漸進(jìn)成長?維持穩(wěn)定?衰退2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：?具值得拉入的量?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本3、產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況：?高度競爭?一般性競爭?少數(shù)壟斷優(yōu)勢4、產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性?具顯性需求?具隱性需求?需低度相關(guān)5、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度?已具成功示范效果?已規(guī)劃具明顯方向?尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估1、客戶需求：?已決定進(jìn)行項目?規(guī)劃中項目?具潛在需求項目2、財務(wù)狀況及預(yù)算：?良好財務(wù)
4、狀況?財務(wù)狀況不佳?已具滿足夠預(yù)算?可能有初步預(yù)算?尚未有預(yù)算3、急迫性：?高急迫性、具備驅(qū)動機(jī)制?一般性，不具驅(qū)動機(jī)制4、時間性：?具固定時間排程?具時間伸縮性?無時間安排5、可滿足公司戰(zhàn)略價值?具足夠之重覆采購性?具參考及示范價值?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢?高獲利狀態(tài)6、風(fēng)險評估：?高度不確定性?模糊狀態(tài)?低不確定性成熟度評估1、商品服務(wù)之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競爭者不相容2、與客戶過去關(guān)系?已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象?已具往來關(guān)系但具劣勢印象?比競爭者更具良好關(guān)系?比競爭者具較差關(guān)系3、客戶高層決策對公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競爭
5、者不具信任度4、對客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入5、對決策者之利衡關(guān)系?具備利衡之資源?不具利衡關(guān)系?比競爭者更具劣勢6、是否具有其他非相關(guān)因素?公司具有優(yōu)勢因素?平分秋色?競爭者具有優(yōu)勢因素競爭條件評估大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify的五個要素：www.3722.cn中國最大的資料庫下載是否有需求是否有足夠的預(yù)算時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認(rèn)識企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革三、大客戶拓展策略與銷售計劃1、大客戶基本需求分析有形無形立即長遠(yuǎn)創(chuàng)造價值解決問題決策性管
6、理性操作性技術(shù)顯性需求隱性需求建設(shè)計劃政策方向規(guī)劃中項目潛在問題/損失決策者壓力/威脅競爭驅(qū)動因素面對不同對象包裝不同賣點(diǎn)（不同層次的需求滿足）需求/動機(jī)賣點(diǎn)/訴求利益/價值決策者維護(hù)者使用者2、需求與解決方案之關(guān)系3、拓展策略需求/動機(jī)解決方案特色客戶效益/量化價值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次4、決策模式分析（1）客戶組織圖解析時間評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對者拜訪目的行動計劃預(yù)期結(jié)果銷售策略與銷售計劃（2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其
7、決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？5、銷售與營銷管理基本架構(gòu)知己知彼需求價值知他競合選擇優(yōu)勢分析資源整合決策分析需求與競爭分析營銷管理咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次/規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計講方案標(biāo)書制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢重點(diǎn)搞定，絕對關(guān)鍵盡量少犯錯誤，保持優(yōu)勢路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人pipelinequalified建立好感進(jìn)一步qualify設(shè)計路徑建立優(yōu)
8、勢確定優(yōu)勢
