“并柜新政”能走多遠(yuǎn)？ ——從寶潔并柜銷售看日化行業(yè)品牌與渠道創(chuàng)新

《“并柜新政”能走多遠(yuǎn)？ ——從寶潔并柜銷售看日化行業(yè)品牌與渠道創(chuàng)新》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、或許有一天，您在購買日化產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)在貨架旁面對(duì)琳瑯滿目的同類產(chǎn)品無所適從，而是在某個(gè)品牌的組合專柜中，“一站式”購齊“洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、沐浴露甚至牙膏和牙刷”。于是，人們購買日化產(chǎn)品，悄然從選產(chǎn)品步入了選品牌的新時(shí)代……　　并，還是不并“創(chuàng)新”似乎是日化行業(yè)永不停歇的舞步，從傳統(tǒng)的商場、超市、美容院等，到近年風(fēng)起的包場、化妝品專賣店以及網(wǎng)絡(luò)購物、電視購物、直郵銷售等，關(guān)于渠道和品牌的創(chuàng)新話題不斷被推出、被實(shí)踐。而這次，創(chuàng)新的主角換成了日化品牌教父——寶潔。據(jù)報(bào)道，近日寶潔Beauty有意將旗下包括洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素以及沐浴露，甚至是牙膏和牙刷等一系列產(chǎn)品在賣場中進(jìn)行并柜銷售，意圖在當(dāng)前競爭激烈

2、的情況之下以公司品牌帶動(dòng)消費(fèi)。寶潔此計(jì)劃一出，立即在業(yè)內(nèi)外引起強(qiáng)烈反響。不過喧囂過后，我們并沒有發(fā)現(xiàn)寶潔立即將并柜銷售的想法付諸實(shí)施。因此有人推測，可能寶潔是想通過輿論試探人們的看法和底線?？磥?，即使貴為“品牌教父”，也不敢貿(mào)然“改變”消費(fèi)者的購買習(xí)慣。其實(shí)，無論是跨國巨頭還是中小企業(yè)，并柜還是不并柜，都是一個(gè)很難的抉擇。日化渠道競爭的日益加劇已經(jīng)是一個(gè)不爭的事實(shí)，即使是寶潔、聯(lián)合利華們也感到壓力倍增。商超等傳統(tǒng)渠道，盡管仍舊是大品牌的天下，但由于終端維護(hù)成本節(jié)節(jié)攀升，利潤被不斷攤薄。傳統(tǒng)渠道的市場份額也受到專賣店、非現(xiàn)場購物等新興渠道的瘋狂蠶食。同時(shí)，新興渠道和空白市場也被“急于跳出圍城

3、”的大小品牌迅速“催熟”。兩年前，專賣店渠道還無人問津，今天已經(jīng)是牌滿為患，儼然成為另一個(gè)“圍城”。渠道亂象由此可見一斑。深諳市場運(yùn)作的寶潔們自然不會(huì)滿足現(xiàn)狀。一方面，寶潔通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，逐步將市場重心向利潤豐厚、進(jìn)入門檻較高的護(hù)膚化妝領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，從而獲取新的利潤增長點(diǎn)。另一方面，寶潔領(lǐng)銜“下鄉(xiāng)”，大舉進(jìn)軍三四級(jí)城市及農(nóng)村市場，以期贏得更多的消費(fèi)者。但是，無論是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，還是渠道下沉，寶潔都面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。引進(jìn)高端化妝品牌，在中國市場培育需要一個(gè)長期的過程。而在市縣及農(nóng)村市場，長期盤踞當(dāng)?shù)氐谋就寥栈放疲膊粫?huì)輕易將地盤拱手相讓。因此，這些舉措，從短期來看，不會(huì)取得明顯的效果。當(dāng)務(wù)之急

4、，寶潔還是要鞏固自己在大眾洗護(hù)領(lǐng)域的龍頭老大地位。事實(shí)上，寶潔在大眾洗護(hù)領(lǐng)域具有絕對(duì)的競爭優(yōu)勢(shì)。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2007年洗發(fā)水行業(yè)寶潔旗下海飛絲、飄柔等五大品牌的中國市場占有率為41.6%。而寶潔旗下的佳潔士等口腔護(hù)理產(chǎn)品的市場占有率也名列全國第一。對(duì)于大眾洗護(hù)產(chǎn)品來說，賣場是最重要的渠道。經(jīng)過長達(dá)20余年的耕耘，寶潔旗下日化洗護(hù)類產(chǎn)品已經(jīng)在市場上極其成熟，處于平穩(wěn)發(fā)展期，單純從擴(kuò)充渠道的數(shù)量和產(chǎn)品的種類數(shù)量上來增加銷量，空間并不是很大，且顯效緩慢。如果寶潔換一種銷售方式，將分散在貨架各點(diǎn)的產(chǎn)品匯集起來，實(shí)行并柜銷售，通過類似于一站式的購物服務(wù)，是不是會(huì)產(chǎn)生聚集效應(yīng)，從而在企業(yè)品牌的統(tǒng)領(lǐng)

5、下，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的倍增呢？或許，這就是寶潔醞釀并柜銷售的初衷吧。　　餡餅，還是陷阱并柜銷售有沒有實(shí)現(xiàn)的可能呢？從產(chǎn)品屬性上看，洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、沐浴露、牙膏和牙刷等都屬于大眾洗護(hù)、洗滌產(chǎn)品，主要是居家使用的，有一定的關(guān)聯(lián)性。從消費(fèi)行為上看，此類品牌的定位都屬于大眾化，價(jià)格不高，購買決策過程簡單。從企業(yè)品牌來看，寶潔作為日化行業(yè)的國際知名企業(yè)，企業(yè)品牌可謂家喻戶曉，消費(fèi)者可能因?yàn)橄矏勰晨町a(chǎn)品從而信賴寶潔品牌，或者因?yàn)樾刨噷殱崗亩刨噷殱嵉漠a(chǎn)品，兩者相互促進(jìn)。公司品牌帶動(dòng)旗下子產(chǎn)品(品牌)消費(fèi)，這種現(xiàn)象也是完全有可能發(fā)生的。綜合在一起，我們似乎可以得出這樣的結(jié)論：寶潔日化產(chǎn)品并柜銷售不僅可行，而

6、且有利于終端銷售。事實(shí)真的有這么簡單嗎？我們?cè)俜催^來分析一下并柜銷售的三個(gè)利益相關(guān)者：消費(fèi)者、終端、企業(yè)，你會(huì)看到不一樣的現(xiàn)象。1.愛比較的消費(fèi)者，愿意為了寶潔改變自己多年的消費(fèi)習(xí)慣嗎？回顧賣場的歷史，賣場之所以廣受消費(fèi)者青睞，是因?yàn)樗峁┝素S富的產(chǎn)品、提供了自由購物的環(huán)境，滿足了消費(fèi)者尤其是女性消費(fèi)者“先比較，再?zèng)Q策、后購買”的消費(fèi)心理。一旦寶潔設(shè)立“一站式”品牌專柜，寶潔旗下的產(chǎn)品就與其他品牌的同類產(chǎn)品完全割裂開來，就破壞了消費(fèi)者“比較購物”的習(xí)慣和樂趣。甚至可能產(chǎn)生另一種極端情況，消費(fèi)者因?yàn)榉锤袑殱嵉淖龇ǎ艞壻徺I寶潔的產(chǎn)品。當(dāng)然也有可能，消費(fèi)者在經(jīng)歷了一段時(shí)間的“過渡期”后，會(huì)適

7、應(yīng)寶潔的做法，尤其是那些忠誠消費(fèi)者，會(huì)感覺這樣很方便、很快捷。2.一貫強(qiáng)勢(shì)的終端，愿意為了個(gè)別大企業(yè)打破常規(guī)，變更經(jīng)營模式嗎？這是個(gè)終端為王的時(shí)代，賣場從方便消費(fèi)者角度考慮，也不敢輕易改變大眾日化產(chǎn)品貨架銷售的方式。并柜銷售改變帶來的風(fēng)險(xiǎn)，賣場自己不愿意承擔(dān)。如果讓寶潔承擔(dān)，并柜的成本無疑會(huì)增加。并柜銷售也有可能引起競爭品牌的群起反對(duì)，賣場為平衡供貨商的利益，很難允許一家大企業(yè)以“并柜銷售”的個(gè)性模式現(xiàn)身終端。3.寶潔真