銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)研修班.ppt

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1、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)研修班課程主講：鮑英凱(PHILIPS)【課程主辦】深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司課程描述●課程背景市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？海外出口轉國內(nèi)銷售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉危為安？制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在？是產(chǎn)品，是技術，是資金，是人才？物理學已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)模”。但是任何營運模式設計都是有前提的，當營銷方向發(fā)生變化時，曾經(jīng)有效的模式能否有效？如何

2、去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運模式？如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當復制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而

3、是靠模式和平臺？真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務員，而是能夠“總結抓老鼠的經(jīng)驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務員。當把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓總結出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向？誰來為我們的企業(yè)設計正確的模式？誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工？唯一的答案是------我們的營銷經(jīng)理企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理●培訓方式：案例分享、實務分析、互動討論、培訓游戲等培訓收益●課程收益1、營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標2、營銷管理層如何為企業(yè)設計正確的營銷模式3、

4、營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵，具備優(yōu)秀的管理能力。4、營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。5、營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。6、營銷管理層如何創(chuàng)立與維護渠道銷售體系。7、營銷管理層如何開拓與服務直銷銷售體系。8、營銷管理人員通過學習掌握所學的技巧與方法，實現(xiàn)自我管理能力的提升，能夠通過模式與方法的改進，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。講師介紹●講師介紹—鮑英凱(PHILIPS)：實戰(zhàn)營銷專家◇北京大學經(jīng)濟系研究生；◇美國南加州大學（USC）MBA；◇1995---1997：荷蘭飛利浦公司，區(qū)域銷售經(jīng)理；◇199

5、7---2002：德國西門子公司，渠道銷售經(jīng)理；◇2002---2007：法國施耐德公司，大中華區(qū)產(chǎn)品市場總監(jiān)；◇2007---：美國通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)；鮑老師具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經(jīng)驗，其營銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學

6、員的強烈好評。授課風格：從講師自身在幾家不同國際知名企業(yè)的工作經(jīng)歷出發(fā)，由淺入深，探討現(xiàn)狀分析原因，既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結；并結合學員在工作中的具體問題展開討論，針對性地解答營銷及管理方面的問題。課程大綱●課程大綱第一部分：營銷策略頭腦風暴一、1、消費品、工業(yè)品、產(chǎn)品不同，有何相通2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍3、成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育4、知名企業(yè)，成長中公司，如何管理案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例二、思考：1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）2、面對同行競

7、爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）4、任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）三、營銷策略的制定1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？法VS理VS道2、資訊、信息與情報如何提供3、資訊、信息與情報如何管理4、資訊、信息與情報如何服務于策略的制定案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析四、思考：1、競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？2、客戶似乎無影無蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧3、市場似乎無處不在，我們不放棄任一個人（）4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難？五、營銷策略的核心：1、如何為公

8、司的產(chǎn)品找到客戶2、客戶如何尋找產(chǎn)品3、相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價格不同，如何避免沖突4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點為“客戶著想”六、案例研討：施耐德公司細分市場案例分析思考：1、4P原則在營銷工作中的運用2、策略的