房地產(chǎn)銷售技巧--客戶異議說服及排除干擾

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1、精品文檔房地產(chǎn)銷售技巧--客戶異議說服及排除干擾（2）房地產(chǎn)銷售技巧--客戶異議說服及排除干擾（2）提要：敷衍式異議銷售人員必須去分析顧客產(chǎn)生該異議的原因：1、產(chǎn)品的介紹不夠全面，客戶尚有疑慮未解決源自物管學堂房地產(chǎn)銷售技巧--客戶異議說服及排除干擾（2）五、六種主要的異議1、隱含式異議；2、敷衍式異議；3、無需要式異議；4、價格式異議；5、產(chǎn)品式異議；6、貨源式異議一、隱含式異議的解決方法與不愿談論異議或自己也不清楚不愿購買原因的潛在顧客打交道時，要做好用問題把出的準備。你要盡已所能反問題弄清楚。考慮一下這些問題：怎么才能讓你信服呢？什么致使你那么說？讓我們考慮一下這一點，假設(shè)我

2、的產(chǎn)品能（具有潛在顧客需要的功能），這樣你會考慮購買，是嗎？請告訴我,你心里究竟有什么想法？把隱含異議挖掘出來，常常不是一件容易的事。仔細觀察潛在顧客的語調(diào)、面部表情和舉手投足，密切注意潛在顧客說的話。為了發(fā)現(xiàn)買方真正的異議，有時你可能必須領(lǐng)會他的言外之意。所有這些因素有助于你發(fā)現(xiàn)異議是真的還是一種掩蓋隱含異議的借口。2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作–獨家原創(chuàng)22/22精品文檔二、敷衍式異議銷售人員必須去分析顧客產(chǎn)生該異議的原因：1、產(chǎn)品的介紹不夠全面，客戶尚有疑慮未解決，2、顧客的購買欲望未被完全激起。1.我必須好好地想一想--趁著這個問題在你頭腦中剛剛形成，讓我

3、們現(xiàn)在想一想，你想多了解哪些情況？--你需要時間考慮，這是理解。我想了解一下你現(xiàn)在還有什么需要顧慮，是不是還有哪些情況沒有了解。--您對我們的地段、景觀、戶型、小區(qū)配套、價格不是都非常的滿意嗎？（根據(jù)客戶的回答進行下一步）--自從我們第一次見面，以來，你和我都在思考這個問題。你知道這是絕妙的機會，你喜歡這個產(chǎn)品，你又知道它能給你省錢。不是嗎？（如果潛在顧客回答是）我們往下進行。2.我太忙--我知道你很忙，什么時候給您去電話方便一點？過半個小時，還是下午呢？（停止或者加上一個見到你的好處）給予緊迫感。如：您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了。馬上要漲價。如：您看上的那套房子馬上就要漲

4、價了。2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作–獨家原創(chuàng)22/22精品文檔說明其工作繁忙的目的。如：你辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎！幫客戶定時間。如：要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過去。利用客戶的一切資源。如要不這樣，您留一下偶然性的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您。3.我計劃買你們的二期--為什么？--我的一些顧客也曾那么說，可當他們買了之后，就對當初的等待感到后悔。4.我得和……商量或我需要……同意詢問：--那得多久時間？--是誰決定？或是全部家人？--我可以跟您的家人解釋嗎？--沒問題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡吧，這樣我才能夠回答他們可能會有問題。當客戶需要

5、其他人認可時，除先對客戶求證處，置業(yè)顧問一定要爭取以下四個步驟：三、無需要異議1.我不感興趣--我可以為什么嗎？（我可以知道是什么原因嗎）--你是現(xiàn)在不感興趣還是永遠不感興趣？--如果我是你，我也不會感興趣。但是，當你聽了……我知道你會感興趣的。2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作–獨家原創(chuàng)22/22精品文檔--我的一些最好的顧客剛開始也是那么說的，直到他們發(fā)現(xiàn)（陳述利益）。--我理解你的感覺。我的許多顧客在轉(zhuǎn)過來買我們的樓盤之前也是那樣說的，但是，他們發(fā)現(xiàn)"檀都都能夠"（討論其他樓盤與我們檀都的對比）。我們現(xiàn)在有不趕著住，再過一段時間再說--我們"檀都"哪方面讓你感到

6、不滿意呢？--我知道你的感覺。但向"檀都"這樣的樓盤在等也不會有更好的，（陳述產(chǎn)品的利益點）--我的許多的客戶剛開始也是這種想法，但他們到其他樓盤看完后，還是選擇了"檀都"，他們覺得（陳述產(chǎn)品的利益點）我們對現(xiàn)在住的房子感覺很滿意--在哪方面感到滿意呢？--你對現(xiàn)有的樓盤最喜歡的是什么（然后與你的產(chǎn)品做比較）。--我知道您的感覺。我們通常滿足于某事是因為我們沒有機會（或者沒有時間）與更好的東西相比較。想利用幾分鐘時間把它與我們的做一比較，給您看看怎樣？（闡述利益）。--我的許多顧客在見到我們產(chǎn)品之前對他們已有的房子都很滿意。他們轉(zhuǎn)變的原因有三（闡述產(chǎn)品的三個好處）。2016全新精品

7、資料-全新公文范文-全程指導寫作–獨家原創(chuàng)22/22精品文檔四、價錢式異議這里所說的價格，主要指每平方米單價而言，在實際工作中還包括物業(yè)管理費、房產(chǎn)證和按揭費用等可能發(fā)生的相關(guān)費用，與價格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時間等問題。顧客提出價格方面的動機主要：顧客想買到更便宜的商品；顧客知道別人曾以更低的價格購買了你的房子；顧客想在商談中擊敗銷售人員，以此來顯示他的談判能力；顧客想利用討價還價策略達到其他目的；顧客怕吃虧；根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處，