房地產(chǎn)銷售技巧--客戶異議說服及排除干擾（2）.doc

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3、不夠全面，客戶尚有疑慮未解決物管學(xué)堂　　房地產(chǎn)銷售技巧--客戶異議說服及排除干擾（2）　　五、六種主要的異議　　1、隱含式異議；2、敷衍式異議；3、無需要式異議；4、價(jià)格式異議；5、產(chǎn)品式異議；6、貨源式異議　　一、隱含式異議的解決方法　　與不愿談?wù)摦愖h或自己也不清楚不愿購買原因的潛在顧客打交道時(shí)，要做好用問題把出的準(zhǔn)備。你要盡已所能反問題弄清楚?！　】紤]一下這些問題：怎么才能讓你信服呢？什么致使你那么說？讓我們考慮一下這一點(diǎn)，假設(shè)我的產(chǎn)品能（具有潛在顧客需要的功能），這樣你會(huì)考慮購買，是嗎？請(qǐng)告訴我,你心里究竟有

4、什么想法？　　把隱含異議挖掘出來，常常不是一件容易的事。仔細(xì)觀察潛在顧客的語調(diào)、面部表情和舉手投足，密切注意潛在顧客說的話。為了發(fā)現(xiàn)買方真正的異議，有時(shí)你可能必須領(lǐng)會(huì)他的言外之意。所有這些因素有助于你發(fā)現(xiàn)異議是真的還是一種掩蓋隱含異議的借口。　　二、敷衍式異議　　銷售人員必須去分析顧客產(chǎn)生該異議的原因：　　1、產(chǎn)品的介紹不夠全面，客戶尚有疑慮未解決，2、顧客的購買欲望未被完全激起?！　?.我必須好好地想一想　　--趁著這個(gè)問題在你頭腦中剛剛形成，讓我們現(xiàn)在想一想，你想多了解哪些情況？　　--你需要時(shí)間考慮，這是理解

5、。我想了解一下你現(xiàn)在還有什么需要顧慮，是不是還有哪些情況沒有了解?！　?-您對(duì)我們的地段、景觀、戶型、小區(qū)配套、價(jià)格不是都非常的滿意嗎？（根據(jù)客戶的回答進(jìn)行下一步）　　--自從我們第一次見面，以來，你和我都在思考這個(gè)問題。你知道這是絕妙的機(jī)會(huì)，你喜歡這個(gè)產(chǎn)品，你又知道它能給你省錢。不是嗎？（如果潛在顧客回答是）我們往下進(jìn)行?！　?.我太忙　　--我知道你很忙，什么時(shí)候給您去電話方便一點(diǎn)？過半個(gè)小時(shí)，還是下午呢？（停止或者加上一個(gè)見到你的好處）　　給予緊迫感。如：您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了?！　●R上要漲價(jià)。

6、如：您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了?！　≌f明其工作繁忙的目的。如：你辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎！　　幫客戶定時(shí)間。如：要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過去?！　±每蛻舻囊磺匈Y源。如要不這樣，您留一下偶然性的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您?！　?.我計(jì)劃買你們的二期　　--為什么？　　--我的一些顧客也曾那么說，可當(dāng)他們買了之后，就對(duì)當(dāng)初的等待感到后悔?！　?.我得和……商量或我需要……同意　　詢問：　　--那得多久時(shí)間？　　--是誰決定？或是全部家人？　　--我可以跟您的家人解釋嗎？　　--沒問題，我

7、了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡(luò)吧，這樣我才能夠回答他們可能會(huì)有問題。當(dāng)客戶需要其他人認(rèn)可時(shí)，除先對(duì)客戶求證處，置業(yè)顧問一定要爭(zhēng)取以下四個(gè)步驟：　　三、無需要異議　　1.我不感興趣　　--我可以為什么嗎？（我可以知道是什么原因嗎）　　--你是現(xiàn)在不感興趣還是永遠(yuǎn)不感興趣？　　--如果我是你，我也不會(huì)感興趣。但是，當(dāng)你聽了……我知道你會(huì)感興趣的?！　?-我的一些最好的顧客剛開始也是那么說的，直到他們發(fā)現(xiàn)（陳述利益）?！　?-我理解你的感覺。我的許多顧客在轉(zhuǎn)過來買我們的樓盤之前也是那樣說的，但是，他們發(fā)現(xiàn)”檀都都能夠”（討論其他

8、樓盤與我們檀都的對(duì)比）?！　∥覀儸F(xiàn)在有不趕著住，再過一段時(shí)間再說　　--我們”檀都”哪方面讓你感到不滿意呢？　　--我知道你的感覺。但向”檀都”這樣的樓盤在等也不會(huì)有更好的，（陳述產(chǎn)品的利益點(diǎn)）　　--我的許多的客戶剛開始也是這種想法，但他們到其他樓盤看完后，還是選擇了”檀都”，他們覺得（陳述產(chǎn)品的利益點(diǎn)）　　我們對(duì)現(xiàn)在住的房子感覺很滿意　　--在哪方面感到