客戶異議說服及排除干擾

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1、[鍵入文字]客戶異議說服及排除干擾一、客戶異議說服銷售員在銷售房屋的過程中,將會(huì)碰到客戶提出的各種異議,而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點(diǎn),要是沒有這種異議的話,銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)。因此我們要感激顧客提出異議。當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好,而在于銷售員要想成功,就必須設(shè)法克服客戶的異議。減少客戶異議的方法:1)做一次詳盡的銷售介紹;2)意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。[鍵入文字][鍵入文字]1、客戶異議本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生

2、了興趣,否則他們將什么也不說。2、客戶異議判別(1)明白客戶異議的潛臺(tái)詞實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。例如:“我不覺得這價(jià)錢代表‘一分價(jià)錢一分貨’”潛臺(tái)詞:“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如:“我從未聽說過你的公司”潛臺(tái)詞:“我想知道你公司的信譽(yù)”例如:“我想再比較一下”潛臺(tái)詞:“你要是說服我,我就買,否則我不買”[鍵入文字][鍵入文字](1)辨明異議真假出于各種原因,人們往往表達(dá)出假的異議,而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買。很顯然,你可能無法說服客戶,除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿

3、意表達(dá)的一種異議,恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。A、辨別異議真假方式:a、當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí),留心觀察對(duì)方的反應(yīng),一般說來,他們要是無動(dòng)于衷的話,就表明他們沒有告訴你真正的異議。b、當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí),他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。[鍵入文字][鍵入文字]A、探出真正異議方式:大膽直接發(fā)問:“先生,我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙”“我相信你很合適這套房屋,但是我覺得你好像有什么瞞著我,你能告訴我真正的原因嗎?”(1)說服異議要點(diǎn):絕不能使客戶陷入窘境。1、克服七種最常見的異議(

4、1)“我買不起”(包括一切價(jià)格異議,如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價(jià)格如何”等等)。不要忽視這種可能性,也許你的客戶真的買不起你的房屋,所以試探,了解真相很有必要。[鍵入文字][鍵入文字]處理價(jià)格異議方法之一:就是把費(fèi)用分解、縮小,以每年每月,甚至每天計(jì)算。(1)“我和我丈夫(妻子)商量商量”(包括同類型的話)也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人,或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。(2)“我的朋友也是開發(fā)商”(或者可能是其他樓盤競(jìng)爭(zhēng)地手中有他熟悉的人)記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮,他

5、們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。(3)“我只是來看看”當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候,銷售員不要?dú)怵H,請(qǐng)其隨便參觀,并為其引導(dǎo)介紹,無論何種房型、層次均為其介紹一番,熱情而又主動(dòng)。[鍵入文字][鍵入文字](1)“給我這些資料,我看完再答復(fù)你”記住這類客戶的態(tài)度表明,你還沒有能夠說服他們下決心購(gòu)買,不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售,否則各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦:“好吧,我很高興為你提供我們樓盤的資料,要是有朋友問起,請(qǐng)你把資料拿給他們看看?!?2)“我本想買你的產(chǎn)品,是因?yàn)椤边@種

6、具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因,設(shè)法把他的異議范圍縮小,固定在一個(gè)點(diǎn)上?!叭绻业漠a(chǎn)品有(能)……,您一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧?”,然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性,成功了即可使客戶成交。(3)“我沒有帶錢來”[鍵入文字][鍵入文字]無論其是真是假,記住“雙鳥在林,不如一鳥在手”,決不得讓客戶輕易的離開,可說:“沒關(guān)系,我也經(jīng)常忘帶錢”,“事實(shí)上,你的承諾比錢更說明問題?!倍?、排除干擾在銷售中,決定或影響客戶購(gòu)買的人為因素相當(dāng)之多,諸如:其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等,銷售員要注意在你

7、的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾,從而才能集中精心對(duì)付客戶,使其成交。1、干擾種類及如何排除(1)客戶帶眾多家人一同來看房;但七嘴八舌意見不一致記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房,說明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高,在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人:a、花錢的人;b、決定權(quán)人;c、同住之人;d、參謀。[鍵入文字][鍵入文字]針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說服,贏得他們認(rèn)同;若不行,則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色b類及a類,其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。(1)客戶帶朋友來看房,做參謀,而此位仁兄雖不是很懂,但要冒充專家首先要說服客戶,讓其認(rèn)可

8、你本人,然后切勿怠慢旁邊的參謀,要給其面子,吹捧他,“看來,你的朋友真是位專家”“我從來沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”,讓參謀得意,然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走,從而獲得成功。(2)客戶帶律師前來助陣簽約[鍵入文字][鍵入文字]律師是專家,切不可硬碰,要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同,不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜,因此只要把握住合同原則方向,大不可擔(dān)心,況且在購(gòu)買房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品,而律師也明白,目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)

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