證券代碼002870證券簡稱香山股份

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1、證券代碼：002870證券簡稱：香山股份廣東香山衡器集團股份有限公司投資者關(guān)系活動記錄表編號：2017-03投資者關(guān)系活動類別■特定對象調(diào)研□分析師會議□媒體采訪□業(yè)績說明會□新聞發(fā)布會□路演活動■現(xiàn)場參觀□其他（請文字說明其他活動內(nèi)容）參與單位名稱及人員姓名廣發(fā)證券股份有限公司發(fā)展研究中心周靜時間2017年11月29日下午2:00-4:00地點廣東香山衡器集團股份有限公司會議室(廣東省中山市東區(qū)起灣道東側(cè)白沙灣工業(yè)園)上市公司接待人員姓名董事會秘書龍偉勝、證券事務(wù)代表黃沛君投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹一、董

2、事會秘書龍偉勝介紹公司基本情況及觀看公司宣傳片二、參觀公司產(chǎn)品展示廳三、進行互動交流（具體內(nèi)容詳見附件）接待過程中，公司與到訪者進行了充分的交流與溝通，并嚴(yán)格按照公司《信息披露管理制度》等規(guī)定，保證信息披露的真實、準(zhǔn)確、完整、及時、公平。沒有出現(xiàn)未公開重大信息泄露等情況，同時已按深圳證券交易所要求簽署調(diào)研《承諾書》。附件清單（如有）2017年11月29日投資者關(guān)系活動交流詳情日期2017年11月29日8附：2017年11月29日投資者關(guān)系活動交流詳情1、問：公司已經(jīng)形成外銷為主、內(nèi)銷快速增長的銷售格局，公司

3、對銷售渠道管理的具體情況是如何？答：國際市場:①KA賣場渠道方面，通過直接與Wal-mart、K-mart、Auchan、LIDL、ALDI等國際大型零售連鎖集團建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，在保質(zhì)按期交貨的同時，做好相關(guān)的配套服務(wù)；定期針對產(chǎn)品銷售情況推出適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笮援a(chǎn)品及相關(guān)活動；②貿(mào)易商渠道方面，一是擇優(yōu)選擇，包括定期的市場銷售分析、客戶定位、培育競爭等；二是配套服務(wù)，包括協(xié)助客戶進行市場分析和布局、產(chǎn)品定位及配套服務(wù)等。國內(nèi)市場：①自營方面：實體專賣店主要是作為公司本地客戶的形象展示和服務(wù)網(wǎng)點；自營的網(wǎng)站

4、，包括天貓旗艦店等，我們和專業(yè)的運營公司進行合作，通過高效的服務(wù)、專業(yè)的網(wǎng)頁設(shè)計、針對性的產(chǎn)品策略和定期的活動推廣等，不斷提升客戶的滿意度及忠誠度；而在禮品定制渠道，主要通過公司品牌與各類禮贈品公司全作，并參與大客戶的招標(biāo)，配合客戶的需求來創(chuàng)造訂單。②KA賣場渠道方面，公司與沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等國內(nèi)大型連鎖賣場建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，在保質(zhì)按期交貨的同時，做好相關(guān)的配套服務(wù)，并定期針對產(chǎn)品銷售情況推出適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笮援a(chǎn)品及促銷相關(guān)活動。③電商渠道方面，加強與京東、蘇寧易購、一號店等幾大電商平臺的戰(zhàn)略合作，利

5、用產(chǎn)品的多樣化及優(yōu)質(zhì)的品牌效應(yīng)，保持質(zhì)優(yōu)價美的產(chǎn)品水平，不斷提升市場占有率。④區(qū)域經(jīng)銷商方面，一是針對不同市場區(qū)域的競爭態(tài)勢和消費水平，實施“一省一策”，保持批發(fā)渠道的優(yōu)勢；二是配備幾支專門的宣傳推廣團隊，加大終端的宣傳推廣和促銷活動，提升品牌影響力，并就近服務(wù)終端消費者；三是“決勝終端”8，深入開展市場調(diào)查和渠道下沉，并定期召開區(qū)域客戶交流和訂貨會，幫助當(dāng)?shù)匾患壗?jīng)銷商開拓二三級客戶；四是針對不同的區(qū)域需求，開發(fā)更有可比競爭力的產(chǎn)品，并積極與政府相關(guān)單位、城市溯源項目運營商合作，開發(fā)滿足食品安全溯源、多種移

6、動支付、政府計量誠信監(jiān)管等高端產(chǎn)品，推動商用衡器的升級換代。2、問：海外市場方面，國際經(jīng)銷商渠道和與零售集團合作兩塊占比情況？合作方式、收入確認(rèn)、收款付款等具體方式如何？海外市場的競爭格局和公司的市場占有率如何？目前在海外市場方面是更偏重市場覆蓋還是占有率提升？答：①國際市場方面，貿(mào)易商與KA專賣的份額占比約為5：1。②合作方式、收入確認(rèn)、收款付款等具體方式的相關(guān)內(nèi)容在公司上市的《招股說明書》里有詳細(xì)的說明，詳情請參閱公司此前公告的《招股說明書》第六節(jié)第四（三）4銷售模式及第十節(jié)第四（一）收入確認(rèn)原則等相關(guān)

7、內(nèi)容。③就衡器行業(yè)來講，由于國內(nèi)衡器的生產(chǎn)比重占據(jù)較大，所以國內(nèi)衡器行業(yè)的競爭情況就基本體現(xiàn)了海外市場的競爭格局：一是品牌化和層次化比較分明，中高端品牌較為突出，并占據(jù)了主要的市場份額；二是產(chǎn)業(yè)集中度越來越大，由于原材料和人工成本的上漲，規(guī)模化生產(chǎn)才能使產(chǎn)品更具競爭力；三是研發(fā)水平的重要性越來越高，多功能及多選擇性成為滿足不同市場的必要性；同時，再有就是國際電商的發(fā)展，對傳統(tǒng)銷售模式產(chǎn)生了較大的影響，更多的產(chǎn)品比較使客戶的選擇度有更大的提升。公司的海外市場份額由于缺乏權(quán)威的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，無法進行數(shù)據(jù)化的說明，而

8、根據(jù)中國衡器協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2006-2016期間，公司家用衡器的銷售量、銷售額、出口創(chuàng)匯連續(xù)11年在國內(nèi)同行業(yè)中保持第一。④對于海外市場的布局，我們經(jīng)過多年的努力，已經(jīng)銷往80多個國家和地區(qū)，市場覆蓋率已經(jīng)比較大，所以我們更注重市場占有率的提升，包括針對專業(yè)市場開發(fā)更多適用性產(chǎn)品，注重市場對產(chǎn)品的認(rèn)同度等；而在一些新興的市場，我們則更注重貿(mào)易商的選擇，與更有實力的經(jīng)銷客戶合作，能使我們產(chǎn)品的市場覆蓋率得到更大提