“東籬園”策略規(guī)劃new

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1、“東籬園”策略規(guī)劃（簡(jiǎn)稿）一、環(huán)境分析二、市場(chǎng)定位三、損益點(diǎn)測(cè)算四、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃五、營(yíng)銷攻略六、培養(yǎng)忠實(shí)顧客一、環(huán)境分析1、外部宏觀環(huán)境分析之PEST分析國(guó)際通用的PEST分析模型即：P—政治的（國(guó)家政局、政府政策、各項(xiàng)法律、法規(guī)等）E—經(jīng)濟(jì)的（金融危機(jī)、消費(fèi)者的收入、價(jià)格指數(shù)的變化等）S—社會(huì)文化的（人口的分布、收入分布、社會(huì)習(xí)俗、社會(huì)公眾的價(jià)值觀、工作習(xí)慣、人們對(duì)工作的態(tài)度、受教育程度等）T—技術(shù)的（新技術(shù)的出現(xiàn)、舊技術(shù)的淘汰、產(chǎn)品生命周期等）分析結(jié)言：全球金融危機(jī)環(huán)境下，消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、總體收入受到相對(duì)的影響；公款消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)的總量也大幅度下

2、降；中高檔消費(fèi)場(chǎng)所、旅游產(chǎn)業(yè)必然有所萎縮。但相對(duì)而言平價(jià)餐飲行業(yè)、經(jīng)濟(jì)的健康時(shí)尚休閑場(chǎng)所、受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響較小，此類行業(yè)的壓力更多是來(lái)自與行業(yè)機(jī)構(gòu)，逆市而為并不是沒(méi)有可能，關(guān)鍵是企業(yè)自身的抗壓能力和競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)行經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下此類企業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式和現(xiàn)金的快速回籠，是值得企業(yè)關(guān)注的因素。2、內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析即SWOT分析：是分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以獲知威脅和發(fā)展的一種方法，因?yàn)闆](méi)有詳盡的資料可供分析，故只能結(jié)合企業(yè)定位就事論事、泛泛而言。二、市場(chǎng)定位、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析1、市場(chǎng)定位就外部環(huán)境及企業(yè)自身?xiàng)l件而言，企業(yè)定位“經(jīng)濟(jì)型休閑度假村”較為適宜。其經(jīng)營(yíng)方向?yàn)椤熬G

3、色、健康、休閑、時(shí)尚”，經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀為“實(shí)惠、平價(jià)”。綠色、健康指：“春季”踏青、郊游“夏季”度假、避暑“秋季”秋趣、采摘“冬季”鍛煉、進(jìn)補(bǔ)休閑、時(shí)尚指：小范圍、小群體拓展訓(xùn)練戶外網(wǎng)球、籃球垂釣（戶外、室內(nèi)）戶外放風(fēng)箏水上碰碰船泛舟游湖水上輕音樂(lè)酒吧、茶室交誼舞廳、大廳歌吧2、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析行業(yè)可以定義為提供高度替代性產(chǎn)品或服務(wù)的一群企業(yè)，企業(yè)籌建經(jīng)營(yíng)成功與否會(huì)受到來(lái)自行業(yè)中諸多“力”的影響，這就是需要對(duì)這些“力”進(jìn)行分析。（1）替代品、潛在進(jìn)入者分析企業(yè)是否可以考慮在廣告宣傳、客戶服務(wù)、產(chǎn)品多樣化上征服其他已開(kāi)店的客戶并在產(chǎn)品差別、銷售渠道、技術(shù)特性等方面設(shè)置

4、障礙來(lái)阻止?jié)撛谶M(jìn)入者。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析企業(yè)可以從行業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面來(lái)綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題，并非所有同行都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先需開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后結(jié)合企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、內(nèi)部狀況選擇目標(biāo)市場(chǎng)，最后實(shí)施市場(chǎng)定位，鎖定目標(biāo)客戶。只有相同、相似市場(chǎng)定位的同行，才是酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；只有目標(biāo)客戶一致的企業(yè)才是酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要分析其內(nèi)部環(huán)境、內(nèi)部資源、管理模式、經(jīng)營(yíng)思路、競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等。（3）消費(fèi)者分析消費(fèi)者會(huì)迫使業(yè)內(nèi)企業(yè)降低價(jià)格，提高更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)并使業(yè)內(nèi)企業(yè)相互對(duì)立，降低整個(gè)行業(yè)的獲利能力，

5、所以開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后結(jié)合企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、內(nèi)部狀況選擇目標(biāo)市場(chǎng)，最后實(shí)施市場(chǎng)定位，鎖定目標(biāo)客戶。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的分析可以更好的鎖定目標(biāo)客戶。（4）供應(yīng)商分析（略）正所謂“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，兵法有云“多勝算，少算不勝”盡可能多的掌握行業(yè)結(jié)構(gòu)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握市場(chǎng)對(duì)外部環(huán)境了然于胸是為算，是企業(yè)籌建經(jīng)營(yíng)的前提和基礎(chǔ)。三、損益點(diǎn)測(cè)算１．“營(yíng)運(yùn)”須知（企業(yè)成本及各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)構(gòu)）Ａ.直接成本ａ·主要物料、配味料、裝飾材料ｂ·約占營(yíng)業(yè)額的３５％，但不可超過(guò)４０％ｃ·提高采購(gòu)技術(shù)及庫(kù)存管理；壓低材料費(fèi)支出Ｂ.間接成本ａ·人事費(fèi)：約占營(yíng)業(yè)額的２０％；與材料費(fèi)合并，不得

6、高于營(yíng)業(yè)額的６０％ｂ·租金：約占營(yíng)業(yè)額的１０－１２％ｃ·水電燃料費(fèi)：以５％為上限ｄ·消耗品費(fèi)：約占營(yíng)業(yè)額的４－５％ｅ·稅金：約占營(yíng)業(yè)額的５％ｆ·雜費(fèi)：包括交際、廣告、保險(xiǎn)、報(bào)章雜志，約占營(yíng)業(yè)額的５－８％ｇ·資本利息：約占營(yíng)業(yè)額的４％ｈ·設(shè)備折舊：保留５％資金，以備未來(lái)設(shè)備與裝璜之整修2.損益點(diǎn)估算按“東籬園”目前各項(xiàng)指標(biāo)系數(shù)：A.租金5000元∕月B.人事費(fèi)50000——60000元∕月（初期50000元∕月，按營(yíng)運(yùn)狀況進(jìn)行調(diào)整）本酒店管理公司估算損益點(diǎn)約為21萬(wàn)∕月（毛利率58%），其中：C．水電燃料費(fèi)約10000元∕月D.消耗品費(fèi)約12000元∕月E.稅

7、金約10000元∕月F.雜費(fèi)約13000元∕月G.資本利息、設(shè)備折舊約20000元∕月四、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃1．提高附加價(jià)值（１）度假村屬服務(wù)業(yè)，不像制造業(yè)以自動(dòng)化來(lái)大量生產(chǎn)。因此若不斷以低價(jià)政策來(lái)經(jīng)營(yíng)，終會(huì)達(dá)到極限而無(wú)法超越。（２）以低價(jià)取勝的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，「品質(zhì)」、「服務(wù)」才是商場(chǎng)決勝關(guān)鍵。（３）未來(lái)服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)主流：以提供高品質(zhì)的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)高附加價(jià)值的經(jīng)營(yíng)政策。2.突破經(jīng)營(yíng)瓶頸：開(kāi)源、節(jié)流（1）增加并穩(wěn)定節(jié)假日、雙休日客源（如：市區(qū)工作壓力大的白領(lǐng)階層，中高收入家庭）。（2）鎖定周邊中小企業(yè)主及部分高收入人群（如：情侶幽會(huì)，休閑度假）。五、營(yíng)銷攻略企業(yè)營(yíng)銷是根據(jù)企

8、業(yè)定位、企業(yè)經(jīng)營(yíng)板塊等多個(gè)方面來(lái)設(shè)定的，在此類基本內(nèi)