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1、藍(lán)月亮洗衣液市場營銷計(jì)劃書l計(jì)劃概要隨著我國高校不斷擴(kuò)招和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高校市場正成為一個(gè)巨大的消費(fèi)市場，成為企業(yè)一個(gè)重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場。高校市場具有容量大、分布集中、穩(wěn)健增長、連續(xù)性強(qiáng)等特點(diǎn)。針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)和高校市場的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的市場營銷策略，包括價(jià)格、產(chǎn)品、溝通和銷售策略。因此，根據(jù)目前高校市場潛在的無限商機(jī)，研究和開發(fā)高校市場，對(duì)于廣州藍(lán)月亮具有重大的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢?！弊鋈魏问虑?，必須做好充分的準(zhǔn)備，才可能獲得成功。遵照這個(gè)準(zhǔn)則，我們新月營銷團(tuán)隊(duì)11個(gè)人，
2、針對(duì)廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司進(jìn)行了本次校園推廣的營銷策劃，通過完整流程的調(diào)研準(zhǔn)備、分析預(yù)測、目標(biāo)確立、策略制定、創(chuàng)意表現(xiàn)、預(yù)算編制，制定出最大限度的符合企業(yè)實(shí)際和目前的高校市場環(huán)境的營銷計(jì)劃書，使其更具有可操作性和可執(zhí)行性。廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司，秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國際尖端技術(shù)融入中國人的生活，成為洗滌行業(yè)的潮流代表。為了進(jìn)一步開發(fā)市場，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，挖掘潛在客戶，面對(duì)高校市場這一巨大的市場，藍(lán)月亮完全可以制定詳盡而完備的策劃方案，找準(zhǔn)突破口，占據(jù)大學(xué)生洗滌用品的主導(dǎo)品牌地位。本次策劃主要想要
3、達(dá)到的目標(biāo)就是提高藍(lán)月亮在大學(xué)生消費(fèi)群體中的品牌知名度，增加產(chǎn)品初次購買率，并且培養(yǎng)藍(lán)月亮的顧客忠誠度。由此，本計(jì)劃書經(jīng)過充分的市場調(diào)研和問卷分析，對(duì)目前洗滌產(chǎn)品的營銷環(huán)境進(jìn)行分析，從中發(fā)現(xiàn)存在的問題，并提煉出有利于企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)，據(jù)此制定了貼合企業(yè)實(shí)際的營銷目標(biāo)；在營銷戰(zhàn)略部分，主要詳細(xì)表述了我團(tuán)隊(duì)目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位、價(jià)格、分銷渠道等多方面所要實(shí)行的具體戰(zhàn)略；根據(jù)確立的營銷目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略，制定有效的營銷組合策略和營銷實(shí)施方案；最后進(jìn)行了財(cái)務(wù)預(yù)算分析和計(jì)劃控制和評(píng)價(jià)方案的制定。一．目前的營銷狀況1、企業(yè)
4、狀況（公司概況）藍(lán)月亮，中國洗衣液領(lǐng)導(dǎo)品牌，連續(xù)五年全國銷量領(lǐng)先。作為國內(nèi)從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌，旗下?lián)碛幸挛锴鍧嵶o(hù)理、個(gè)人清潔護(hù)理和家居清潔護(hù)理三大系列產(chǎn)品。藍(lán)月亮公司奉行精雕細(xì)琢的質(zhì)量方針，追求完美無暇的品質(zhì)效果，藍(lán)月亮人深知質(zhì)量穩(wěn)定的重要性。公司已通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。始終以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場所的清潔需要。十多年來，藍(lán)月亮產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入中國人的家庭，贏
5、得了大眾的真誠信賴。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力，藍(lán)月亮人，追求不息。2、市場狀況藍(lán)月亮的市場細(xì)分和市場定位：洗滌行業(yè)是一個(gè)擁有多種產(chǎn)品的大市場，從大方面可以分為洗衣產(chǎn)品，彩漂漂白產(chǎn)品，柔順劑等，另外洗衣產(chǎn)品主要有洗衣液，洗衣粉，肥皂等產(chǎn)品。雖然它們與該產(chǎn)品并非屬于同類產(chǎn)品，但是卻具有功能上的可替代性（因?yàn)榇蟛糠之a(chǎn)品標(biāo)明自己具有深入衣服纖維，瓦解多種頑固污漬的作用）。利用實(shí)踐課時(shí)的時(shí)間，我們銷售團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行了市場調(diào)研，針對(duì)哈爾濱工程大學(xué)在校大學(xué)生以及學(xué)校內(nèi)的居民住戶進(jìn)行了實(shí)地的調(diào)查。調(diào)查
6、問卷附在附錄上。我校目前主要的市場狀況是：男生對(duì)于洗衣粉和洗衣液各有所愛，女生多洗衣液情有獨(dú)鐘；洗衣液在學(xué)校市場占有率中藍(lán)月亮占有90%的份額；男生和女生都比較看重功效，氣味，以及產(chǎn)品口碑。對(duì)于洗衣液的選擇，價(jià)格和品牌是兩個(gè)比較重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。藍(lán)月亮的市場地位是屬于綠色清潔產(chǎn)品，制作成本較高導(dǎo)致其售價(jià)較高，售價(jià)為16到38不等，比一般的洗滌產(chǎn)品價(jià)格高，但是藍(lán)月亮的功效，口碑，品牌效應(yīng)都超過了其他牌子，消費(fèi)者數(shù)量幾年來也呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢，而且藍(lán)月亮的其他洗滌產(chǎn)品也因?yàn)橄匆乱旱耐茝V而大幅度增加，說明藍(lán)月亮在
7、消費(fèi)者心中有相當(dāng)重要的位置，是大部分消費(fèi)者的首選。3、產(chǎn)品狀況藍(lán)月亮主要從事衣物護(hù)理類、家居護(hù)理類、個(gè)人護(hù)理類三大系列產(chǎn)品。衣物護(hù)理類：衣領(lǐng)凈、絲毛凈、絲綢寶、漂漬液、綠色柔順劑、羊絨凈、全效洗衣液、彩漂、衛(wèi)諾衣物消毒液。居室清潔類：強(qiáng)力型油污克星、全能水、強(qiáng)力廁清、潔瓷寶、除菌地板清潔劑、玻璃水、漂白水、Q廁寶、果蔬凈、84消毒液、橙油油污克星、Q廁清、Q渠樂、茶清洗潔精。個(gè)人護(hù)理類：洗手液、兒童洗手液、衛(wèi)諾消毒液。在哈爾濱工程大學(xué)主要銷售的產(chǎn)品種類有：藍(lán)月亮洗衣液：手洗專用、機(jī)洗專用，分別有1kg替換
8、裝、500ml桶裝、1000ml桶裝；衣領(lǐng)凈、綠色柔順劑、洗手液、彩漂液等。4、競爭狀況主要競爭對(duì)手：奧妙，汰漬，立白等洗衣產(chǎn)品。a)奧妙?yuàn)W妙推崇的是全自動(dòng)，“奧妙全自動(dòng)”能輕松去除各種污漬。注重給消費(fèi)者留下“實(shí)惠實(shí)用”的產(chǎn)品印象，單件產(chǎn)品的價(jià)格較低且大多為小包小分量。b)汰漬始終如一的廣告概念，塑造出汰漬的核心價(jià)值“具有很強(qiáng)的去污能力”。汰漬采用競爭性定價(jià)策略。競爭性定價(jià)策略可以有效攻擊競爭對(duì)手，從競爭對(duì)手手中搶占顧客。a)
