中西思維模式差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響

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1、·商業(yè)經(jīng)濟(jì)·中西思維模式差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響●周桂英(鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,河南鄭州450002)[關(guān)鍵詞]思維模式;差異;中美商務(wù)談判[摘要]思維模式是一種長(zhǎng)期的文化積淀,中西思維模式之間存在著較大差異:整體思維vs.個(gè)體思維;曲線(xiàn)思維vs.直線(xiàn)思維;綜合思維vs.分析思維。這給中美商務(wù)談判的談判目標(biāo)、談判策略、談判風(fēng)格等方面帶來(lái)了重大影響。中方談判者在與美方談判時(shí)要認(rèn)識(shí)并尊重這些差異,善于換位思考,這樣就可以提高中美商務(wù)談判的成功率。[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1009-0061(2007)12-0061-03

2、江蘇商論2007.1261·商業(yè)經(jīng)濟(jì)·隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,對(duì)外貿(mào)易往來(lái)愈加頻繁,中美兩國(guó)的商務(wù)往來(lái)尤為如此,貿(mào)易數(shù)額與日俱增,商務(wù)談判成了一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。然而,在商務(wù)談判過(guò)程中,談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。究其原因是在商務(wù)談判中缺乏對(duì)彼此不同的思維模式的了解,而談判者的言語(yǔ)行為受其思維模式的影響又非常明顯。因此,要想獲得商務(wù)談判的成功,必須了解談判對(duì)手的思維模式,進(jìn)而熟悉其談判行為風(fēng)格,有針對(duì)性地采取相應(yīng)談判策略,最終達(dá)成協(xié)議,實(shí)現(xiàn)雙贏。一、思維模式的內(nèi)涵及特點(diǎn)人類(lèi)的思維是在生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)作用

3、下人腦發(fā)展到高級(jí)階段的機(jī)能,是人類(lèi)歷史長(zhǎng)期發(fā)展的產(chǎn)物。思維從不同的角度,不同的側(cè)面來(lái)觀(guān)察和反映客觀(guān)世界,也對(duì)客觀(guān)世界進(jìn)行分析和綜合。某個(gè)民族將長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)凝聚成經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣,借助語(yǔ)言形成思想,又賦予思想以一定的形式,就形成了這一民族所特有的思維模式。不同的民族文化,有著各自不同的思維模式、思維特征和思維風(fēng)格。思維模式是一個(gè)復(fù)雜的結(jié)構(gòu),其深層的表現(xiàn)有情感、意志等暗流及更深的以潛意識(shí)存在的觀(guān)物態(tài)度,而其淺層的表現(xiàn)則為語(yǔ)言。思維模式有三個(gè)主要特征:一是實(shí)踐性。思維模式的形成以實(shí)踐活動(dòng)為基礎(chǔ),思維模式從具體的實(shí)踐中抽象出來(lái),實(shí)踐

4、的邏輯內(nèi)化為思維的邏輯。二是歷史性。一種思維模式總是在特定歷史條件下產(chǎn)生的,是特定時(shí)代的產(chǎn)物,它受歷史條件、生產(chǎn)方式、社會(huì)制度等歷史因素的制約。三是相對(duì)穩(wěn)定性。一方面表現(xiàn)在思維模式一旦在主體思維結(jié)構(gòu)中固定下來(lái),就會(huì)相對(duì)穩(wěn)定,成為脫離具體事物和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的邏輯存在于人腦中,人們?cè)谒伎己吞幚韱?wèn)題時(shí),總是陷入這種固定的邏輯模式和框架。另一方面表現(xiàn)在思維模式的發(fā)展變革,不僅有創(chuàng)新,更有繼承。當(dāng)某種思維模式在整個(gè)民族,整個(gè)國(guó)家的思維中占主體地位時(shí),它將持久穩(wěn)定地支配人的思維活動(dòng)。正是由于這些特點(diǎn),使得某一國(guó)家、民族乃至更大區(qū)域的人們具有

5、一般的共同的思維模式,這種共同的思維模式如同一個(gè)無(wú)形的思維規(guī)則系統(tǒng)影響人們的思維方法、思維的習(xí)慣等。二、中西思維模式之間的差異由于歷史、地理、人文因素的積淀,中國(guó)和西方的思維模式經(jīng)歷了不同的演變過(guò)程,形成了各自鮮明的特點(diǎn),主要差異表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:(一)整體思維模式vs.個(gè)體思維模式中國(guó)文化因主張“天人合一”而側(cè)重整體思維模式,這種思維模式具有綜合整體性、模糊性和求同性的特點(diǎn)。它以整體性為基點(diǎn)把事物作為有機(jī)整體,進(jìn)行籠統(tǒng)的直覺(jué)綜合。中國(guó)傳統(tǒng)思維習(xí)慣于從事物的總體出發(fā),強(qiáng)調(diào)事物的相互聯(lián)系和整體功能,注重思考錯(cuò)綜復(fù)雜的整體事物及

6、其過(guò)程,而不注重事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。西方哲學(xué)因采取“物我兩分”的二元對(duì)立認(rèn)識(shí)而側(cè)重個(gè)體思維模式,具有明確的目的性、計(jì)劃性和求異性。西方思維模式是以個(gè)體性為基點(diǎn),把復(fù)雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素,逐個(gè)地進(jìn)行研究。個(gè)體性這一特點(diǎn)決定了西方思維模式注重分析,力求從紛繁復(fù)雜的世界中追求某種純粹的單一元素,并力圖從總體中抽象出某種純粹形式的簡(jiǎn)單概念。在江蘇商論2007.1261·商業(yè)經(jīng)濟(jì)·[作者簡(jiǎn)介]周桂英(1966-),女,河南省新鄉(xiāng)人,碩士研究生,副教授,研究方向:國(guó)際商務(wù),跨文化交際。江蘇商論2007.1261·商業(yè)經(jīng)濟(jì)·這種思維模式的支

7、配下,可以把隱藏在整體中的重要細(xì)節(jié)找出來(lái),透過(guò)復(fù)雜的現(xiàn)象抓住事物的本質(zhì)。(二)曲線(xiàn)思維模式vs.直線(xiàn)思維模式所謂曲線(xiàn)思維,是相對(duì)于直線(xiàn)思維而言的,它指的是在思考、分析問(wèn)題時(shí),不僅要考慮到思維方向上的“直線(xiàn)”式變化,而且要在其他思維方式運(yùn)用的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步考慮到思維方向上的曲線(xiàn)式變化,從而真正做到多側(cè)面、多層次、多角度、多視點(diǎn)分析材料、分析問(wèn)題。在表達(dá)思想時(shí),中國(guó)人習(xí)慣曲線(xiàn)思維模式,即從側(cè)面來(lái)說(shuō)明,闡述外圍的環(huán)境,把思想發(fā)散出去了還要收回來(lái),讓它落在原來(lái)的起點(diǎn)上。這樣思維方式以反復(fù)而又發(fā)展的螺旋形式對(duì)一種問(wèn)題加以展開(kāi),盡量避免直

8、接切入主題,最后點(diǎn)出話(huà)語(yǔ)的信息中心。西方宇宙觀(guān)主張“天人相分”,認(rèn)為事物之間是獨(dú)立的,一切都在向前發(fā)展變化的觀(guān)點(diǎn)。表達(dá)的思想要做到與主題直接相關(guān),形成直線(xiàn)流動(dòng)的實(shí)體。所以直線(xiàn)型思維的人認(rèn)為說(shuō)話(huà)、寫(xiě)文章的時(shí)候直接表達(dá)必定優(yōu)于間接表達(dá),并且說(shuō)話(huà)人的立場(chǎng)應(yīng)保持一貫,不要用無(wú)關(guān)的信息