中西思維差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

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1、中西思維差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響〔摘要〕國(guó)際商務(wù)談判的成功是企業(yè)獲取國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提,但是來(lái)自不同文化背景的人在談判時(shí)常會(huì)遇到障礙,其原因多種多樣,而思維方式的不同應(yīng)是一個(gè)重要因素。理解中西方的傳統(tǒng)思維方式的各種差異有助于商務(wù)談判者在談判中贏得主動(dòng)地位。本文從不同角度對(duì)比分析了中西兩種思維方式的不同特點(diǎn),并討論由于這種差異而導(dǎo)致的對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的各種不同影響?！　　碴P(guān)鍵詞〕思維方式商務(wù)談判差異影響　　入世5年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的各方面表現(xiàn)可謂良好。對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，未來(lái)五年的中國(guó)依然是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)的國(guó)家，同時(shí)考

2、驗(yàn)也剛剛開(kāi)始，因?yàn)檫^(guò)度期結(jié)束后的中國(guó)將真正面臨來(lái)自全世界的競(jìng)爭(zhēng)，而國(guó)際商務(wù)談判的成功是企業(yè)獲取國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要前提。然而因?yàn)楦鱾€(gè)民族的思維方式各不相同，思維差異往往成為國(guó)際商務(wù)談判成功的主要絆腳石。以美國(guó)人和日本人為例,美國(guó)談判者能看到的往往只是日本對(duì)手臉上友善的笑容,對(duì)其真實(shí)思想?yún)s不得而知。然而,一旦建立起合作關(guān)系,日本人就會(huì)毫無(wú)保留地與你溝通。相反,美國(guó)人初次見(jiàn)面便很愿意溝通，但不會(huì)輕易吐露內(nèi)心秘密。因此對(duì)中西思維差異問(wèn)題的正確把握在很多時(shí)候是國(guó)際商務(wù)談判能否取得預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵所在?！　　　∫?、整

3、體性思維和分散性思維　　　　中國(guó)半封閉的大陸型地理環(huán)境、自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)使中國(guó)傳統(tǒng)思維方式中有一個(gè)觀念根深蒂固,就是儒家所倡導(dǎo)的“天人合一”的整體宇宙觀?！疤烊撕弦弧币鉃樘烊讼嗤?強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧。這種整體性思維把一切事物放在關(guān)系網(wǎng)中從整體上對(duì)其進(jìn)行綜合考慮,而不把整體分解為部分逐一加以分析研究，強(qiáng)調(diào)事物的多樣性的和諧和對(duì)立面的統(tǒng)一。因此，中國(guó)人提倡“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”，避免以“以點(diǎn)概面”、“以偏概全”等方式片面地看待問(wèn)題，以防造成“只見(jiàn)樹(shù)木,不見(jiàn)森林”的后果。而西方人將生存環(huán)境視為外在,主體(人)和客

4、體(自然)主客二分,承認(rèn)人與自然的對(duì)立,從而對(duì)其加以探索和征服,因此西方人注重對(duì)事物進(jìn)行詳細(xì)深入的剖析和嚴(yán)密的推理論證，透過(guò)現(xiàn)象研究事物的本質(zhì),形成發(fā)達(dá)的抽象思維，嚴(yán)格的邏輯推理方法，以及分工細(xì)致的各門(mén)學(xué)科。因此其思維具有分散性。這種思維差異也表現(xiàn)中西方談判習(xí)慣的差異上。在談判中，中國(guó)商人喜歡在大的意向上取得一致，然后再談細(xì)節(jié)問(wèn)題。而西方商人認(rèn)為細(xì)節(jié)問(wèn)題才是根本，細(xì)節(jié)問(wèn)題清楚了，問(wèn)題也就迎刃而解。最后的協(xié)議就是一連串細(xì)節(jié)問(wèn)題的解決協(xié)議的總合。他們常將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每個(gè)問(wèn)題都有讓步和

5、承諾。然而東方文化則注重對(duì)所有問(wèn)題做整體討論。通常要到談判的最后，才會(huì)做出總體上的讓步，從而達(dá)成一連串協(xié)議，乃至合同的簽訂。這種差異常常造成中西方談判雙方交流上的困難。同時(shí)，東方思維的整體性和西方思維的分散性特點(diǎn)也決定了中西方談判人員可能會(huì)在談判過(guò)程中表現(xiàn)出以下幾個(gè)方面的思維差異?！　?.歸納與分析　　整體性思維是在直覺(jué)判斷的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列的意象整合來(lái)認(rèn)識(shí)事物，整體把握事物的性質(zhì)、功能、效用及其相互關(guān)系。因此中國(guó)人重總體把握,輕局部分析,善于歸納，不擅長(zhǎng)抽象思維?！皻w納”是中國(guó)人認(rèn)識(shí)世界的重要手段，孔子的

6、“仁”,老子的“道”,墨子的“兼愛(ài)”、“非攻”等都是歸納概括的結(jié)果。然而因?yàn)闅w納是以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的，它在運(yùn)作過(guò)程中會(huì)無(wú)可避免地加入主觀因素,因?yàn)樗呐袛嘁罁?jù)是“良知”，而非理智，從而影響了認(rèn)識(shí)的客觀性。因此，中方談判人員更容易在談判中某些事務(wù)的處理上不善于以客觀冷靜的態(tài)度去分析、判斷和推理，做出的決定有時(shí)會(huì)帶有一定的主觀因素。而西方人慣于以分析的方法看待世界，注重客觀的驗(yàn)證,富有理性精神。但是他們把事物分成部分加以細(xì)致研究的這種分門(mén)別類(lèi)的分析解剖方法,往往會(huì)影響人們對(duì)事物的宏觀把握,使人“知此而不知彼”，或“只

7、見(jiàn)樹(shù)木,不見(jiàn)森林”，在這方面西醫(yī)各科室之間的孤立就是很好的例子。而且分工過(guò)于細(xì)致也可使人用靜止、孤立、片面的眼光看問(wèn)題。因此，西方談判者可能會(huì)對(duì)事情的某個(gè)方面有著非常透徹深入的了解和深刻獨(dú)到的見(jiàn)解，但在對(duì)事物的總體把握上卻可能有所欠缺?！　?.群體意識(shí)與個(gè)人主義　　“天人合一”的整體宇宙觀強(qiáng)調(diào)社會(huì)群體的和諧和穩(wěn)定，推崇群體意識(shí)和集體價(jià)值，崇尚“謙虛知禮”、“隨遇而安”，“知足常樂(lè)”的處世哲學(xué)；追求個(gè)人發(fā)展被視為“爭(zhēng)強(qiáng)好勝”，可能會(huì)作為“出頭鳥(niǎo)”被“槍打”。但是這種思維定勢(shì)有利于有效地處理多元關(guān)系,特別是協(xié)調(diào)人

8、際關(guān)系，實(shí)現(xiàn)社會(huì)的和諧。雖然這種“和諧”中缺乏平等觀念和民主意識(shí)，明顯地壓制了人的個(gè)性發(fā)展。而且這一點(diǎn)在談判中往往令西方代表頭痛，因?yàn)橹蟹綖楸苊鉀_突，一般不直接提出不同意見(jiàn)，而且為了團(tuán)體和諧和避免做“出頭鳥(niǎo)”和個(gè)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任的危險(xiǎn)，有時(shí)談判的決定需要全體代表共同做出。這不僅延長(zhǎng)了談判的時(shí)間，也增加了西方代表處理談判雙方關(guān)系的難度。與此相對(duì)應(yīng),西方的開(kāi)放型地理環(huán)境和分散性思維孕育了一種外向型商業(yè)文化。在