中西思維模式差異對中美商務(wù)談判的影響

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1、·商業(yè)經(jīng)濟·中西思維模式差異對中美商務(wù)談判的影響●周桂英(鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院,河南鄭州450002)[關(guān)鍵詞]思維模式;差異;中美商務(wù)談判[摘要]思維模式是一種長期的文化積淀,中西思維模式之間存在著較大差異:整體思維vs.個體思維;曲線思維vs.直線思維;綜合思維vs.分析思維。這給中美商務(wù)談判的談判目標、談判策略、談判風(fēng)格等方面帶來了重大影響。中方談判者在與美方談判時要認識并尊重這些差異,善于換位思考,這樣就可以提高中美商務(wù)談判的成功率。[文獻標識碼]A[文章編號]1009-0061(2007)12-0061-03江蘇商論2007.1

2、261·商業(yè)經(jīng)濟·隨著中國經(jīng)濟飛速發(fā)展,對外貿(mào)易往來愈加頻繁,中美兩國的商務(wù)往來尤為如此,貿(mào)易數(shù)額與日俱增,商務(wù)談判成了一個非常重要的環(huán)節(jié)。然而,在商務(wù)談判過程中,談判雙方雖然都抱有誠意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。究其原因是在商務(wù)談判中缺乏對彼此不同的思維模式的了解,而談判者的言語行為受其思維模式的影響又非常明顯。因此,要想獲得商務(wù)談判的成功,必須了解談判對手的思維模式,進而熟悉其談判行為風(fēng)格,有針對性地采取相應(yīng)談判策略,最終達成協(xié)議,實現(xiàn)雙贏。一、思維模式的內(nèi)涵及特點人類的思維是在生產(chǎn)實踐活動作用下人腦發(fā)展到高級階段的機能,是人類歷史長

3、期發(fā)展的產(chǎn)物。思維從不同的角度,不同的側(cè)面來觀察和反映客觀世界,也對客觀世界進行分析和綜合。某個民族將長期以來對現(xiàn)實的認識凝聚成經(jīng)驗和習(xí)慣,借助語言形成思想,又賦予思想以一定的形式,就形成了這一民族所特有的思維模式。不同的民族文化,有著各自不同的思維模式、思維特征和思維風(fēng)格。思維模式是一個復(fù)雜的結(jié)構(gòu),其深層的表現(xiàn)有情感、意志等暗流及更深的以潛意識存在的觀物態(tài)度,而其淺層的表現(xiàn)則為語言。思維模式有三個主要特征:一是實踐性。思維模式的形成以實踐活動為基礎(chǔ),思維模式從具體的實踐中抽象出來,實踐的邏輯內(nèi)化為思維的邏輯。二是歷史性。一種思維模式總是在特定歷

4、史條件下產(chǎn)生的,是特定時代的產(chǎn)物,它受歷史條件、生產(chǎn)方式、社會制度等歷史因素的制約。三是相對穩(wěn)定性。一方面表現(xiàn)在思維模式一旦在主體思維結(jié)構(gòu)中固定下來,就會相對穩(wěn)定,成為脫離具體事物和實踐經(jīng)驗的邏輯存在于人腦中,人們在思考和處理問題時,總是陷入這種固定的邏輯模式和框架。另一方面表現(xiàn)在思維模式的發(fā)展變革,不僅有創(chuàng)新,更有繼承。當某種思維模式在整個民族,整個國家的思維中占主體地位時,它將持久穩(wěn)定地支配人的思維活動。正是由于這些特點,使得某一國家、民族乃至更大區(qū)域的人們具有一般的共同的思維模式,這種共同的思維模式如同一個無形的思維規(guī)則系統(tǒng)影響人們的思維

5、方法、思維的習(xí)慣等。二、中西思維模式之間的差異由于歷史、地理、人文因素的積淀,中國和西方的思維模式經(jīng)歷了不同的演變過程,形成了各自鮮明的特點,主要差異表現(xiàn)在以下三個方面:(一)整體思維模式vs.個體思維模式中國文化因主張“天人合一”而側(cè)重整體思維模式,這種思維模式具有綜合整體性、模糊性和求同性的特點。它以整體性為基點把事物作為有機整體,進行籠統(tǒng)的直覺綜合。中國傳統(tǒng)思維習(xí)慣于從事物的總體出發(fā),強調(diào)事物的相互聯(lián)系和整體功能,注重思考錯綜復(fù)雜的整體事物及其過程,而不注重事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。西方哲學(xué)因采取“物我兩分”的二元對立認識而側(cè)重個體思維模式,具有明確

6、的目的性、計劃性和求異性。西方思維模式是以個體性為基點,把復(fù)雜的事物分解成簡單的要素,逐個地進行研究。個體性這一特點決定了西方思維模式注重分析,力求從紛繁復(fù)雜的世界中追求某種純粹的單一元素,并力圖從總體中抽象出某種純粹形式的簡單概念。在江蘇商論2007.1261·商業(yè)經(jīng)濟·[作者簡介]周桂英(1966-),女,河南省新鄉(xiāng)人,碩士研究生,副教授,研究方向:國際商務(wù),跨文化交際。江蘇商論2007.1261·商業(yè)經(jīng)濟·這種思維模式的支配下,可以把隱藏在整體中的重要細節(jié)找出來,透過復(fù)雜的現(xiàn)象抓住事物的本質(zhì)。(二)曲線思維模式vs.直線思維模式所謂曲線思維

7、,是相對于直線思維而言的,它指的是在思考、分析問題時,不僅要考慮到思維方向上的“直線”式變化,而且要在其他思維方式運用的基礎(chǔ)上,進一步考慮到思維方向上的曲線式變化,從而真正做到多側(cè)面、多層次、多角度、多視點分析材料、分析問題。在表達思想時,中國人習(xí)慣曲線思維模式,即從側(cè)面來說明,闡述外圍的環(huán)境,把思想發(fā)散出去了還要收回來,讓它落在原來的起點上。這樣思維方式以反復(fù)而又發(fā)展的螺旋形式對一種問題加以展開,盡量避免直接切入主題,最后點出話語的信息中心。西方宇宙觀主張“天人相分”,認為事物之間是獨立的,一切都在向前發(fā)展變化的觀點。表達的思想要做到與主題直接

8、相關(guān),形成直線流動的實體。所以直線型思維的人認為說話、寫文章的時候直接表達必定優(yōu)于間接表達,并且說話人的立場應(yīng)保持一貫,不要用無關(guān)的信息