攻堅(jiān)市場(chǎng)的“伐謀”策略

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1、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。預(yù)者，規(guī)劃和準(zhǔn)備也。一、市場(chǎng)攻戰(zhàn)前的基礎(chǔ)準(zhǔn)備1、掌握市場(chǎng)信息。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在很短的時(shí)間內(nèi)走訪市場(chǎng)和潛在或現(xiàn)有的合作伙伴，了解目前市場(chǎng)中的消費(fèi)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以及他們對(duì)公司市場(chǎng)運(yùn)作的看法，尤其是失敗的原因，從而做到心中有數(shù)?！?、找到合作伙伴。一方面，區(qū)域經(jīng)理可以對(duì)潛在或現(xiàn)有的合作伙伴進(jìn)行評(píng)估，與他們坦誠(chéng)溝通，取得對(duì)方的信任，盡快投入到市場(chǎng)啟動(dòng)工作中；另一方面，對(duì)于不符合市場(chǎng)拓展條件的現(xiàn)有合作伙伴，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該采取兩手抓的方式，以坦誠(chéng)的態(tài)度說(shuō)服現(xiàn)有合作者解除協(xié)議，但保留繼續(xù)合作的可能性，同

2、時(shí)在市場(chǎng)范圍內(nèi)尋找符合條件的合作伙伴，在最短的時(shí)間內(nèi)做好調(diào)整工作。3、分析、行動(dòng)、調(diào)整。在以上大量溝通和走訪的過(guò)程中，區(qū)域經(jīng)理同時(shí)還應(yīng)該就了解的信息對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，不斷加深對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)，然后根據(jù)分析的結(jié)果迅速展開(kāi)行動(dòng)，同時(shí)在過(guò)程中不斷對(duì)工作效果進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整，從而達(dá)到在思考的基礎(chǔ)上快速行動(dòng)的目的?！?、明確運(yùn)作計(jì)劃。在以上工作的基礎(chǔ)上，銷售人員必須盡快制定出一套明確、簡(jiǎn)潔的市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃，定好銷售目標(biāo)，做好目標(biāo)和費(fèi)用分解，確立市場(chǎng)運(yùn)作的步驟，然后嚴(yán)格按照時(shí)間進(jìn)度不斷推動(dòng)合作伙伴開(kāi)展工作，快速到位是行動(dòng)時(shí)的關(guān)

3、鍵準(zhǔn)則?！　　?、實(shí)地檢察市場(chǎng)　走訪市場(chǎng)，考察終端，與營(yíng)業(yè)員、店老板和消費(fèi)者溝通是掌握真實(shí)情況的有效手段，簡(jiǎn)潔、高效、節(jié)省費(fèi)用，這也是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的最好方法。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該針對(duì)公司現(xiàn)有的銷售區(qū)域和重要的潛在區(qū)域市場(chǎng)。觀察本公司產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的鋪貨率和生動(dòng)化狀況。了解本公司系列產(chǎn)品及同類產(chǎn)品在不同終端業(yè)態(tài)的鋪貨率，以及貨架陳列和POP布置等狀況，通過(guò)產(chǎn)品的終端表現(xiàn)來(lái)評(píng)估目前市場(chǎng)拓展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！　×私飧?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的鋪貨率和生動(dòng)化狀況。了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在不同終端業(yè)態(tài)的鋪貨率，以及貨架陳列和POP布置等狀況，熟悉競(jìng)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和

4、渠道結(jié)構(gòu)，掌握他們的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售政策。掌握競(jìng)品的價(jià)格體系和促銷政策，估計(jì)其在渠道環(huán)節(jié)中的價(jià)差空間，抓住其對(duì)合作伙伴的吸引之處和弱點(diǎn)。與終端營(yíng)業(yè)員和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，詢問(wèn)他們對(duì)本產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的看法，了解本公司產(chǎn)品或同類產(chǎn)品在消費(fèi)者中的印象及銷售中存在的問(wèn)題，考慮應(yīng)從哪些方面進(jìn)行規(guī)避?！　?、傾聽(tīng)客戶聲音　對(duì)區(qū)域經(jīng)理而言，產(chǎn)品和價(jià)格無(wú)法主宰，促銷則受到費(fèi)用限制，只有客戶及渠道才是他們發(fā)揮作用的最大舞臺(tái)，因此，傾聽(tīng)他們的聲音至關(guān)重要。作為一個(gè)廠方代表人物更有責(zé)任和義務(wù)去拜訪現(xiàn)在和潛在的經(jīng)銷商客戶以及

5、分銷商，認(rèn)真聽(tīng)取他們對(duì)公司的意見(jiàn)和建議，甚至是怨氣，要通過(guò)真誠(chéng)的溝通去了解真相；除此之外，更要取得經(jīng)銷商的認(rèn)同，或者是對(duì)公司以前不足之處的原諒，同時(shí)與他們溝通當(dāng)前市場(chǎng)拓展的思路和方法，描繪公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)拓展規(guī)劃和目標(biāo)，闡述自己對(duì)市場(chǎng)的看法，以此來(lái)贏得經(jīng)銷商的認(rèn)同，使他們能夠鼓舞士氣、盡釋前嫌，迅速開(kāi)展實(shí)際的市場(chǎng)拓展工作。　在溝通過(guò)程中，如果對(duì)現(xiàn)有客戶還存在一些遺留的政策問(wèn)題，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該盡量本著真誠(chéng)的合作態(tài)度，站在對(duì)方的角度予以考慮，但最好與雙方的進(jìn)一步合作和對(duì)市場(chǎng)的拓展結(jié)合起來(lái)，避免讓公司感覺(jué)是在自找麻煩，

6、也避免讓經(jīng)銷商產(chǎn)生更大的怨氣，影響市場(chǎng)拓展的進(jìn)度?！?、分析市場(chǎng)形勢(shì)　　　在前面實(shí)地走訪和客戶溝通的基礎(chǔ)上，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該已經(jīng)收集了一定的市場(chǎng)信息和意見(jiàn)，在這段過(guò)程中，他可以根據(jù)現(xiàn)有信息對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)作一個(gè)簡(jiǎn)要分析，以使自己的思路更加清晰?！romCMMO.cn　　區(qū)域市場(chǎng)分析：對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境，銷售人員應(yīng)該從人口、地理位置、行政轄區(qū)、人均收入、流通特點(diǎn)、進(jìn)貨渠道、競(jìng)爭(zhēng)品牌、媒體特點(diǎn)、費(fèi)用水平等幾方面進(jìn)行必要分析，同時(shí)對(duì)于各區(qū)域市場(chǎng)中的行業(yè)特性和發(fā)展趨勢(shì)也必須深入分析，讓市場(chǎng)拓展更加具有針對(duì)性。　　　　渠道

7、結(jié)構(gòu)分析：渠道結(jié)構(gòu)必須根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的特性加以綜合考慮，銷售人員應(yīng)該分析何種渠道體系才是對(duì)應(yīng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳結(jié)構(gòu)，并確定渠道廣度和深度拓展的初步思路。　　　價(jià)格結(jié)構(gòu)分析：價(jià)格分析的核心是要體現(xiàn)出渠道環(huán)節(jié)中的差異，要分析整個(gè)市場(chǎng)體系中不同產(chǎn)品類別在渠道中的價(jià)差層級(jí)，分析本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的價(jià)差幅度，帶給渠道的利益空間究竟能有多大，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品組合的重點(diǎn)來(lái)確定價(jià)格的層級(jí)空間，最大限度地調(diào)動(dòng)渠道的積極性。　　　競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：區(qū)域經(jīng)理必須精準(zhǔn)的做出SWOT分析，認(rèn)真對(duì)比本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的

8、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，分析點(diǎn)應(yīng)該涉及到區(qū)域、品牌、產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷、客戶、資源和管理等方面，力爭(zhēng)從中挖掘出最佳的突破點(diǎn)，避實(shí)擊虛，巧妙利用有限的資源，在短期內(nèi)達(dá)成市場(chǎng)啟動(dòng)的目的。二、市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的運(yùn)作謀略　　　　區(qū)域經(jīng)理在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)面臨的狀況可以說(shuō)是“帶著鐐銬跳舞”，這幅“鐐銬”包括時(shí)間、費(fèi)用、產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)等諸多因素，因此在考慮市場(chǎng)拓展總體思路時(shí)，必須綜合以上七點(diǎn)基礎(chǔ)因素得出結(jié)論。　　　整