銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材

《銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、《銷售經(jīng)理》培訓(xùn)教材第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書(shū)中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新，只有市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。由此可見(jiàn)銷售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性。　　學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：　　１．銷售部門的主要工作?！　。玻N售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。　?。常N售管理的基本職能?！　。矗N售經(jīng)理的角色。銷售部門的職能　　銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以

2、市場(chǎng)為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問(wèn)題。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)?！?．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用　　銷售是營(yíng)銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁?！　≡诂F(xiàn)在營(yíng)銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場(chǎng)部。其中銷售部在營(yíng)銷組織中的作用主要是：·銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)?！　　やN售部

3、門通過(guò)一系列的銷售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷策略組合?！　　ねㄟ^(guò)銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃，與其它營(yíng)銷管理部門擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，制定新的營(yíng)銷規(guī)劃?！　′N售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營(yíng)銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。2．銷售部門的職能　　·進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作　　·提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；　　·制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；　　·管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)

4、作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；　　·設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；　　·營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；　　·建立各級(jí)客戶數(shù)據(jù)文件，保持與客戶之間的雙向溝通；　　·合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；　　·研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；　　·制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；　　·配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；　　·預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；　　·檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；　　·按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放；　　·按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)　　銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)

5、狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益?！　∠旅娼榻B幾種常用的銷售組織模式?！　　さ赜蛐徒M織模式　　這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷售組織中，各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大?！　≡谠摻M織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中

6、，相對(duì)費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)?！　^(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品?！　≡谖覈?guó)，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售。從組織基層開(kāi)始，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí)，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計(jì)；能節(jié)省出差時(shí)間；每個(gè)銷售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。通過(guò)對(duì)地區(qū)規(guī)模和市場(chǎng)形狀

7、的衡量以滿足這些特征。　　區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。每種劃分法都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售員提供了獲得相同收入的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。各地銷售額長(zhǎng)時(shí)期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵(lì)會(huì)盡全力工作?！　〉?，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績(jī)。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī)，或作出更

8、大的努力才能取得相同的成績(jī)?！　∫粋€(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售利潤(rùn)。另一個(gè)解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不