聯(lián)想之《渠道銷(xiāo)售系列核心能力勝任模型》

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1、渠道銷(xiāo)售序列勝任能力模型聯(lián)想集團(tuán)關(guān)于勝任能力模型一、我們?yōu)槭裁匆l(fā)展勝任能力?2001年以來(lái),聯(lián)想開(kāi)始建立員工勝任能力體系,即以行為的方式系統(tǒng)總結(jié)員工所需的知識(shí)、技能、態(tài)度、特質(zhì)等,這些行為對(duì)員工達(dá)成高績(jī)效和組織實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都是極為關(guān)鍵的,我們統(tǒng)稱(chēng)為勝任能力。發(fā)展勝任能力體系主要目的在于推廣以勝任能力為核心的人才選拔、儲(chǔ)備、激勵(lì)和培養(yǎng)等人力資源管理體系,通過(guò)行為引導(dǎo)方式強(qiáng)化對(duì)員工的指導(dǎo)、培養(yǎng)和發(fā)展,從而提高全員勝任能力水平,最終實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。對(duì)照勝任能力模型,我們可以明確“我的能力優(yōu)勢(shì)是什么?我還需要發(fā)展哪些能力?”二、我們的勝任能力體系是什么

2、樣的?聯(lián)想的勝任能力體系分為三個(gè)層次:1.全員核心勝任能力:是在公司核心價(jià)值觀基礎(chǔ)上總結(jié)提煉出的若干行為描述,是每一個(gè)聯(lián)想人都應(yīng)具備的能力,已經(jīng)納入了公司的績(jī)效考核體系,因此在專(zhuān)業(yè)序列模型中不再羅列;2.序列通用勝任能力:是一個(gè)序列內(nèi)的各個(gè)崗位都需要具備的勝任能力,雖然我們對(duì)通用能力沒(méi)有做出層級(jí)的區(qū)分,但序列內(nèi)不同崗位在這些通用能力上要求具備的程度是有差異的;3.序列專(zhuān)業(yè)勝任能力:一個(gè)專(zhuān)業(yè)序列一般包含若干個(gè)專(zhuān)業(yè)勝任能力維度,序列內(nèi)的不同崗位可能要求其中不同的勝任能力維度組合,不同崗位所要求達(dá)到的程度也會(huì)有所區(qū)別。一般我們將專(zhuān)業(yè)勝任能力分為3-4個(gè)層

3、級(jí),這些層級(jí)分別與個(gè)人職業(yè)發(fā)展階段相對(duì)應(yīng)。4.9第一階段:學(xué)習(xí)發(fā)展第二階段:獨(dú)立貢獻(xiàn)第三階段:團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)第四階段:團(tuán)隊(duì)愿景l(fā)能夠快速獲得本崗位工作所需的知識(shí)和技能l具有基本的技術(shù)和勝任力l積極學(xué)習(xí)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)l具有獨(dú)立完成工作所需的知識(shí)和技能l能夠?yàn)樗颂峁?zhuān)業(yè)支持l跟蹤本行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài),嫻熟掌握相關(guān)知識(shí)l具有深度與廣度相結(jié)合的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能l具有創(chuàng)新思想和方法l作為資源為他人提供有效的指導(dǎo)l為他人提供業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)l可根據(jù)專(zhuān)業(yè)判斷制訂戰(zhàn)略l推動(dòng)本領(lǐng)域?qū)I(yè)水平的發(fā)展l專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)為同行認(rèn)可備注:有的序列專(zhuān)業(yè)勝任能力維度劃分為三個(gè)層級(jí),部分地將第三

4、和第四階段進(jìn)行了綜合。三、渠道銷(xiāo)售序列的勝任能力組合:1.序列通用勝任能力包括:?溝通表達(dá)能力?邏輯分析能力?協(xié)調(diào)推進(jìn)能力2.序列專(zhuān)業(yè)勝任能力包括:?市場(chǎng)信息分析?產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)?渠道規(guī)劃建設(shè)?渠道管理支持?營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施9通用勝任能力--渠道銷(xiāo)售序列溝通表達(dá)能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能力?喜歡與他人溝通,即使面對(duì)不熟悉的場(chǎng)合或相當(dāng)多的聽(tīng)眾時(shí),仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場(chǎng)面,并表現(xiàn)出足夠的自信?耐心傾聽(tīng)他人/客戶(hù)的需求,積極了解其他部門(mén)/客戶(hù)公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過(guò)程中的問(wèn)題?記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人/客戶(hù)溝通的重要信息?善于運(yùn)用書(shū)面表達(dá)方式,為他人/客戶(hù)

5、提供觀點(diǎn)明確、思路清晰、簡(jiǎn)捷的呈現(xiàn)材料,如:產(chǎn)品/方案介紹材料和專(zhuān)業(yè)文件等?作為公司代表,能夠用口頭陳述和肢體語(yǔ)言準(zhǔn)確地向他人/客戶(hù)傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因?在雙方意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí),虛心聽(tīng)取他人的觀點(diǎn)及其產(chǎn)生的原因,積極尋求達(dá)成一致?耐心聽(tīng)取代理商的質(zhì)詢(xún)和投訴,并及時(shí)作出判斷,給出反饋意見(jiàn)和處理方案?在回答他人/客戶(hù)提出的問(wèn)題時(shí)能夠明確說(shuō)明前后的因果關(guān)系?從客戶(hù)的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶(hù)的真正和可能的潛在需求?從多角度思考問(wèn)題,能在不同事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒(méi)有關(guān)聯(lián)性?能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí),能快速找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

6、和突破口?學(xué)會(huì)“用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)”,善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(如:銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、回款率等)解釋問(wèn)題,并注意以文檔形式進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)積累?遇到問(wèn)題,不是一味蠻干,而是獨(dú)立或與其他成員仔細(xì)尋找問(wèn)題的根源,再解決問(wèn)題?在遇到問(wèn)題時(shí),能參考(自己的或他人的)以前的工作經(jīng)驗(yàn),加以分析后應(yīng)用?根據(jù)本部門(mén)/本人的業(yè)績(jī)目標(biāo),制訂日、周、月工作計(jì)劃來(lái)實(shí)施具體的工作目標(biāo)?在處理多重任務(wù)時(shí),能分清主次,有效利用自己和他人的時(shí)間?對(duì)已明確承諾的內(nèi)、外部客戶(hù)需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實(shí),并將落實(shí)結(jié)果及時(shí)向相關(guān)客戶(hù)通報(bào)?對(duì)于已達(dá)成一致的溝通或協(xié)議,要列出

7、時(shí)間推進(jìn)表,有計(jì)劃地監(jiān)控客戶(hù)方或公司內(nèi)部協(xié)同部門(mén)落實(shí),并?對(duì)未達(dá)成一致的溝通結(jié)果,按“公司溝通四步驟”及時(shí)反饋公司內(nèi)相關(guān)部門(mén)/人員協(xié)商解決辦法,同時(shí)將結(jié)果再次與客戶(hù)通報(bào)?做工作規(guī)劃時(shí),考慮一種(以上)備用方案?根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)”制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃和提高完善措施9專(zhuān)業(yè)勝任能力–市場(chǎng)信息分析勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)市場(chǎng)信息分析?了解進(jìn)行市場(chǎng)分析所需信息的種類(lèi)和來(lái)源/獲取途徑(如渠道代理、終端用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、IDC數(shù)據(jù)等)?利用有效資源掌握聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)在其轄區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)(如:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率、消費(fèi)水平、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政

8、策等)?能對(duì)聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)(如轄區(qū)銷(xiāo)量,代理庫(kù)存等)進(jìn)行收集、分類(lèi)和跟蹤,并向有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表學(xué)習(xí)如何分析數(shù)據(jù)?了

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