聯(lián)想之《渠道銷售系列核心能力勝任模型》

《聯(lián)想之《渠道銷售系列核心能力勝任模型》》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、渠道銷售序列勝任能力模型聯(lián)想集團15聯(lián)想集團關(guān)于勝任能力模型一、我們?yōu)槭裁匆l(fā)展勝任能力？2001年以來，聯(lián)想開始建立員工勝任能力體系，即以行為的方式系統(tǒng)總結(jié)員工所需的知識、技能、態(tài)度、特質(zhì)等，這些行為對員工達成高績效和組織實現(xiàn)經(jīng)營目標都是極為關(guān)鍵的，我們統(tǒng)稱為勝任能力。發(fā)展勝任能力體系主要目的在于推廣以勝任能力為核心的人才選拔、儲備、激勵和培養(yǎng)等人力資源管理體系，通過行為引導(dǎo)方式強化對員工的指導(dǎo)、培養(yǎng)和發(fā)展，從而提高全員勝任能力水平，最終實現(xiàn)組織經(jīng)營目標。對照勝任能力模型，我們可以明確“我的能力優(yōu)勢是什么？我還需要發(fā)展哪些能力？”二、我們的勝任能力體系是什么樣的？

2、聯(lián)想的勝任能力體系分為三個層次：1．全員核心勝任能力：是在公司核心價值觀基礎(chǔ)上總結(jié)提煉出的若干行為描述，是每一個聯(lián)想人都應(yīng)具備的能力，已經(jīng)納入了公司的績效考核體系，因此在專業(yè)序列模型中不再羅列；2．序列通用勝任能力：是一個序列內(nèi)的各個崗位都需要具備的勝任能力，雖然我們對通用能力沒有做出層級的區(qū)分，但序列內(nèi)不同崗位在這些通用能力上要求具備的程度是有差異的；3．序列專業(yè)勝任能力：一個專業(yè)序列一般包含若干個專業(yè)勝任能力維度，序列內(nèi)的不同崗位可能要求其中不同的勝任能力維度組合，不同崗位所要求達到的程度也會有所區(qū)別。一般我們將專業(yè)勝任能力分為3－4個層級，這些層級分別與個人職

3、業(yè)發(fā)展階段相對應(yīng)。15聯(lián)想集團第一階段：學(xué)習(xí)發(fā)展第二階段：獨立貢獻第三階段：團隊貢獻第四階段：團隊愿景l(fā)能夠快速獲得本崗位工作所需的知識和技能l具有基本的技術(shù)和勝任力l積極學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗和知識l具有獨立完成工作所需的知識和技能l能夠為他人提供專業(yè)支持l跟蹤本行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，嫻熟掌握相關(guān)知識l具有深度與廣度相結(jié)合的專業(yè)知識和技能l具有創(chuàng)新思想和方法l作為資源為他人提供有效的指導(dǎo)l為他人提供業(yè)務(wù)增長的機會l可根據(jù)專業(yè)判斷制訂戰(zhàn)略l推動本領(lǐng)域?qū)I(yè)水平的發(fā)展l專業(yè)水準為同行認可備注：有的序列專業(yè)勝任能力維度劃分為三個層級，部分地將第三和第四階段進行了綜合。三、渠道銷售序

4、列的勝任能力組合：1．序列通用勝任能力包括：?溝通表達能力?邏輯分析能力?協(xié)調(diào)推進能力2．序列專業(yè)勝任能力包括：?市場信息分析?產(chǎn)品技術(shù)知識?渠道規(guī)劃建設(shè)?渠道管理支持?營銷策劃實施15聯(lián)想集團通用勝任能力--渠道銷售序列溝通表達能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進能力?喜歡與他人溝通，即使面對不熟悉的場合或相當(dāng)多的聽眾時，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場面，并表現(xiàn)出足夠的自信?耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過程中的問題?記錄、復(fù)述并確認自己與他人/客戶溝通的重要信息?善于運用書面表達方式，為他人/客戶提供觀點明確、思路清晰、簡捷的呈現(xiàn)材料，如：

5、產(chǎn)品/方案介紹材料和專業(yè)文件等?作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語言準確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因?在雙方意見不統(tǒng)一時，虛心聽取他人的觀點及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達成一致?耐心聽取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時作出判斷，給出反饋意見和處理方案?從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶的真正和可能的潛在需求?從多角度思考問題，能在不同事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒有關(guān)聯(lián)性?能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化，發(fā)現(xiàn)問題時，能快速找到關(guān)鍵節(jié)點和突破口?學(xué)會“用數(shù)據(jù)說話”，善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績效指標（如：銷量、銷售額、回款率等）解釋問題，并注意以文檔形式

6、進行歷史數(shù)據(jù)積累?遇到問題，不是一味蠻干，而是獨立或與其他成員仔細尋找問題的根源，再解決問題?在遇到問題時，能參考(自己的或他人的)以前的工作經(jīng)驗，加以分析后應(yīng)用?根據(jù)本部門/本人的業(yè)績目標，制訂日、周、月工作計劃來實施具體的工作目標?在處理多重任務(wù)時，能分清主次，有效利用自己和他人的時間?對已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作目標能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實，并將落實結(jié)果及時向相關(guān)客戶通報?對于已達成一致的溝通或協(xié)議，要列出時間推進表，有計劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)同部門落實，并?對未達成一致的溝通結(jié)果，按“公司溝通四步驟”及時反饋公司內(nèi)相關(guān)部門/人員協(xié)商解

7、決辦法，同時將結(jié)果再次與客戶通報?做工作規(guī)劃時，考慮一種(以上)備用方案?根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績效指標（KPI）”15聯(lián)想集團?在回答他人/客戶提出的問題時能夠明確說明前后的因果關(guān)系制定出相應(yīng)的實施推進計劃和提高完善措施15聯(lián)想集團專業(yè)勝任能力–市場信息分析勝任能力1級2級3級市場信息分析?了解進行市場分析所需信息的種類和來源/獲取途徑(如渠道代理、終端用戶、競爭對手、IDC數(shù)據(jù)等)?利用有效資源掌握聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)在其轄區(qū)市場的特點(如：競爭對手、市場容量、市場占有率、消費水平、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策等)?能對聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)(如轄區(qū)銷量，代理庫存等)進行收集、分