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《潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策劃方案》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、丹弗潤(rùn)滑油蘭州銷(xiāo)售策劃方案院系:汽車(chē)機(jī)電工程系專(zhuān)業(yè):汽車(chē)檢測(cè)與維修班級(jí):汽車(chē)檢測(cè)(四)班組長(zhǎng):張彥強(qiáng)組員:劉斌請(qǐng)史成龍王學(xué)乾于海詳李廣孫正輝丹弗潤(rùn)滑油蘭州銷(xiāo)售策劃方案 一、戰(zhàn)略指向 在縣及地區(qū)設(shè)區(qū)域總代理以批發(fā)及團(tuán)購(gòu)供應(yīng)的形式建立,形成以蘭州總部為核心,地區(qū)級(jí)代理為次第,各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴(yán)密清晰暢通的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),產(chǎn)品定位于中高檔品牌,種類(lèi)齊全?! 《?、策略分析 通過(guò)對(duì)蘭州潤(rùn)滑油市場(chǎng)的分析,我們丹弗可以認(rèn)清自身情況并充分了解品牌所處的市場(chǎng)環(huán)境,知曉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)所在。以己之長(zhǎng),攻敵之短,利用機(jī)
2、會(huì),避免威脅?!?1):優(yōu)勢(shì) 目前中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上大、中型的企業(yè)幾乎均為跨國(guó)石油公司,再加上中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司、中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司及統(tǒng)一潤(rùn)滑油公司等。中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司擁有著中國(guó)石油位居世界500強(qiáng)第81名的實(shí)力和無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì),就蘭州潤(rùn)滑油市場(chǎng)而言,地產(chǎn)潤(rùn)滑油一直以低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)占據(jù)著潤(rùn)滑油市場(chǎng)大部分額?!?yōu)勢(shì)一:丹弗公司的宗旨是:為全球每一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的廣大用戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)、清潔以及可持續(xù)發(fā)展的能源解決方案和服務(wù)?! ?yōu)勢(shì)二:無(wú)人能敵的基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢(shì)。以軍工文化介紹宣傳的方式,突出基礎(chǔ)油優(yōu)勢(shì)之于潤(rùn)滑油
3、猶如好水之于好酒般的必不可少,追求一種“桃李不言,下自成蹊”境界。優(yōu)勢(shì)三:丹弗王力潤(rùn)滑油科研技術(shù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。眾多國(guó)家級(jí)的中國(guó)石油戰(zhàn)線科研技術(shù)力量,陣容齊全的專(zhuān)業(yè)化工作站。優(yōu)勢(shì)四:“丹弗”品牌標(biāo)識(shí)所體現(xiàn)出的國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化的氣質(zhì)和性格,非常吻合丹弗潤(rùn)滑油所追求經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方針。優(yōu)勢(shì)五:擁有完整的系列基礎(chǔ)油資源。作為潤(rùn)滑油全系列產(chǎn)品需要與之配套的全系列基礎(chǔ)油,是丹弗強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)?! ?yōu)勢(shì)六:品牌展示和營(yíng)銷(xiāo)渠道依托數(shù)量眾多。丹弗潤(rùn)滑油將充分利用和依托遍布全國(guó)、數(shù)量眾多的分銷(xiāo)商,因地制宜的來(lái)展示丹弗品牌和實(shí)行有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
4、 優(yōu)勢(shì)七:眾多中國(guó)石油行業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)和經(jīng)營(yíng)能手薈萃,以及即將在潤(rùn)滑油行業(yè)的大手筆投入,容易在較快的時(shí)間內(nèi)將丹弗品牌造勢(shì)和做大?! ?yōu)勢(shì)八:跨國(guó)石油公司的潤(rùn)滑油品牌在潤(rùn)滑油行業(yè)內(nèi)和社會(huì)上已經(jīng)樹(shù)立起了較高的品牌形象,消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油的了解甚少,迷信洋品牌?! ?2):劣勢(shì) 目前中油潤(rùn)滑油公司整合仍處于最后的磨合階段,面對(duì)較為雜亂、過(guò)于擁擠并且比較成熟的潤(rùn)滑油市場(chǎng),尤其在潤(rùn)滑油民品化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)下,對(duì)于經(jīng)營(yíng)民用消費(fèi)品不太熟悉的中油潤(rùn)滑油公司,實(shí)際操作仍將會(huì)有許多困難?!∪鮿?shì)一:在目前在蘭州大部分跨國(guó)石油公司都早
5、已進(jìn)入市場(chǎng),并已建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定忠實(shí)客戶(hù)群的情形下。新入潤(rùn)滑油市場(chǎng)的丹弗品牌品牌力還很弱,連品牌資產(chǎn)中最基本的指標(biāo)——知名度也還很低,更不用說(shuō)忠誠(chéng)度等高級(jí)指標(biāo)了。 弱勢(shì)二:作為潤(rùn)滑油市場(chǎng)新創(chuàng)品牌,丹弗在重新塑造成潤(rùn)滑油市場(chǎng)中、高端品牌形象的工作,必將比較艱辛和耗時(shí)費(fèi)力?!∪鮿?shì)三:蘭煉飛天、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌,且品牌老化并給人低檔的聯(lián)想,從戰(zhàn)略上講推丹弗去搶占高端時(shí)市場(chǎng)無(wú)疑十分英明,但短線上丹弗要贏利有些困難,而飛天、天山、昆侖的營(yíng)銷(xiāo)投入又在壓減,有銷(xiāo)售下滑的危險(xiǎn)?!∪鮿?shì)四:中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司
6、目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理,尤其是利潤(rùn)較為豐厚的小包裝油比例過(guò)小?!?3)機(jī)會(huì) 在中國(guó)汽車(chē)業(yè)市場(chǎng)蒸蒸日上的今天,在號(hào)稱(chēng)"三千家"調(diào)和廠潤(rùn)滑油大軍,已隨著國(guó)家宏觀調(diào)控政策和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇而紛紛出局的形勢(shì)下。中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司上下齊心,正是全力推出丹弗潤(rùn)滑油品牌的大好時(shí)機(jī)。 機(jī)會(huì)一:市場(chǎng)容量迅速擴(kuò)大。隨著我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)正以前所未有的速度增長(zhǎng),作為汽車(chē)維護(hù)保養(yǎng)長(zhǎng)期使用消費(fèi)品的潤(rùn)滑油,其增長(zhǎng)速度也呈現(xiàn)一枝獨(dú)秀。 機(jī)會(huì)二:整個(gè)車(chē)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)正迅速地向民品化方向發(fā)展。使傳統(tǒng)的以汽車(chē)修理廠為主的潤(rùn)滑油銷(xiāo)售終端,正向以換油
7、中心模式轉(zhuǎn)化。從國(guó)外的實(shí)際情況和國(guó)內(nèi)快速上升的汽車(chē)消費(fèi)群體來(lái)看,這一趨勢(shì)已不可扭轉(zhuǎn)。這正好為丹弗潤(rùn)滑油抓住先機(jī),提前進(jìn)入該領(lǐng)域提供了絕佳的機(jī)會(huì)。可能也是丹弗潤(rùn)滑油唯一能夠最快速提升品牌知名度和銷(xiāo)售量,并在不遠(yuǎn)的將來(lái)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前瞻性策略。無(wú)疑這不僅是銷(xiāo)售提高的機(jī)會(huì),更是由此提高、樹(shù)立品牌的最佳良機(jī)! 機(jī)會(huì)三:在中國(guó)汽車(chē)業(yè)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,主要是家用汽車(chē)的快速發(fā)展。由于這一特性,使增長(zhǎng)最快的消費(fèi)群體相比于傳統(tǒng)的單位車(chē)輛、出租車(chē)輛有明顯的區(qū)別:他們不夠?qū)I(yè),但更注重服務(wù)和產(chǎn)品的綜合價(jià)值。這同樣為丹弗
8、即將大舉進(jìn)入的換油中心模式提供了依據(jù)和發(fā)展的機(jī)會(huì)?!∧壳?,潤(rùn)滑油的消費(fèi)和營(yíng)銷(xiāo)模式正發(fā)生著巨大變革,由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潤(rùn)滑油的民品化發(fā)展剛剛起步,在新的游戲規(guī)則面前,丹弗品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與其他國(guó)際大品牌是處在同一起跑線上的,在這種形式下,強(qiáng)占市場(chǎng)先機(jī),一定時(shí)期內(nèi)集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對(duì)低成本地在全國(guó)市場(chǎng)樹(shù)立丹弗品牌。機(jī)會(huì)四:目前潤(rùn)滑油市場(chǎng)面臨普遍向上調(diào)價(jià)的大環(huán)境,丹弗迎住住這次機(jī)會(huì)迅速穩(wěn)定產(chǎn)品定位及品牌