摩托羅拉市場分銷戰(zhàn)略基準(zhǔn)咨詢最終報告

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1、摩托羅拉市場分銷戰(zhàn)略基準(zhǔn)咨詢最終報告研究目錄項目背景研究目的研究方法報告總結(jié)聯(lián)想電腦研究海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對摩托羅拉的建議研究目錄項目背景研究目的研究方法報告總結(jié)聯(lián)想電腦研究海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對摩托羅拉的建議項目背景1997年后中國手機(jī)銷售渠道發(fā)生深刻變化摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)摩托羅拉決定對現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整研究目的在對國內(nèi)兩家成功企業(yè)--聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷體系進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進(jìn)建議。研究目錄項目背景研究目的研究方法報告總結(jié)聯(lián)想電腦研究聯(lián)想電腦公司概況

2、聯(lián)想分銷組織結(jié)構(gòu)聯(lián)想分銷體系的控制聯(lián)想中間商聯(lián)想分銷體系優(yōu)劣勢分析海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對摩托羅拉的建議聯(lián)想研究部分主要名詞解釋聯(lián)想電腦代理商分銷商簽約經(jīng)銷商非簽約經(jīng)銷商簽約商指本項目的研究對象聯(lián)想電腦有限公司與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費(fèi)者直接進(jìn)行聯(lián)想電腦銷售的公司負(fù)責(zé)某個省范圍聯(lián)想電腦批發(fā)業(yè)務(wù)的電腦公司實際上是授權(quán)零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方協(xié)議，主要從分銷商拿貨，面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售的公司指未與聯(lián)想簽過正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司指上述與聯(lián)想簽定正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷商、簽約經(jīng)銷商和

3、專賣店聯(lián)想概況成立時間：企業(yè)性質(zhì)：員工人數(shù)：1999年銷售額：--其中電腦銷售額：1999年電腦銷售量：企業(yè)規(guī)模：市場地位：生產(chǎn)基地：分銷商數(shù)量：1984年國有香港上市公司10，000人203億元100億元125.8萬臺市值900億港幣中國市場占有率第一；1999年亞太區(qū)市場占有率第一北京、惠陽2300多家聯(lián)想集團(tuán)歷年銷售額和銷售量聯(lián)想集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)聯(lián)想集團(tuán)控股公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想科技園公司聯(lián)想創(chuàng)業(yè)投資公司聯(lián)想進(jìn)出口公司其他子公司聯(lián)想電腦公司聯(lián)想神州數(shù)碼公司總部系統(tǒng)總部系統(tǒng)聯(lián)想電腦公司是本項目的研究主體聯(lián)想電腦公司組織結(jié)構(gòu)圖

4、總裁室手持接入事業(yè)部信息服務(wù)事業(yè)部寬帶網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部有限公司聯(lián)想專業(yè)系統(tǒng)有限公司軟件事業(yè)部外部設(shè)備事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部筆記本事業(yè)部事業(yè)部臺式電腦事業(yè)部東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)歐洲區(qū)美洲區(qū)中南區(qū)華東區(qū)華北區(qū)品牌市場部渠道市場部大客戶集成部市場發(fā)展部區(qū)域發(fā)展部客戶服務(wù)部客戶關(guān)系國內(nèi)市場海外市場部海外商務(wù)部海外市場采購商務(wù)部銷售商務(wù)部供應(yīng)鏈管理部惠陽廠北京廠供應(yīng)鏈聯(lián)想研究院技術(shù)發(fā)展部質(zhì)量管理部產(chǎn)品鏈企劃部法務(wù)部審計部策略投資部企劃人力資源部文化培訓(xùn)部行政后勤部人力資源財務(wù)部信息管理部亞太區(qū)深圳分部大區(qū)是聯(lián)想電腦渠道開發(fā)和管理的主要部分大區(qū)總

5、經(jīng)理室消費(fèi)渠道處商用渠道處大客戶市場處產(chǎn)品推廣處市場推廣處客戶服務(wù)處經(jīng)營管理處家用電腦的：-渠道建設(shè)-渠道維護(hù)-渠道管理專賣店督導(dǎo)消費(fèi)渠道專員商用電腦的：-渠道建設(shè)-渠道維護(hù)-渠道管理商用渠道專員開拓、維護(hù)行業(yè)大客戶大客戶專員華為專員-為市場部門提供支持-提供培訓(xùn)-市場活動商用電腦、家用電腦、筆記本電腦、打印機(jī)等-綜合活動-廣告-市場宣傳-費(fèi)用監(jiān)控-市場活動大客戶專員華為專員-售后服務(wù)-維修-投訴處理投訴處理專員、投訴處理臨控專員、-日常管理-人力資源-行政人力資源專員行政文員中南區(qū)10人7人8人13人6人11人2人聯(lián)想的ER

6、P系統(tǒng)1、聯(lián)想的ERP系統(tǒng)是作為其電子商務(wù)的核心部分出現(xiàn)在整個體系中的。2、這個電子商務(wù)體系是由右圖的梯形結(jié)構(gòu)所構(gòu)成的：A、梯形結(jié)構(gòu)的最基礎(chǔ)部分是構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施；B、在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)辦公自動化（OA）；C、第三層是建設(shè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù)管理和應(yīng)用系統(tǒng)即ERP系統(tǒng)；D、在企業(yè)信息系統(tǒng)比較完善的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步實施CRM（客戶關(guān)系管理）、SCM（供應(yīng)鏈管理）以及PLM（產(chǎn)品生命周期管理）。CRMSCMPLMERP辦公自動化（OA）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施ABCD聯(lián)想的ERP系統(tǒng)對分銷體系的支持提高效率降低成本聯(lián)想1999財年通過網(wǎng)上實現(xiàn)的

7、訂單金額首次突破10億美元。訂單的平均日處理量從1995年的378件提高到1999年的5677件，人均日處理訂單量1999年是1995年的14倍，商務(wù)效率也大大提高。物流、信息流體系更透明1、聯(lián)想的分銷、經(jīng)銷、行業(yè)代理商對聯(lián)想公司的所有定貨全部通過網(wǎng)上實現(xiàn)，即時、清晰的反映了聯(lián)想公司貨物的流向。2、聯(lián)想的分銷、經(jīng)銷、行業(yè)代理商通過定期在網(wǎng)上上報的銷售詳細(xì)資料，使聯(lián)想公司了解到了分銷各級貨物的流向。ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，從而提高分銷渠道的效率。ERP系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商提供

8、準(zhǔn)確的信息服務(wù)的同時，為公司的決策提供了及時準(zhǔn)確的信息依據(jù)。ERP系統(tǒng)可有效提高整個物流、信息流體系的透明度，達(dá)到有效控制分銷渠道的目的。聯(lián)想電腦的銷售區(qū)域分為三大三小六大區(qū)域西北區(qū)西南區(qū)中南區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)三大：華北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)華北區(qū)是聯(lián)想最重要的銷售區(qū)域，占其總銷售