xx市場(chǎng)分銷(xiāo)戰(zhàn)略基準(zhǔn)咨詢(xún)最終報(bào)告

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1、xx市場(chǎng)分銷(xiāo)戰(zhàn)略基準(zhǔn)咨詢(xún)最終報(bào)告研究目錄項(xiàng)目背景研究目的研究方法報(bào)告總結(jié)聯(lián)想電腦研究海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對(duì)xx的建議2研究目錄項(xiàng)目背景研究目的研究方法報(bào)告總結(jié)聯(lián)想電腦研究海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對(duì)xx的建議3項(xiàng)目背景1997年后中國(guó)手機(jī)銷(xiāo)售渠道發(fā)生深刻變化xx現(xiàn)行銷(xiāo)售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)xx決定對(duì)現(xiàn)行銷(xiāo)售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整4研究目的在對(duì)國(guó)內(nèi)兩家成功企業(yè)--聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷(xiāo)體系進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，為xx提出分銷(xiāo)體系的改進(jìn)建議。5研究目錄項(xiàng)目背景研究目的研究方法報(bào)告總結(jié)聯(lián)想電腦研究聯(lián)想電腦公司概況聯(lián)想分銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)聯(lián)想分銷(xiāo)體系的控制聯(lián)想中間商聯(lián)想分銷(xiāo)體系優(yōu)劣勢(shì)分析海爾公司

2、研究寶潔/諾基亞研究對(duì)xx的建議6聯(lián)想研究部分主要名詞解釋聯(lián)想電腦代理商分銷(xiāo)商簽約經(jīng)銷(xiāo)商非簽約經(jīng)銷(xiāo)商簽約商指本項(xiàng)目的研究對(duì)象聯(lián)想電腦有限公司與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費(fèi)者直接進(jìn)行聯(lián)想電腦銷(xiāo)售的公司負(fù)責(zé)某個(gè)省范圍聯(lián)想電腦批發(fā)業(yè)務(wù)的電腦公司實(shí)際上是授權(quán)零售商，指與聯(lián)想公司分銷(xiāo)商簽訂三方協(xié)議，主要從分銷(xiāo)商拿貨，面向消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售的公司指未與聯(lián)想簽過(guò)正式協(xié)議但經(jīng)銷(xiāo)聯(lián)想產(chǎn)品的公司指上述與聯(lián)想簽定正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷(xiāo)商、簽約經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)賣(mài)店7聯(lián)想概況成立時(shí)間：企業(yè)性質(zhì)：?jiǎn)T工人數(shù)：1999年銷(xiāo)售額：--其中電腦銷(xiāo)售額：1999年電腦銷(xiāo)售量：企業(yè)規(guī)模：市場(chǎng)地位：生產(chǎn)基

3、地：分銷(xiāo)商數(shù)量：1984年國(guó)有香港上市公司10，000人203億元100億元125.8萬(wàn)臺(tái)市值900億港幣中國(guó)市場(chǎng)占有率第一；1999年亞太區(qū)市場(chǎng)占有率第一北京、惠陽(yáng)2300多家8聯(lián)想集團(tuán)歷年銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量9聯(lián)想集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)聯(lián)想集團(tuán)控股公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想科技園公司聯(lián)想創(chuàng)業(yè)投資公司聯(lián)想進(jìn)出口公司其他子公司聯(lián)想電腦公司聯(lián)想神州數(shù)碼公司總部系統(tǒng)總部系統(tǒng)聯(lián)想電腦公司是本項(xiàng)目的研究主體10聯(lián)想電腦公司組織結(jié)構(gòu)圖總裁室手持接入事業(yè)部信息服務(wù)事業(yè)部寬帶網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部有限公司聯(lián)想專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)有限公司軟件事業(yè)部外部設(shè)備事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部筆記本事業(yè)部事業(yè)部臺(tái)式電腦事業(yè)部東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)歐洲區(qū)美洲區(qū)

4、中南區(qū)華東區(qū)華北區(qū)品牌市場(chǎng)部渠道市場(chǎng)部大客戶(hù)集成部市場(chǎng)發(fā)展部區(qū)域發(fā)展部客戶(hù)服務(wù)部客戶(hù)關(guān)系國(guó)內(nèi)市場(chǎng)海外市場(chǎng)部海外商務(wù)部海外市場(chǎng)采購(gòu)商務(wù)部銷(xiāo)售商務(wù)部供應(yīng)鏈管理部惠陽(yáng)廠(chǎng)北京廠(chǎng)供應(yīng)鏈聯(lián)想研究院技術(shù)發(fā)展部質(zhì)量管理部產(chǎn)品鏈企劃部法務(wù)部審計(jì)部策略投資部企劃人力資源部文化培訓(xùn)部行政后勤部人力資源財(cái)務(wù)部信息管理部亞太區(qū)深圳分部11大區(qū)是聯(lián)想電腦渠道開(kāi)發(fā)和管理的主要部分大區(qū)總經(jīng)理室消費(fèi)渠道處商用渠道處大客戶(hù)市場(chǎng)處產(chǎn)品推廣處市場(chǎng)推廣處客戶(hù)服務(wù)處經(jīng)營(yíng)管理處家用電腦的：-渠道建設(shè)-渠道維護(hù)-渠道管理專(zhuān)賣(mài)店督導(dǎo)消費(fèi)渠道專(zhuān)員商用電腦的：-渠道建設(shè)-渠道維護(hù)-渠道管理商用渠道專(zhuān)員開(kāi)拓、維護(hù)行業(yè)大客戶(hù)大客戶(hù)專(zhuān)員華為

5、專(zhuān)員-為市場(chǎng)部門(mén)提供支持-提供培訓(xùn)-市場(chǎng)活動(dòng)商用電腦、家用電腦、筆記本電腦、打印機(jī)等-綜合活動(dòng)-廣告-市場(chǎng)宣傳-費(fèi)用監(jiān)控-市場(chǎng)活動(dòng)大客戶(hù)專(zhuān)員華為專(zhuān)員-售后服務(wù)-維修-投訴處理投訴處理專(zhuān)員、投訴處理臨控專(zhuān)員、-日常管理-人力資源-行政人力資源專(zhuān)員行政文員中南區(qū)10人7人8人13人6人11人2人12聯(lián)想的ERP系統(tǒng)1、聯(lián)想的ERP系統(tǒng)是作為其電子商務(wù)的核心部分出現(xiàn)在整個(gè)體系中的。2、這個(gè)電子商務(wù)體系是由右圖的梯形結(jié)構(gòu)所構(gòu)成的：A、梯形結(jié)構(gòu)的最基礎(chǔ)部分是構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施；B、在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化（OA）；C、第三層是建設(shè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù)管理和應(yīng)用系統(tǒng)即ERP系統(tǒng)；D、在企業(yè)信息系

6、統(tǒng)比較完善的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步實(shí)施CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）、SCM（供應(yīng)鏈管理）以及PLM（產(chǎn)品生命周期管理）。CRMSCMPLMERP辦公自動(dòng)化（OA）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施ABCD13聯(lián)想的ERP系統(tǒng)對(duì)分銷(xiāo)體系的支持提高效率降低成本聯(lián)想1999財(cái)年通過(guò)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的訂單金額首次突破10億美元。訂單的平均日處理量從1995年的378件提高到1999年的5677件，人均日處理訂單量1999年是1995年的14倍，商務(wù)效率也大大提高。物流、信息流體系更透明1、聯(lián)想的分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、行業(yè)代理商對(duì)聯(lián)想公司的所有定貨全部通過(guò)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，即時(shí)、清晰的反映了聯(lián)想公司貨物的流向。2、聯(lián)想的分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、行業(yè)代理商通過(guò)定

7、期在網(wǎng)上上報(bào)的銷(xiāo)售詳細(xì)資料，使聯(lián)想公司了解到了分銷(xiāo)各級(jí)貨物的流向。ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，從而提高分銷(xiāo)渠道的效率。ERP系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷(xiāo)商提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)的同時(shí)，為公司的決策提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。ERP系統(tǒng)可有效提高整個(gè)物流、信息流體系的透明度，達(dá)到有效控制分銷(xiāo)渠道的目的。14聯(lián)想電腦的銷(xiāo)售區(qū)域分為三大三小六大區(qū)域西北區(qū)西南區(qū)中南區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)三大：華北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)華北區(qū)是聯(lián)想最重要的銷(xiāo)售區(qū)域，占其