銷售人員職責(zé)、訪問目標(biāo)、素質(zhì)要求

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1、第一章銷售人員職責(zé)和工作內(nèi)容目錄頁碼銷售人員的使命四--1銷售人員職務(wù)描述及職責(zé)四--1銷售人員訪問工作的進程四--3銷售人員每周工作安排四--3銷售人員每天工作準(zhǔn)備工具四--4學(xué)習(xí)目標(biāo)1、熟悉銷售人員的本職工作。2、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣。銷售人員的使命工作使命的確定有助于銷售人員明確工作的努力方向和目標(biāo)，明白需要做到什么？達到何種目標(biāo)？如何去努力等。銷售人員的工作目標(biāo)主要是：1、提高銷售量和及時回收貨款；2、建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)；3、規(guī)范售點終端

2、的產(chǎn)品展示，達到第一注目率，樹立良好的品牌形象；4、售后服務(wù)。銷售人員職務(wù)描述及職責(zé)通過職務(wù)描述可以明確銷售人員的工作范圍，劃分責(zé)任，那些是屬于銷售人員職責(zé)范圍的事情，如何進行目標(biāo)管理，如何考核評價、如何提高業(yè)績，以及向誰匯報等，職務(wù)描述形式和內(nèi)容如下：崗位名稱：銷售人員所屬部門：市場部上級主管：×經(jīng)理地區(qū)：×城區(qū)位置：×街道工作目標(biāo)：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系以達到分銷目標(biāo)和提高銷售量，并及時回收貨款。本職責(zé)任：1、銷售。2、回款。3、分銷。包括：（1）開發(fā)新的售點。（2）開

3、發(fā)新的區(qū)域市場。（3）尋找新的客戶。（1）找出新的營銷渠道。（如：學(xué)校、集團購買等）4、上柜組合。5、營業(yè)主推。通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來達到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：（1）與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。（2）按拜訪工作表格進行工作，服務(wù)客戶。（3）幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。（4）對營業(yè)員進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。6、產(chǎn)品陳列展示。（1）爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。（2）產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。（3）爭取產(chǎn)品

4、在售點和貨架的最優(yōu)位置。7、售點廣告與助銷。包括售點廣告制作、發(fā)布和維護，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。8、促銷工作。促銷，包括安排促銷活動，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。9、零售價格管理。比如：對違反最低零售價的處理，說服零售商采取建議零售價。10、反饋市場信息。包括：（1）競爭者的活動情況（如：促銷、價格變動、新產(chǎn)品上市）。（2）客戶的反映與問題、評價。（3）市場新動態(tài)或趨向。11、行政工作。具體是：（1）完整填寫各種工作表格。（2）填寫銷售報告。（3）下定單。（4）每天向上級主管匯報。

5、銷售人員每周工作安排周一周二周三周四周五周六9:00-10:00ABBBBB10:00-11:00BCCCCC11:00-12:30CCCCCC12:30-13:30DDDDDD13:00-17:00CCCCCC17:00-18:00EEEEEF字母所代表的意義：A:向銷售經(jīng)理匯報上周工作，陳述本周計劃，接受任務(wù)。B:工作計劃有無調(diào)整，若有，重新計劃；若無，拜訪客戶。C:拜訪客戶。D：午餐。E:總結(jié)當(dāng)天的工作，安排第二天的工作。F:總結(jié)本周工作，做下周工作計劃。銷售人員每天工作準(zhǔn)備工具。1、公司簡介

6、。步步高企業(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。2、產(chǎn)品介紹書。包括所有主推機型的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。3、價格表。包括二級價、批發(fā)價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。4、拜訪路線。5、證件。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。6、定貨單。7、宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。8、每周行程表。9、地圖。10、文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機。11、客戶資料和客戶檔案?？蛻舻男彰⒛挲g、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資

7、金實力、人際關(guān)系等。第二章客戶訪問計劃和工作目錄頁碼訪問計劃八--1客戶訪問步驟八--1客戶訪問目標(biāo)八--2學(xué)習(xí)目標(biāo)1、如何計劃一次訪問。2、進行有計劃的客戶訪問。訪問計劃計劃是銷售工作成功的基礎(chǔ)。要預(yù)先確定你想完成什么，并針對所希望的結(jié)果制定出一個行動方針。訪問計劃的第一步，是決定銷售什么，在哪里銷售，以及什么時候銷售。訪問計劃中，十分關(guān)鍵的部分是你對每一客戶的了解。你的客戶將歡迎你向他們提出幫助他們生意的主意和計劃。當(dāng)計劃訪問時要預(yù)先估計到反對意見：如果你已經(jīng)做了有效的工作，對你的客戶有深入了解

8、，并全面了解你準(zhǔn)備進行銷售的整個計劃，你能減少客戶提出反對意見的可能性。簡單地說，減少出現(xiàn)反對意見的可能性就是在你的推銷中，已包含有關(guān)資料，使得在預(yù)期的買主提出反對意見之前，就有效地對之做出解答?？蛻粼L問步驟由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會是完全一樣的。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的步驟。這些步驟確保訪問得以完成。1、計劃/設(shè)立目標(biāo)；每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動計劃。如這計劃未制定好，則花一點時間來制定你的日程和目標(biāo)。在進