學習情境三店面推銷

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1、《商品推銷》張麗麗7412準備推銷認識推銷管理推銷走訪推銷會議推銷536電話推銷店面推銷學習情境三店面推銷【職業(yè)能力目標】1．具備吸引顧客的能力2．具備迎接和接近顧客的能力3．具備介紹商品的能力4．具備處理顧客異議的能力5．具備成交和售后服務的能力【學習任務目標】1．掌握店面推銷的步驟和技巧2．了解店面推銷的注意事項1.1店面推銷1.1.1店面推銷的定義店面推銷是指推銷人員在特定的場所(如超市、商場、專賣店等)，向前來尋購的顧客推銷產(chǎn)品或服務的過程。店面推銷主要是服務過程，面對主動上門的、具有較明確需求的顧客，營業(yè)員首先

2、要適時、熱情、友好地做好接待工作；主動或應顧客要求向其遞送、展示商品；簡潔、明了地向顧客介紹商品的性能、質(zhì)量、使用、維護等知識；為顧客妥善包扎商品，引導顧客付款。1.1.2店面推銷的基本方式1.柜臺售貨柜臺售貨是指將商品陳列于貨柜、貨架上，柜臺將商品和營業(yè)員與顧客分開，當顧客選購商品時，必須由營業(yè)員傳遞的售賣方式。2.開架與自選售貨開架與自選售貨是指將商品陳列于貨架和貨柜上，顧客可自由、直接地選購商品的售賣方式。3.展銷售貨展銷售貨是指將產(chǎn)品集中展覽售賣的方式。展銷售貨往往使用專門的商品陳列用具，輔以一定的宣傳手段，在特

3、定時間地點售賣商品。展銷的商品要不停地演示，推銷人員也要經(jīng)過專門培訓。1.1.3店面推銷的準備工作1．檢查所銷售商品(1)復點過夜商品并補充商品(2)做好商品的拆包分裝和配套(3)檢查商品標簽及價簽(4)檢查與準備輔助工具對于以上物品，導購員在營業(yè)前應檢查、預備齊全，放置在適當位置，以便隨用隨取，避免耽誤顧客時間，引起顧客不滿。2．創(chuàng)造舒適的營業(yè)環(huán)境營業(yè)之前，導購員要對營業(yè)場地進行清理打掃，為顧客創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境。具體要做到通道、貨架、櫥窗無雜物、無灰塵，整體環(huán)境明亮潔凈，井然有序。也要檢查賣場的設備(電器、電話、音響

4、和燈光等)是否齊全，是否整潔，是否能正常使用，如果有問題要立即向主管匯報，及時修理。3．擺放助銷用品助銷用品主要包括POP廣告(購買點廣告)、燈箱、宣傳品和促銷品等，是促進銷售的有力武器，助銷用品的科學擺放能增強宣傳效果。導購員應依據(jù)以下原則擺放助銷用品。(1)高度適中(2)數(shù)量適中(3)及時更新(4)位置合理4.商品陳列與店面氛圍商品陳列的原則有以下幾點。(1)整潔有序（2）充足豐滿（3）賞心悅目（4）方便購買1.2店面推銷的步驟店面售貨人員推銷技術(shù)與走訪推銷技術(shù)基本相同，大體上是接近前準備、接觸、介紹、排除異議、成交

5、、售后工作等幾個步驟。不過根據(jù)店面銷售的具體情況，如不用尋找顧客，主要依賴交通方便的地點、廣告、櫥窗、霓虹燈招牌來吸引顧客，顧客走進商店大都有購買意向等，其具體做法有所不同。店面推銷的具體程序是：吸引顧客、迎接顧客、探索顧客需要、展示介紹產(chǎn)品、處理顧客異議、達成交易、售后服務等七大步驟。1.2.1吸引顧客1.聽覺上吸引顧客在選擇店面背景音樂時要考慮以下三點首先，結(jié)合店面的行業(yè)背景其次，結(jié)合周邊顧客群最后，結(jié)合時間段2.從視覺上吸引顧客通過對店面進行裝飾可以從視覺上吸引顧客，例如購物空間、外部裝修、櫥窗、通道、模特、背板、

6、道具、燈光、POP廣告、產(chǎn)品宣傳冊、商標及吊牌等都屬于視覺范疇。這里主要從以下三個方面闡述如何從視覺上吸引顧客。首先，利用燈光吸引顧客其次，利用陳列吸引顧客最后，利用POP廣告吸引顧客客在銷售現(xiàn)場的購買行為中，2／3左右屬非事先計劃的隨機購買行為，1／3為計劃性購買行為。有效的POP廣告能激發(fā)顧客的隨機購買行為(或稱沖動購買行為)，也能有效地促使計劃性購買的顧客果斷決策，實現(xiàn)即時即地的購買；同樣，有效的POP廣告也能吸引顧客進店。1.2.2迎接顧客1.迎接顧客的步驟（1）熱情招呼。（2）及時迎接。（3）產(chǎn)品開路。2.迎接

7、不同類型顧客的技巧（1）接待回頭客接待回頭客時，店面推銷員要在最短的時間內(nèi)使顧客產(chǎn)生親切感，然后根據(jù)顧客的偏好推薦產(chǎn)品。（2）接待新顧客接待新顧客時，要使用“微笑+稱呼+問候”的方式留住顧客。（3）只是路過閑逛的顧客對這類顧客，忌諱尾隨且喋喋不休地進行推薦和介紹。（4）先觀看，發(fā)現(xiàn)有好的產(chǎn)品就會購買的顧客對于這類顧客，應讓他們先觀看一會，待其對某款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后，再為他們進行介紹。（5）被店面氛圍吸引而進店的顧客店面推銷員應趁熱打鐵、揚長避短，著重強調(diào)顧客看重(被吸引)的部分以達成交易。（6）有需求的顧客營業(yè)員就可以直接

8、談論產(chǎn)品或試著與他成交3.把握接近顧客的時機（1）當顧客一直注視著同一件商品時這時招呼的方法為，從顧客的正面或是側(cè)面，不慌不忙地說聲“歡迎光臨”。（2）當顧客用手觸摸商品時店員從側(cè)面走過去輕聲地招呼較妥當?；蛘叩陠T不妨給顧客一些暗示，整理一下附近凌亂的產(chǎn)品，再伺機與之搭訕。（3）當顧客從看商品的地方抬起頭四處張望時歡