學(xué)習(xí)情境1推銷概述

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1、推銷技術(shù)精品課程鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)習(xí)情境1推銷概述任務(wù)掌握推銷理論l任務(wù)導(dǎo)入推銷既是一門科學(xué)也是一種藝術(shù)。一位美國管理專家評論道：“中國人學(xué)會(huì)外國人的生產(chǎn)技術(shù)并不難，但學(xué)會(huì)外國人的推銷技術(shù)則比較難”。那么原因到底出在哪里？l任務(wù)分析原因在于，我國一些推銷人員從未從科學(xué)的角度看待推銷。推銷是一門科學(xué)，提高推銷業(yè)績，需要推銷員扎扎實(shí)實(shí)地掌握科學(xué)的推銷原則和方法。推銷是一門藝術(shù)，它要求推銷員靈活地運(yùn)用推銷的原則和方法，靈活掌握推銷的技巧。l相關(guān)知識(shí)案例分析：在一個(gè)很古老的商業(yè)寓言里，說兩個(gè)推銷員同去一個(gè)小島，第一個(gè)回來說一雙鞋也沒有賣掉，有人

2、問起原因，他說島上的人都不穿鞋的，所以沒賣掉。而另一個(gè)賣掉了所有的鞋子，他說正是因?yàn)閸u上沒有人穿鞋子，所以也就沒有人賣鞋子，他教會(huì)島上的居民穿鞋后，他們就搶購光了他的鞋子。分析：期望案例，引發(fā)出學(xué)生對推銷產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念哪個(gè)更有效的思考。l推銷一、推銷的概念推銷可以從廣義和狹義的角度來理解。從廣義的角度來看，推銷泛指人們在社會(huì)生活中，通過一定的渠道進(jìn)行信息傳遞和交流，把自己的意愿、觀念、思想等傳遞給對方并使對方接受和采納，從而使雙方都滿意的活動(dòng)。在我們的日常生活處處充滿著推銷，如孩子要求母親多給他半小時(shí)的時(shí)間玩游戲；母親要求小孩多吃青菜

3、；老師要求學(xué)生上課認(rèn)真聽講；員工要求老板加薪等等諸如此類的活動(dòng)，都是推銷。再如，街道上沿途叫賣的小商販和街頭路邊各種各樣的招牌廣告；演員向觀眾推銷藝術(shù)以及政治家推銷其政治觀點(diǎn)等，這些都是推銷的表現(xiàn)形式。因此，推銷是一種人人都熟悉的社會(huì)現(xiàn)象，是每個(gè)人都在進(jìn)行的活動(dòng)。一個(gè)人只要生活在這個(gè)世界就要和形形色色的人發(fā)生各種各樣的聯(lián)系，產(chǎn)生各種各樣的交往。你要生存，要取得成功，就要不斷推銷自己，用你的推銷技巧獲得別人的理解﹑支持、好感﹑友誼、愛情，以及事業(yè)上的合作。就狹義而言，推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與潛在顧客進(jìn)行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說服等手段，促使

4、顧客采取購買行為的活動(dòng)過程。這個(gè)定義會(huì)使我們聯(lián)想到業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師等等。推銷技術(shù)精品課程鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院本書所要研究的是狹義的推銷。在現(xiàn)實(shí)生活中，有些人認(rèn)為推銷就是想方設(shè)法賣出商品，賺取利潤，把產(chǎn)品銷售出去就是推銷的唯一目標(biāo)，這種觀點(diǎn)是對推銷的錯(cuò)誤理解。正確理解推銷的含義應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題：1、推銷就是發(fā)掘和滿足顧客的需求，幫助和說服顧客購買。　推銷的目標(biāo)是雙重的，既要售出產(chǎn)品，又必須滿足顧客的需要。推銷是賣和買的統(tǒng)一，沒有顧客的“買”，也就不可能有推銷員的“賣”，所以，推銷員

5、要將產(chǎn)品推銷出去，就必須了解顧客現(xiàn)實(shí)和潛在的需要，刺激顧客的需求欲望，促使顧客自覺購買。美國施樂公司推銷專家蘭迪克說：“明確顧客的真實(shí)需求，并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵”。2、推銷是一種“雙贏”的公平交易活動(dòng)。推銷人員和推銷對象是推銷活動(dòng)的兩個(gè)重要方面，都有各自特定的利益和目的。要想使生意做得好，就要使買賣雙方都滿意，如果單從任何一方出發(fā)考慮問題，生意都不可能成交。推銷員要想獲得利潤，就必須從顧客的利益出發(fā)，使顧客從購買產(chǎn)品中獲得利益，所謂“買者歡喜，賣者得意”。3、在推銷過程中，推銷人員要

6、運(yùn)用一定的方法和技巧。推銷是科學(xué)、是藝術(shù)，同時(shí)也是一種技能。推銷人員在推銷過程必須掌握推銷的基本原理和基本技能，在此基礎(chǔ)上發(fā)揮個(gè)人的主觀能動(dòng)性，靈活運(yùn)用各種推銷方法和技巧，才能有效達(dá)成交易。二、推銷的要素推銷要素是指購成推銷活動(dòng)過程的內(nèi)在基本因素，具體包括推銷人員、推銷對象和推銷產(chǎn)品。（一）推銷人員推銷人員是指主動(dòng)向推銷對象銷售商品的推銷主體，包括各種類型的推銷人員，這里主要指專門從事商業(yè)性推銷工作的專業(yè)推銷人員。在推銷的三個(gè)要素中，推銷人員是最關(guān)鍵的要素，是推銷的靈魂，在整個(gè)推銷過程發(fā)揮著重要作用。在商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，只有把商品的使用價(jià)值與顧客的現(xiàn)

7、實(shí)需要緊密聯(lián)系在一起，才能實(shí)現(xiàn)商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，而推銷人員在這種轉(zhuǎn)移過程中起著橋梁和紐帶的作用。這就要求推銷人員必須具備良好的素質(zhì)，豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，能夠熟練地運(yùn)用各種推銷方法和技巧。推銷人員的主要任務(wù)就是通過走訪顧客，發(fā)掘顧客的需要，在為顧客服務(wù)的同時(shí)，說服顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。在推銷活動(dòng)中，推銷人員要想成功地推銷商品，首先要成功地推銷自己。推銷是與人打交道的工作，在推銷活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。推銷的成功與否，往往取決于你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度，顧客只有喜歡你的為人、你的個(gè)性、你的風(fēng)格，才會(huì)進(jìn)而購買你的產(chǎn)品?，F(xiàn)推銷技術(shù)精品課程鞍

8、山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院在推銷強(qiáng)調(diào)的一個(gè)基本原則是：推銷，首先是推銷你自己。所謂推銷你自己，就是讓顧客喜歡你，信任你，尊