工業(yè)品銷售-大客戶開發(fā)策略實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

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1、信息更豐富、操作更方便、溝通更有效——森濤培訓(xùn)網(wǎng)(www.stpxw.com)客服熱線：020—34071250工業(yè)品銷售-大客戶開發(fā)策略實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練【時(shí)間地點(diǎn)】2012年7月14-15日深圳【參加對(duì)象】工業(yè)品行業(yè)總裁、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理等高層人士【費(fèi)用】￥3800元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）【會(huì)務(wù)組織】森濤培訓(xùn)網(wǎng)（www.stpxw.com）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司【咨詢電話】020-34071250、34071978（更詳細(xì)的會(huì)務(wù)，歡迎來(lái)電咨詢）【值班手機(jī)】13378458028【聯(lián)系人】龐先生郭

2、小姐【在線QQ】814500721【網(wǎng)址鏈接】《工業(yè)品銷售-大客戶開發(fā)策略實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》(吳剛)前言：1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？2、工業(yè)品銷售的本質(zhì)與過(guò)程2、客戶究竟看中的是什么？4、除了賣產(chǎn)品我們還能賣什么？5、是價(jià)格還是價(jià)值決定勝??？（誰(shuí)說(shuō)原材料只能比價(jià)格：三菱商社女銷售的案例）●課程背景1-成本在上升，價(jià)格在下降，競(jìng)爭(zhēng)在加劇，利潤(rùn)在減少，內(nèi)銷在掙扎，出口在萎縮；2---產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價(jià)格透明化，招標(biāo)公開化，利潤(rùn)微薄化，發(fā)展瓶頸化；工業(yè)品大客戶銷售所面臨的7大挑戰(zhàn)：1、工業(yè)品銷售如何避免單一賣產(chǎn)品的困境?2、如何迅

3、速地切入目標(biāo)客戶，縮短銷售周期？3、怎樣突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)建立的深厚的客戶關(guān)系網(wǎng)？4、如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略替換客戶原有的供應(yīng)商？5、如何打動(dòng)客戶的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，規(guī)避方案陳述中的致命陷阱？6、如何避免合同簽了卻沒有利潤(rùn)，繼而在談判中把利潤(rùn)找回來(lái)？7、如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)我們的大客戶，增加客戶份額，不被對(duì)手挖墻角？●課程特色：（1）角色模擬，實(shí)戰(zhàn)演練，全程互動(dòng)。（2）現(xiàn)場(chǎng)解惑-全面解決學(xué)員實(shí)戰(zhàn)中挑戰(zhàn)。（3）21個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例分析，49個(gè)焦點(diǎn)碰撞。（4）體驗(yàn)式教學(xué)-115個(gè)影視片段隨需應(yīng)變。（5）18個(gè)銷售工具輕松掌握銷售管理。（6）營(yíng)銷戰(zhàn)略、

4、銷售技能與心理分析三合一。（7）課后持續(xù)追蹤輔導(dǎo)，隨時(shí)email老師解決問(wèn)題?！裾n程大綱第一章：如何找到最賺錢的大客戶？一、怎樣針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行市場(chǎng)分析？1、你必須先回答的7個(gè)問(wèn)題2、關(guān)于目標(biāo)客戶的5個(gè)問(wèn)題3、尋找最賺錢的大客戶四步走二、如何讓你現(xiàn)有的客戶幫你賺錢三、3招就能約到素不相識(shí)的客戶高管（想約誰(shuí)就越誰(shuí)的技術(shù)-SGS的案例）4感謝您的真誠(chéng)，愿我們攜手共進(jìn)！信息更豐富、操作更方便、溝通更有效——森濤培訓(xùn)網(wǎng)(www.stpxw.com)客服熱線：020—34071250第二章：如何建立牢不可破的客戶關(guān)系一、大客戶決策鏈條

5、分析1、客戶決策鏈條中的各類角色2、如何跟進(jìn)客戶才能防止對(duì)手挖墻角（大客戶關(guān)系的菱形戰(zhàn)術(shù)）3、如何讓客戶帶你去見最高層級(jí)的決策者（為什么客戶不愿意帶你去見他的上級(jí)？）二、如何避免全球75%的銷售都會(huì)犯的錯(cuò)誤（想知道你自己是否犯過(guò)同樣的錯(cuò)誤并如何解決的嗎？）三、與客戶決策者關(guān)系是否到位的校驗(yàn)工具四、建立牢不可破的客戶關(guān)系四步法第三章：如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略一、滿足需求還是創(chuàng)造需求二、挖掘潛藏需求四板斧（浴房設(shè)備工廠的案例-吳老師如何用連續(xù)7個(gè)封閉式問(wèn)題搞定猶豫不決的客戶老板）三、應(yīng)對(duì)客戶需求的“蛋糕法則”四、如何根據(jù)自己的市

6、場(chǎng)地位選擇競(jìng)爭(zhēng)策略（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊(duì)的不同競(jìng)爭(zhēng)策略：防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)?，F(xiàn)場(chǎng)討論你是那一類？）五、制定藍(lán)海戰(zhàn)略的價(jià)值鏈法則與競(jìng)爭(zhēng)要素法則（如何殺出紅海進(jìn)入藍(lán)海，讓你找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）（Inter處理器的案例）第四章：怎樣打動(dòng)客戶的決策團(tuán)隊(duì)一、怎樣制定讓客戶一見傾心的解決方案二、如何避免方案陳述中的7種致命陷阱三、投標(biāo)中讓客戶選擇你的3個(gè)絕招第五章：如何把丟在談判桌上的利潤(rùn)找回來(lái)一、價(jià)格提升1%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提升8%（制造業(yè)快速提升利潤(rùn)的法寶不是消減成本如何定價(jià)的策略）二、如何面對(duì)強(qiáng)硬的談判對(duì)手（你遇到過(guò)強(qiáng)硬

7、的對(duì)手吧，你想到招法都是錯(cuò)的?。┤?、讓你立于不敗之地的7種談判策略{視頻賞析《談判專家》}第六章：大客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)一、經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（客戶喜歡看到的是一張面孔）二、售后服務(wù)中的商機(jī)（把辦公桌搬到客戶那里去）三、持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶的五步曲四、與大客戶合作的四個(gè)臺(tái)階1、賣主關(guān)系2、被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商3、合作伙伴關(guān)系4、戰(zhàn)略聯(lián)盟●講師介紹吳剛，高級(jí)銷售培訓(xùn)咨詢顧問(wèn)、工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家、六階段系統(tǒng)銷售培訓(xùn)創(chuàng)始人4感謝您的真誠(chéng)，愿我們攜手共進(jìn)！信息更豐富、操作更方便、溝通更有效——森濤培訓(xùn)網(wǎng)(www.stpxw.com)客服熱線：02

8、0—34071250吳老師畢業(yè)于中山大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)。曾在國(guó)內(nèi)著名企業(yè)管理軟件上市公司從事多年的大客戶銷售及管理工作，由基層銷售做起，歷任大客戶銷售經(jīng)理、大客戶銷售總監(jiān)等職務(wù)；為全國(guó)100多家分子公司的銷售團(tuán)隊(duì)分享大客戶銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，具有十多年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，后致力于工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域的研究與開