工業(yè)品大客戶銷售制勝策略

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1、工業(yè)品大客戶銷售制勝策略一一標(biāo)準(zhǔn)流程策略工業(yè)品的大客戶采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復(fù)雜的特點(diǎn)，最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1）內(nèi)部需求和立項(xiàng)2）對供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選；3）制定采購指標(biāo)4）招標(biāo)、評標(biāo)；5）購買承諾；6）安裝實(shí)施。由于客八在采購流程屮的不同階段所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，銷售人員需要針對客戶采購的六個流程，形成一一對應(yīng)的銷售流程六個階段，1）開發(fā)階段一收集客戶信息和評估2）銷售進(jìn)入階段一理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系3）提案階段一影響客戶采購標(biāo)

2、準(zhǔn)，提供解決方案4）投標(biāo)階段5）商務(wù)談判階段6）工程實(shí)施階段。''標(biāo)準(zhǔn)流程〃的實(shí)質(zhì)就是：銷售人員通過對客戶開發(fā)、銷售進(jìn)入、提案、投標(biāo)、商務(wù)談判和工程實(shí)施六個階段中每個階段主要工作內(nèi)容的實(shí)施和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制，依次推進(jìn)到下個銷售流程，最終達(dá)到成功拿單的目的。而所謂的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制指的是：在銷售流程六個階段屮的每個階段，影響銷售流程向前發(fā)展的里程碑式事件，我們稱為其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比如：商務(wù)談判階段的雙方合同的簽訂就是關(guān)鍵點(diǎn)。如果沒有到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷偉進(jìn)程將無法進(jìn)入到下一個階段，即使強(qiáng)行進(jìn)入到下一個階

3、段,其項(xiàng)目成功的概率也將大大地降低。如：客八需要個性化解決方案、非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品時，銷售人員進(jìn)入項(xiàng)目銷售愈早進(jìn)入，成功的概率愈大。-）開發(fā)階段的主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主要工作內(nèi)容?客戶線索尋找：在客戶立項(xiàng)前后，及時掌握客戶可能的項(xiàng)目信息。?評估銷售機(jī)會：盡量收集和明確客戶的需求、項(xiàng)目/采購進(jìn)度表、預(yù)算、競爭、決策和優(yōu)先評估項(xiàng)等關(guān)鍵評估元素。?判斷客戶級別：根據(jù)預(yù)計成交時間和成交可能性大小將客戶區(qū)分為A級、B級、C級、D級。不是所有項(xiàng)目都是銷售機(jī)會，有些項(xiàng)口有資金的風(fēng)險，有些項(xiàng)目很小不值得跟進(jìn)和投資，也有些項(xiàng)目

4、的技術(shù)要求你的產(chǎn)品無法達(dá)到。所以首先需要收集與擬進(jìn)入項(xiàng)目有關(guān)的因素：項(xiàng)冃等級、資金狀況、技術(shù)要求、客情關(guān)系、客戶信譽(yù)和與競爭有關(guān)的因素：產(chǎn)品、價格、技術(shù)方案、售后服務(wù)等，在事先建立好的評估模型屮進(jìn)彳亍評估。評估通過，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段；沒有通過，考慮放棄或降低接觸級別。其次曲于不同客戶對解決問題的緊迫性和成交時間存在較大的差異，有必要乂寸客戶進(jìn)行優(yōu)先排序（A級、B級、C級、D級），分淸主次，合理調(diào)配資源，并將資源和時間投入到A級客戶上。銷售機(jī)會大C級客戶A級客戶D級客戶B級客戶成交時間短A級客戶：全力以

5、赴，進(jìn)入銷售流程B級客戶：控制投入?yún)奸g，客戶維護(hù)C級客戶：關(guān)注變化，客戶維護(hù)D級客戶：報后考慮，客八維護(hù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：對潛在興戶進(jìn)行評佔(zhàn)和分級。二）銷售進(jìn)入階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：主要工作內(nèi)容：?對前期獲得的項(xiàng)冃信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析。?理潔客八組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系通過銷售人員的拜訪，尋找你的內(nèi)線，通過內(nèi)線了解客八內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖，明確客八的和色與職能分工，確定影響項(xiàng)Fl采購決策關(guān)鍵人所占的比重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，同時由于項(xiàng)冃采購客戶參與人多，還應(yīng)與客戶中的其他人保持良好關(guān)系。這一階段的

6、目標(biāo)是：成為客戶選定的候選供應(yīng)商。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：內(nèi)線和關(guān)鍵人三）提案階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主要工作內(nèi)容：?利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、己使用產(chǎn)品的客八參觀、提交建議書等形式，對客八進(jìn)行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢。?影響或參與制定客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，如果銷偉人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標(biāo)，在下階段將面臨激烈的價格競爭。?對客戶主要決策人和關(guān)鍵人進(jìn)一步展開必要的影響工作。銷售人員通過有效的詢問，了解客戶的需求，你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而竟?fàn)帉κ植荒埽f服客戶以你公司

7、產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)；或者以銷偉人員的專業(yè)水平影響和參與制定客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，使之對你的產(chǎn)品有利。將能有效地阻截競爭對手，對隨后的投標(biāo)階段工作將是十分有利的。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：客戶采購標(biāo)準(zhǔn)四）投標(biāo)階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主要工作內(nèi)容?在投標(biāo)階段，大客戶銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的招標(biāo)書寫投標(biāo)書。客戶通過投標(biāo)書判斷供應(yīng)商方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能體現(xiàn)自己的方案是最能滿足客戶的需求的。?根據(jù)競爭者的情況、客戶對供應(yīng)商的排名順序，客戶提供的招（議）標(biāo)說明書，對工程成本和希望毛利悄況進(jìn)行分析。確定撰寫

8、投標(biāo)方案和依拯，確定方案中所采用產(chǎn)品及工程的價格定位。?對客戶主要決策人進(jìn)一步展開必要的影響工作。在招標(biāo)書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)化成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價格的比較。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)呦實(shí)對自己不利，這時候可以選擇退出競爭，等待下次機(jī)會。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)五）商務(wù)談判階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主要工作內(nèi)容：?安排公司高層拜訪客戶。?與客八進(jìn)行商務(wù)談判。?簽定供貨合同。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：合同審批和合同簽訂六）工程實(shí)施階段的工作內(nèi)容