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《大客戶深度銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、大客戶深度銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景銷售員劉炎中，發(fā)現(xiàn)潛在客戶安宏集團(tuán)一個(gè)大的采購項(xiàng)目。劉炎中很快和客戶中項(xiàng)目參與者王曉偉成為了朋友。經(jīng)過多次細(xì)致的工作，劉炎中又得到了該項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人梁山的支持。有了梁山和王曉偉的支持，這個(gè)項(xiàng)目劉炎中勝券在握?？删驮谧詈髸r(shí)刻，在國外進(jìn)修的安宏集團(tuán)彭部長提前回國，高調(diào)支持劉炎中的競爭對手宇通公司，梁山不敢對抗彭部長。劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開導(dǎo)下，劉炎中戰(zhàn)勝了自我，恢復(fù)了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達(dá)公司中標(biāo)大功告
2、成之際。另一個(gè)競爭對手太易公司,利用安宏集團(tuán)高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標(biāo)。劉炎中又面臨了新的挑戰(zhàn)，劉炎中是否在最后時(shí)刻功虧一簣，他是否能戰(zhàn)勝競爭對手，取得最后的勝利……（全部案例約兩萬字）。課程特色1.三年百場數(shù)千學(xué)員培訓(xùn)后一致好評，2007年最新升級精品改版。2.驚險(xiǎn)曲折銷售故事《智奪訂單》貫穿培訓(xùn)始終，展現(xiàn)真實(shí)做單全過程。3.系統(tǒng)銷售精英訓(xùn)練方法體系指導(dǎo),中國特色第一實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售培訓(xùn)。4.《看板式》大額定單復(fù)雜銷售規(guī)范流程，改變銷售團(tuán)方法動作混亂。5.將各種水平銷售人員快速催熟，達(dá)到《把握全局
3、銷售高手》培訓(xùn)目標(biāo)。6.各種培訓(xùn)形式穿插：方法講解，案例展示，角色扮演，互動討論。課程目標(biāo)1.發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會的2個(gè)最有效的方法。2.展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法。3.策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）。4.避免銷售談判常犯的10個(gè)錯(cuò)誤。5.成功報(bào)價(jià)策略的3要素。6.最厲害搞定說服客戶的4種方法策略。7.擊敗競爭者的5大制勝策略。8.掌控最后奪取訂單200%成功銷售策略及五大方法。9.如何有效地運(yùn)用高端客戶的影響力。10.與老客戶多次采購的談判特點(diǎn)與策略。課程能解決的問題:1.你是否因
4、為你的銷售工作與時(shí)間管理不當(dāng)，導(dǎo)致低效率的工作狀況？2.你是否曾經(jīng)遇到過意向強(qiáng)烈的大客戶，被競爭對手搶走的局面？卻不知道其中真正原因？3.你是否曾經(jīng)花了大量精力、金錢，與客戶應(yīng)酬、攻關(guān)，但因?yàn)闆]有找對最終決策人，導(dǎo)致合作遲遲不下決定？4.你是否有因?yàn)闆]有一個(gè)有效大客戶談判總思路，從而不能掌握談判的流程，導(dǎo)致談判思想混亂？5.你是否曾經(jīng)在銷售的攻關(guān)過程中，因?yàn)闆]有與客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人建立良好的信任度，被競爭對手搶占先機(jī)？6.你是否想知道如何了解與掌控不同性格的客戶，進(jìn)行最佳的攻關(guān)策略？7.你是否曾經(jīng)因?yàn)闆]有挖掘客戶隱
5、秘情報(bào)的有效方法，從而不能全面了解項(xiàng)目背后情報(bào)，導(dǎo)致沒有建立成功銷售的基礎(chǔ)？8.你是否曾經(jīng)因?yàn)樵诖罂蛻翡N售過程中，沒有控制好最后遞交客戶的資料，導(dǎo)致大客戶訂單競標(biāo)失敗？課程大綱第一部分：做五大關(guān)系方法技能（說服搞定關(guān)鍵客戶必備利器）一、?做利益關(guān)系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）1.?揭秘讓客戶選擇你的2個(gè)根本原因2.?洞察大客戶需求的3維定位法3.?挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法4.?必須了解的大客戶6種需求類型5.?古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略6.?展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4
6、種銷售方法7.?為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關(guān)選擇幫助你的行動保證）8.?U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實(shí)戰(zhàn)的銳利武器）9.?設(shè)身處地?fù)Q位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ)二、?做親近度關(guān)系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能）1.?必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義2.?與客戶建立保持親近度的3大原則3.?破壞與客戶親近度關(guān)系的8項(xiàng)禮儀底線4.?識別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具5.?建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物6.?提升親近度關(guān)系5個(gè)環(huán)境場所7.?建立提升客戶親近度關(guān)系4步
7、節(jié)奏把握三、?做信任度關(guān)系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價(jià)值的基礎(chǔ)）1.?如何信任度關(guān)系的重要意義(沒有信任度,你價(jià)值在客戶眼里就是零)2.?識別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果3.?建立保持信任度關(guān)系的1個(gè)重要獨(dú)特理念4.?認(rèn)清2類與客戶不同的信任度關(guān)系5.?客戶信任銷售人員的3個(gè)原因6.?讓客戶建立對企業(yè)信任的實(shí)用策略四、?做人情關(guān)系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手）1.?大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點(diǎn)2.?直接型人情關(guān)系心理行為動力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）3.?做直接人情關(guān)系的3
8、大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)4.?間接型人情關(guān)系心理行為動力模型（用人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）5.?用接人情關(guān)系2個(gè)必備策略6.?客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)7.?銷售費(fèi)用合理有效使用方法（學(xué)會使用銷售費(fèi)用資源取得最大效果）五、?做博弈關(guān)系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能）1.?銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象2.?成功與客戶博弈的2個(gè)理念(勇于付出敢于收獲，親
