珠寶行業(yè)服務(wù)人員銷售技巧

《珠寶行業(yè)服務(wù)人員銷售技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、珠寶行業(yè)服務(wù)人員銷售技巧訓(xùn)練引導(dǎo)手冊(cè)大綱課程內(nèi)容：銷售八步循環(huán)法的介紹、具體步驟的解析、使用八步循環(huán)法的優(yōu)勢(shì)課程目的：幫助新員工快速掌握銷售流程及重點(diǎn)、培養(yǎng)銷售規(guī)范流程課程需時(shí)：一天（8個(gè)小時(shí)）授課方式：內(nèi)容講解、案例演練、點(diǎn)評(píng)分析目錄一售前1保持最佳服務(wù)狀態(tài)2接近顧客二售中1了解顧客需求2展示/試戴飾品3達(dá)成/建議銷售4開票三售后1介紹售后服務(wù)及保養(yǎng)2感謝及贊美顧客銷售工作的三個(gè)組成部分售前-做好銷售所需的準(zhǔn)備工作………售中-了解顧客需求、向顧客展示商品、進(jìn)行商品的展示、解決顧客的異議、最終達(dá)成銷售售后-做好銷售的收尾工作…………銷售八步循環(huán)保持最佳的服務(wù)狀態(tài)接近顧客（掌握接近時(shí)機(jī)與開場(chǎng)

2、技巧）了解顧客需求（詢問(wèn)技巧）展示/試戴飾品（處理顧客的反對(duì)問(wèn)題與處理價(jià)格異議）達(dá)成/建議銷售（成交的技巧）開票介紹售后服務(wù)及保養(yǎng)感謝并贊美顧客銷售八步循環(huán)1、保持自己良好的儀容儀表。2、保持美好的購(gòu)物環(huán)境。店堂/柜臺(tái)飾品整潔、美觀。3、保持自身的專業(yè)性。了解店內(nèi)珠寶，如鉆石、珍珠、翡翠的文化，飾品的款式、圖案、價(jià)格、寓意，顧客的消費(fèi)心理等。4、保持銷售輔助用品的齊備。5、保持旺盛的戰(zhàn)斗力，充滿自信。一、保持最佳的服務(wù)狀態(tài)銷售八步循環(huán)1、微笑2、招呼顧客出現(xiàn)在離我3米范圍內(nèi)時(shí)，注視顧客并微笑。時(shí)間格式+歡迎詞，如“上午好！歡迎光臨XXXX”二、接近顧客練習(xí)招呼語(yǔ)3、請(qǐng)坐，奉茶或飲料選擇合適

3、的時(shí)機(jī)接近顧客，運(yùn)用合適的開場(chǎng)技巧——目的是引發(fā)顧客的興趣，給自己進(jìn)一步的交流的機(jī)會(huì)，營(yíng)造輕松的氛圍。請(qǐng)坐、奉茶或飲料時(shí)注重禮儀。銷售技巧銷售技巧掌握接近時(shí)機(jī)開場(chǎng)技巧思考2：思考1：不同的顧客進(jìn)店后有哪些表現(xiàn)呢？有哪些較佳的接近時(shí)機(jī)？掌握接近時(shí)機(jī)銷售技巧一進(jìn)門就朝目標(biāo)物走去時(shí)一進(jìn)門就東張西望一直注視同一類飾品時(shí)腳步靜止不動(dòng)時(shí)看完飾品后看銷售服務(wù)人員時(shí)跟你有目光交流時(shí)贊美描繪新的感覺傳遞活動(dòng)興奮稀缺性開場(chǎng)技巧用贊美接近理解贊美尋找贊美點(diǎn)贊美不同的表達(dá)方式贊美的時(shí)機(jī)銷售技巧尋找贊美點(diǎn)女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腿、腰……試戴后贊美：魅力、漂逸、飛揚(yáng)、

4、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清爽、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點(diǎn)：禿頂贊美贊美五步秘訣：尋找一個(gè)點(diǎn)：具體贊美一個(gè)點(diǎn)（理由）這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方各種的長(zhǎng)處這是個(gè)事實(shí)：真誠(chéng)的態(tài)度贊美對(duì)方的長(zhǎng)處自己的語(yǔ)言：以自己的語(yǔ)言自然的說(shuō)出適時(shí)的說(shuō)出：對(duì)話中適時(shí)的加入調(diào)料贊美不同的表達(dá)方式：·提問(wèn)獲取信息·表示感嘆·與別人作比較·提出建議……贊美銷售技巧練習(xí)用贊美接近請(qǐng)兩人一組，相對(duì)而坐，送出你由衷的贊美用贊

5、美接近在接待交流過(guò)程中，贊美的時(shí)機(jī)有哪些？銷售技巧銷售八步循環(huán)顧客一進(jìn)門會(huì)告訴你真實(shí)的想法嗎？三、了解顧客需求人們天生對(duì)“掏自己口袋”的人抱謹(jǐn)慎、懷疑的態(tài)度擔(dān)心被慫恿購(gòu)買了實(shí)際不需要的產(chǎn)品或服務(wù)顧客心扉詢問(wèn)技巧銷售技巧提問(wèn)的規(guī)則如何提問(wèn)練習(xí)詢問(wèn)技巧不連續(xù)問(wèn)超過(guò)三個(gè)以上提問(wèn)的規(guī)則？銷售技巧詢問(wèn)簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題如何通過(guò)詢問(wèn)來(lái)促進(jìn)銷售？銷售技巧開放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)交替使用給自己更多的可能性設(shè)計(jì)問(wèn)題表您是給自己看還是為別人看呢？給我介紹一下您的朋友，好嗎？這樣方便我們更好的為她挑選合適的飾品。她平時(shí)穿衣服的風(fēng)格是什么呢?您是比較喜歡簡(jiǎn)潔些的還華麗些的呢？這兩款您覺得怎么樣呢？銷售技巧請(qǐng)一位先生扮演

6、顧客，其它人員做銷售詢問(wèn)。體驗(yàn)各人問(wèn)出的問(wèn)題是否合適？練習(xí)銷售八步循環(huán)四、展示/試戴飾品1、佩戴白手套2、使用托盤、白毛巾展示飾品3、推薦與顧客相適應(yīng)的首飾。如，準(zhǔn)確判斷顧客佩戴飾品的手寸等4、使用正確的姿勢(shì)進(jìn)行佩戴5、贊美顧客試戴的效果四、展示/試戴飾品銷售八步循環(huán)四、展示/試戴飾品展示飾品的安全注意事項(xiàng)：一次最多不超出三件取出的飾品控制在視線范圍內(nèi)對(duì)取出的飾品負(fù)責(zé)銷售八步循環(huán)處理顧客的反對(duì)問(wèn)題銷售技巧認(rèn)知顧客的反對(duì)問(wèn)題練習(xí)處理反對(duì)問(wèn)題的技巧銷售技巧處理顧客的反對(duì)問(wèn)題認(rèn)知和顧客之間不要去比賽，比完了也沒有獎(jiǎng)金，常常是自己贏了，顧客也不見了。顧客提出反對(duì)問(wèn)題，才是潛在最有可能的顧客處理顧客

7、的反對(duì)問(wèn)題南非的鉆石就是最好的!!練習(xí)這個(gè)款式我去年就看到過(guò)了!!顧客：南非的鉆石就是最好的!!銷售技巧參考話術(shù)：恩，先生對(duì)鉆石很關(guān)注啊，的確南非有很多名鉆（的確南非鉆石的產(chǎn)量最大）……只是鉆石被開采出來(lái)后便……不知先生今天是想看看男士首飾還是女士首飾呢？接受、認(rèn)同、贊美處理顧客的反對(duì)問(wèn)題處理反對(duì)問(wèn)題的技巧銷售技巧“恩（表達(dá)能理解的意思）……，只是（表明我的道理，做初步的說(shuō)服）……你說(shuō)是嗎？”（以問(wèn)句表示尊重或轉(zhuǎn)移話題）