銷售技巧 珠寶等行業(yè)

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1、導(dǎo)購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看§一般應(yīng)對：1.沒有關(guān)系，您隨便看看吧。2.哦，好的，那您隨便看吧，我們店款式很多。3.您先看看，喜歡的話可以試試。§語言模板：●導(dǎo)購：是的，小姐，買珠寶一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時候，才知道怎么幫自己挑一款適合的珠寶。請問您一般比較喜歡哪一類風(fēng)格的珠寶？●導(dǎo)購：沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先看看我們的珠寶，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍榻B一下……（先重點介紹六喜品牌）●導(dǎo)購：確實，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一款首飾對我們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要

2、！沒有關(guān)系，不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請問您今天是想看看戒指還是……（表示理解，套近乎）§督導(dǎo)總結(jié)：主動將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由。我不喜歡這款首飾，看起來太普通了

3、太老氣了一般應(yīng)對：1.不會呀，怎么會呢？2.不會的，這款很時尚啊。語言模板：●導(dǎo)購：小姐，非常感謝您的坦誠。請問，您為什么會覺得這款有點顯得很普通

4、老氣呢？哦，原來如此。是這樣的，其實這個款式戴起來并不顯普通

5、老氣，因為我們的設(shè)計是針對××顧客，所以設(shè)計上選擇了××工藝。來，您戴上看看，感覺應(yīng)該就會不一樣了?！駥?dǎo)購：哎呀，您是第一個這么說的顧客，是什么原因讓您覺得看起來顯得普

6、通

7、老氣呢？是這樣的，其實這個款式戴起來并不顯普通

8、老氣，主要是因為我們在設(shè)計上加了××元素，款式上也特別選擇了××工藝，所以戴起來不但不顯老，可能還會顯得更加年輕呢。首飾一定要戴起來才知道效果?！駥?dǎo)購：小姐，請問您為什么感覺這款首飾戴上后會顯得普通

9、老氣呢？哦，原來如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢？（轉(zhuǎn)往其他款式介紹）督導(dǎo)總結(jié)：做好一定要先聽好，顧客滔滔不絕意味著問題已解你們的珠寶這么貴呀，可以打幾折呢？（處于銷售初期尚未試戴）§一般應(yīng)對：§1.打折可能要再等一陣子，我們公司一般只有大型節(jié)日才會有活動?！?.對不起，我們的珠寶從來不打折?！?.不好意思，我們這兒不講價

10、。§導(dǎo)購語言模板：§●導(dǎo)購：1.這款貨品價格確實要稍微貴一點，不過我想向您說明的是，價格略高是因為我們的設(shè)計（款式、做工、售后等）做得好，而且質(zhì)量方面又有保證。再加上珠寶也不一定只是看折扣，適不適合自己其實也很重要，您說是吧？如果珠寶很便宜，但是戴在身上不舒服，戴幾次就不想戴了反而是更大的浪費，您說呢？小姐，您買不買這款珠寶無所謂，您先試一下這款珠寶的試戴效果如何吧，好嗎？§●導(dǎo)購：2.這一點確實很抱歉，因為我們除了偶爾在促銷時期有些優(yōu)惠之外，其他時期都是統(tǒng)一價格。這樣可以保證作為顧客的您無論什么時候來我們店買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。不過考慮到您是我們的貴賓會員，給

11、了我們很多的支持，§所以我們可以給您……（轉(zhuǎn)往VIP利益）這樣吧，您先看看珠寶戴上后好不好看，畢竟買珠寶關(guān)鍵還是要看戴上的效果，您說是吧？§●導(dǎo)購：3.實在對不起，小姐，這一點您的確讓我感到很為難。因為我們的價格政策是明碼實價，所以除了在活動的時候有一些折扣之外，其余的時間都是按原價銷售的。這樣可以保證作為顧客的您買到的珠寶無論什么時候都是最真實的價格、最實在的品質(zhì)。再說這款珠寶真的很適合您，您看……（轉(zhuǎn)往賣點上去溝通）當(dāng)然珠寶是否好看一定要試戴才看得出效果督導(dǎo)總結(jié)：我們每天都在做驅(qū)逐顧客離店的事，只不過我們不知情還以為自己做得很好。這個款式的珠寶不行，我戴不大合適§一

12、般應(yīng)對：1.那您喜歡什么款式？2.您要不換個款式看看？3.其實您戴這個款式還是比較好看?！駥?dǎo)購：小姐，請問您是不喜歡這個這種工藝還是這個款式？（探詢顧客不喜歡的原因，如果喜歡款式，只是覺得工藝不好看）是這樣的，這個款式用這個工藝是因為它有……的設(shè)計，所以，用其他工藝這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實以您的膚色來說，我認(rèn)為您特別適合戴這樣工藝的珠寶，因為……●導(dǎo)購：請問一下，這個款式您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個款式）噢，原來如此，那您一般都比較喜歡戴什么樣款式的珠寶呢？（顧客所說的款式若在品項內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的款式上去銷售）其實我個人覺得您可以嘗試

13、一下××風(fēng)格，因為您的膚色是屬于××色調(diào)，所以比較適合××色系的珠寶，只是您可能不習(xí)慣，不過您戴起來一定好看……來，您先試試就知道了。督導(dǎo)總結(jié)：如果我們不被尊重，那是因為我們根本不值得尊重。我感覺這款首飾戴起來不上檔次一般應(yīng)對：1.這款首飾設(shè)計就是這樣。2.怎么會不上檔次呢，這是很流行的。3.現(xiàn)在有檔次的人都戴這種款式的首飾。4.您這種說法我倒是第一次聽說。語言模板：●導(dǎo)購：呵呵，您這個問題提得非常好，我們以前也曾經(jīng)有一些老顧客反映過類似情況。確實在某些非正式的場合比較適合戴這種款式的首飾，但在正式的商務(wù)場合就顯得不是那么得體了，所以這主