學(xué)管師如何實現(xiàn)續(xù)單 多年經(jīng)驗經(jīng)典new

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1、學(xué)管師如何實現(xiàn)續(xù)單什么是續(xù)單?一般理解,續(xù)單是指輔導(dǎo)合同已經(jīng)或即將結(jié)束,客戶重新和世范續(xù)約、續(xù)費的行為。實際中,加科目(擴單)的情況,也很多,我們也歸到續(xù)單概念里。至于續(xù)單的時機,較多的是在輔導(dǎo)即將結(jié)束,比如還有20課時左右時,我們可著手開展針對性的續(xù)單工作。加科目,發(fā)生在輔導(dǎo)前期、中后期的情況都有可能。客戶為什么會續(xù)單?至今沒見過客戶主動續(xù)單的情況,若有也不會多,客戶的續(xù)單,需要學(xué)管師積極的促成工作。從續(xù)單的難度看,有一類家長,已經(jīng)傾向續(xù)單了,輔導(dǎo)效果較好,學(xué)員也比較喜歡世范的氛圍,只要學(xué)管師簡單促一下,就會續(xù)單。這種情況我們也不多討論

2、。有一類家長,輔導(dǎo)效果可能比上一種情況還好,但由于內(nèi)心期望較高,所以,并不傾向繼續(xù)輔導(dǎo),但是,也沒拿定主意。我們需要有力度的促進一下,很可能實現(xiàn)續(xù)單。再有,就是不打算續(xù)單的,也許已經(jīng)選擇了另家輔導(dǎo)機構(gòu),也許已經(jīng)不打算輔導(dǎo)下去了。這里,不在世范輔導(dǎo),不一定是對我們服務(wù)的否定,有可能是認(rèn)為自己的孩子太頑固、無可救藥了,在世范也是浪費時間,所以要了解家長的真實想法。當(dāng)然,實際中的客戶其復(fù)雜程度,只能用我們的感覺或經(jīng)驗來具體判斷,對于正常輔導(dǎo)至快結(jié)束的客戶(如輔導(dǎo)期過了2/3的情況)我們就可以認(rèn)為其能接受我們的輔導(dǎo)并有延續(xù)的可能。說個例子,幫助新

3、學(xué)管師來突破認(rèn)識。有個學(xué)員初三畢業(yè)結(jié)束輔導(dǎo),中考成績應(yīng)該說,沒有明顯提升,或者說沒提升。學(xué)管師在合同結(jié)束后,也沒及時回訪。高一開學(xué)后,給學(xué)員打電話了解學(xué)員的狀況,和學(xué)員父親談,了解到,開學(xué)后的幾周,學(xué)習(xí)吃力,于是學(xué)管師就試探說,讓某某繼續(xù)來世范輔導(dǎo),學(xué)員父親說,周末帶孩子去世范再溝通一下。結(jié)果,周末真的來了,學(xué)管師也沒用力促,就續(xù)單了,全款兩科一年,當(dāng)場付清。后來分析,續(xù)單真的是有條件的,首先學(xué)員和學(xué)管師、教師的關(guān)系融洽,在世范能比較輕松的和老師們溝通;其次家庭經(jīng)濟狀況允許;第三,現(xiàn)在合肥的輔導(dǎo)市場相對成熟,家長的認(rèn)識里,輔導(dǎo)是現(xiàn)在教育“

4、必須”的,尤其對于自己的孩子來說,即使不在世范輔導(dǎo)也會選擇其他輔導(dǎo)機構(gòu)。也許還有其他因素,也不好說哪個因素更關(guān)鍵,但一個基本的認(rèn)識就是:要給客戶足夠的續(xù)單的理由!現(xiàn)在社會的人,很有特點,做什么事,下什么決定,就需要個理由!我們的工作目的,為了續(xù)單,就是要給他一個或充分的理由!因為快節(jié)奏的生活,壓力也大,導(dǎo)致大家,沒耐心,也不會仔細(xì)、理性的思考,所以我們的工作就是找續(xù)單的理由,告訴客戶,然后就續(xù)單,這是必然的,如果我們?yōu)榱顺ヰ囸I,就去吃飯,吃完飯,饑餓就沒了;我們?yōu)榱死m(xù)單,我們就給客戶提供續(xù)單的理由,續(xù)單就實現(xiàn)了,必然的。準(zhǔn)備足夠量的理由

5、!第5頁共5頁足夠的理由,還不用足夠的事實。即使有足夠的事實,還要以理由(說辭)的形式來影響家長,若任由家長來評判輔導(dǎo),我們只能遇到失望。在這里,我們新學(xué)管師不要認(rèn)為一定是什么輔導(dǎo)效果、輔導(dǎo)成績明顯提升后,我們才能去搞說辭影響家長,才能續(xù)單,不要這么認(rèn)為。即使成績提升了,家長都可能認(rèn)為是別的非世范的原因起的作用,我們只能無語了。要給家長充分的理由,首先遇到一個前提、基礎(chǔ)就是:我們要了解學(xué)生。經(jīng)常去了解,尋找學(xué)生身上的亮點和有待開發(fā)的亮點。我們仔細(xì)了解學(xué)生,也就是從側(cè)面告訴了客戶,他的孩子在世范受到關(guān)注,這往往就是學(xué)生內(nèi)心里渴望得到的。尊重

6、、理解(關(guān)注)是絕大多數(shù)中國家庭無法給予孩子的,當(dāng)然也是每個學(xué)生渴望得到的,若在世范得到了,這就是一個重磅理由!學(xué)生身上的亮點有哪些?一時,這是個較難的問題,實際,只需要我們換個思維角度,比如問:學(xué)生身上,哪些不是亮點?!都是,沒有不是亮點的地方!學(xué)生的身高、體形就是亮點。無論什么情況,我們可以表達非理性的喜歡:××挺討人喜歡的。學(xué)生說話的聲音就是亮點!贊美學(xué)生說話聲音好聽。只要不是啞巴,說話聲音就好聽。學(xué)生的表達能力就是亮點。“語言表達能力不錯,(吐字清晰,有條理,聲情并茂???)作文不理想,可能就是對作文的技巧、方法掌握的少,不熟練,

7、再增加些閱讀量,作文肯定能上去???”學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度也是亮點?!拔艺J(rèn)為**還是想學(xué),也付出了很大努力,方法有些需要調(diào)整,在世范我們幫他定好計劃,督促他堅持,習(xí)慣一定能慢慢該過來,成績一定能提上去。每個學(xué)生都有“個性化分析報告”,咨詢師做的,里面學(xué)生反映了學(xué)生很多特質(zhì),仔細(xì)研究,又會發(fā)現(xiàn)幾十的特征、特點,若再和我們的經(jīng)驗、想象力結(jié)合,又會產(chǎn)生更多的談話的素材。本文在表達的同時,擔(dān)心限制讀者的想象力,對于具體亮點的發(fā)現(xiàn),只需要我們仔細(xì)觀察,不用擔(dān)心沒地方可夸獎,每天夸獎一個地方,每天不重樣,試問,哪個客戶能招架住這樣的攻勢!還有近乎無限的地方

8、,我們可以去夸獎學(xué)員,進步了可以去夸,退步了,我們可以表示鼓勵,看看試卷我們也能發(fā)現(xiàn)學(xué)生掌握了一些,掌握了很多,鼓勵也是夸獎,因為學(xué)生心里受用,和夸獎一個效果。結(jié)論:只要我們稍微用心去了解學(xué)生

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