學(xué)管師續(xù)單培訓(xùn)教程

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1、學(xué)管師續(xù)單培訓(xùn)教程V1.0XX教育總公司質(zhì)控中心學(xué)管部2008年10月目錄什么是續(xù)單?-2-客戶為什么會(huì)續(xù)單?-2-準(zhǔn)備足夠量的理由!-3-有策略地向客戶提供續(xù)單理由!-5-若前期沒有建立良好的客戶關(guān)系,且成績也沒提升,我們依然要對家長說:學(xué)生需要繼續(xù)學(xué)下去!-6-對于成績較好高三、初三年級(jí)的學(xué)生參考話術(shù)-6-對于成績中下學(xué)生的參考話術(shù)-7-激發(fā)初一續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)-8-激發(fā)初二續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)-8-激發(fā)初三續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)-8-激發(fā)高一續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)-9-激發(fā)高二續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)-9-激發(fā)高三續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)(略:高三了,還不趕緊輔導(dǎo)?。?10-合同已經(jīng)結(jié)束,續(xù)單的操作和話術(shù)-10

2、-搞好服務(wù),是續(xù)單成功的唯一關(guān)鍵-11-第17頁共17頁續(xù)費(fèi)心得(一)(摘自oa學(xué)管部欄目)-11-續(xù)單心得(二)-13-最后結(jié)語-17-如何實(shí)現(xiàn)續(xù)單什么是續(xù)單?一般理解,續(xù)單是指輔導(dǎo)合同已經(jīng)或即將結(jié)束,客戶重新和XX續(xù)約、續(xù)費(fèi)的行為。實(shí)際中,加科目(擴(kuò)單)的情況,也很多,我們也歸到續(xù)單概念里。至于續(xù)單的時(shí)機(jī),較多的是在輔導(dǎo)即將結(jié)束,比如還有20課時(shí)左右時(shí),我們可著手開展針對性的續(xù)單工作。加科目,發(fā)生在輔導(dǎo)前期、中后期的情況都有可能??蛻魹槭裁磿?huì)續(xù)單?至今沒見過客戶主動(dòng)續(xù)單的情況,若有也不會(huì)多,客戶的續(xù)單,需要學(xué)管師積極的促成工作。從續(xù)單的難度看,有一類家長,已經(jīng)傾向續(xù)單了

3、,輔導(dǎo)效果較好,學(xué)員也比較喜歡XX的氛圍,只要學(xué)管師簡單促一下,就會(huì)續(xù)單。這種情況我們也不多討論。有一類家長,輔導(dǎo)效果可能比上一種情況還好,但由于內(nèi)心期望較高,所以,并不傾向繼續(xù)輔導(dǎo),但是,也沒拿定主意。我們需要有力度的促進(jìn)一下,很可能實(shí)現(xiàn)續(xù)單。第17頁共17頁再有,就是不打算續(xù)單的,也許已經(jīng)選擇了另家輔導(dǎo)機(jī)構(gòu),也許已經(jīng)不打算輔導(dǎo)下去了。這里,不在XX輔導(dǎo),不一定是對我們服務(wù)的否定,有可能是認(rèn)為自己的孩子太頑固、無可救藥了,在XX也是浪費(fèi)時(shí)間,所以要了解家長的真實(shí)想法。當(dāng)然,實(shí)際中的客戶其復(fù)雜程度,只能用我們的感覺或經(jīng)驗(yàn)來具體判斷,對于正常輔導(dǎo)至快結(jié)束的客戶(如輔導(dǎo)期過了2

4、/3的情況)我們就可以認(rèn)為其能接受我們的輔導(dǎo)并有延續(xù)的可能。說個(gè)例子,幫助新學(xué)管師來突破認(rèn)識(shí)。有個(gè)學(xué)員初三畢業(yè)結(jié)束輔導(dǎo),中考成績應(yīng)該說,沒有明顯提升,或者說沒提升。學(xué)管師在合同結(jié)束后,也沒及時(shí)回訪。高一開學(xué)后,給學(xué)員打電話了解學(xué)員的狀況,和學(xué)員父親談,了解到,開學(xué)后的幾周,學(xué)習(xí)吃力,于是學(xué)管師就試探說,讓某某繼續(xù)來XX輔導(dǎo),學(xué)員父親說,周末帶孩子去XX再溝通一下。結(jié)果,周末真的來了,學(xué)管師也沒用力促,就續(xù)單了,全款兩科一年,當(dāng)場付清。后來分析,續(xù)單真的是有條件的,首先學(xué)員和學(xué)管師、教師的關(guān)系融洽,在XX能比較輕松的和老師們溝通;其次家庭經(jīng)濟(jì)狀況允許;第三,北京的輔導(dǎo)市場成熟

5、,家長的認(rèn)識(shí)里,輔導(dǎo)是現(xiàn)在教育“必須”的,尤其對于自己的孩子來說,即使不在XX輔導(dǎo)也會(huì)選擇其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。也許還有其他因素,也不好說哪個(gè)因素更關(guān)鍵,但一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)就是:要給客戶足夠的續(xù)單的理由!現(xiàn)在社會(huì)的人,很有特點(diǎn),做什么事,下什么決定,就需要個(gè)理由!我們的工作目的,為了續(xù)單,就是要給他一個(gè)或充分的理由!因?yàn)榭旃?jié)奏的生活,壓力也大,導(dǎo)致大家,沒耐心,也不會(huì)仔細(xì)、理性的思考,所以我們的工作就是找續(xù)單的理由,告訴客戶,然后就續(xù)單,這是必然的,如果我們?yōu)榱顺ヰ囸I,就去吃飯,吃完飯,饑餓就沒了;我們?yōu)榱死m(xù)單,我們就給客戶提供續(xù)單的理由,續(xù)單就實(shí)現(xiàn)了,必然的。準(zhǔn)備足夠量的理由!第

6、17頁共17頁足夠的理由,還不用足夠的事實(shí)。即使有足夠的事實(shí),還要以理由(說辭)的形式來影響家長,若任由家長來評(píng)判輔導(dǎo),我們只能遇到失望。在這里,我們新學(xué)管師不要認(rèn)為一定是什么輔導(dǎo)效果、輔導(dǎo)成績明顯提升后,我們才能去搞說辭影響家長,才能續(xù)單,不要這么認(rèn)為。即使成績提升了,家長都可能認(rèn)為是別的非XX的原因起的作用,我們只能無語了。要給家長充分的理由,首先遇到一個(gè)前提、基礎(chǔ)就是:我們要了解學(xué)生。經(jīng)常去了解,尋找學(xué)生身上的亮點(diǎn)和有待開發(fā)的亮點(diǎn)。我們仔細(xì)了解學(xué)生,也就是從側(cè)面告訴了客戶,他的孩子在XX受到關(guān)注,這往往就是學(xué)生內(nèi)心里渴望得到的。尊重、理解(關(guān)注)是絕大多數(shù)中國家庭無法

7、給予孩子的,當(dāng)然也是每個(gè)學(xué)生渴望得到的,若在XX得到了,這就是一個(gè)重磅理由!學(xué)生身上的亮點(diǎn)有哪些?一時(shí),這是個(gè)較難的問題,實(shí)際,只需要我們換個(gè)思維角度,比如問:學(xué)生身上,哪些不是亮點(diǎn)?!都是,沒有不是亮點(diǎn)的地方!學(xué)生的身高、體形就是亮點(diǎn)。無論什么情況,我們可以表達(dá)非理性的喜歡:××挺討人喜歡的。學(xué)生說話的聲音就是亮點(diǎn)!贊美學(xué)生說話聲音好聽。只要不是啞巴,說話聲音就好聽。學(xué)生的表達(dá)能力就是亮點(diǎn)?!罢Z言表達(dá)能力不錯(cuò),(吐字清晰,有條理,聲情并茂···)作文不理想,可能就是對作文的技巧、方法掌握的少,不熟練,再增加些閱讀

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