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1、卷煙銷售結構提升之思考洛陽市煙草公司城區(qū)分公司李躍進【摘要】卷煙消費市場有其規(guī)律性的特點，根據(jù)卷煙購買與消費行為的特點不同，可以把卷煙消費市場根據(jù)需求層次劃分為若干的細分市場，煙草企業(yè)要找出企業(yè)開發(fā)重點與需要滿足的目標市場，針對不同的目標市場制定相應的營銷對策，提高營銷工作的針對性和適應性。本文從細分市場、差異化營銷、針對性服務的卷煙營銷模式入手，立足煙草實際，針對消費現(xiàn)狀，就如何擴大卷煙銷售、拉升結構提出了一些具有商榷性的思考?！娟P鍵詞】卷煙結構提升思考隨著國際金融危機的蔓延，全球經(jīng)濟衰退的風險在不斷加大，國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境對煙草行業(yè)的影響仍在持
2、續(xù)。面對宏觀經(jīng)濟形勢的變化，國家局高瞻遠矚，從科學發(fā)展的思維，提出了以“卷煙上水平”為基本方針和戰(zhàn)略任務，在品牌發(fā)展上實現(xiàn)“532”、“461”戰(zhàn)略目標規(guī)劃。即theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTin
3、spection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic-15-緊緊圍繞實現(xiàn)保增長、促發(fā)展目標，突出重點骨干品牌培育，努力優(yōu)化卷煙產(chǎn)品結構，促進卷煙檔次持續(xù)提升、價格保持穩(wěn)定、銷量穩(wěn)定增長，通過重點骨干品牌培育和良好發(fā)展，支撐行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。而河南要想實現(xiàn)全系統(tǒng)“走在全國前列”的目標，提升卷煙銷售結構已成為當務之急和重中之重。作為洛陽煙草，如何實現(xiàn)在逆境中滿足市場需求，適應人們不斷轉變的消費觀念，擴大銷售、調整結構、
4、引導消費，已成為我們做大做強、提高綜合競爭力所必須解決的一個問題。筆者圍繞如何做好卷煙銷售結構提升工作談點自己的看法。一、找準著力點，狠抓高端市場是關鍵唯物辯證法強調做事情要善于抓住主要矛盾。城區(qū)煙草要實現(xiàn)提升卷煙銷售結構的目標，就要抓住提高一、二類卷煙的比重這個著力點。（一）依據(jù)1．城區(qū)卷煙市場一、二類卷煙所占的比重相對偏低。通過橫向比較分析，感觸頗深。從經(jīng)濟發(fā)展水平看，洛陽市區(qū)城鎮(zhèn)居民可支配收入、農(nóng)民可支配收入與同類城市大致相當。但從企業(yè)經(jīng)濟運行質量看，2009年城區(qū)卷煙單箱值為13781元，一、二類卷煙比重為7.9%，在全省處于下游，與洛
5、陽城市發(fā)展極不匹配。2．要提升單箱值，提高一、二類卷煙的比重效果最明顯，降低四、五類卷煙的比重則作用較小。按照城區(qū)2009年的均價模型計算，一類卷煙比重每提升1個百分點，單箱值可提升480元；二類卷煙比重每提升1個百分點，單箱值可提升125theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscore
6、of95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic-15-元；三類卷煙比重每提升1個百分點，單箱值可提升81元；四類卷煙比重降低1個百分點，并轉移到三類卷煙下限，單箱值可提升27元。由此可見，提高一、二類卷煙的比重是提升卷煙單箱值的關鍵。3．高檔煙市場仍有較大的潛力。專賣部門前10個月的市場檢查顯示，高檔假冒、非渠道卷煙比重達到了近1
7、5%。說明主渠道市場空間仍有潛可挖，同時也折射出了我們一、二類卷煙比重與應配置比重還有一定的差距。4．三、四、五類卷煙市場與一、二類卷煙市場相比，調控相對容易，可暫不作為提升卷煙銷售結構的主攻目標。消費者對三、四、五類卷煙的品牌忠誠度相對較低，通過消費引導和量的調控實現(xiàn)結構梯次化提升相對容易。同時，隨著消費水平的提高，這類消費者的消費結構會自然上移。（二）高端市場配置飽和度欠佳的因素目前，一、二類卷煙市場空間不能充分占有的主要原因有以下三個：1．市場控制力不夠。由于經(jīng)營高檔卷煙的利潤相對較高，再加上部分高檔卷煙供應相對緊張，一、二類卷煙成為不法
8、分子制假販假的重點。如果不能有效打擊制售假冒卷煙等違法行為，就會在一定程度上對高檔煙市場造成沖擊。2．營銷工作不到位。由于一、二類卷煙實行限量投放的措
