如何有效進(jìn)行區(qū)域市場經(jīng)銷商談判

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1、如何有效進(jìn)行區(qū)域市場經(jīng)銷商談判在區(qū)域市場實(shí)戰(zhàn)中，銷售人員如何在與經(jīng)銷商的首次談判或者見面中，留下深刻的印象或者談判首戰(zhàn)成功呢？一、談判前的準(zhǔn)備大家都知道，選擇經(jīng)銷商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，但在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，怎么會輕易取得成功。所以，在區(qū)域市場實(shí)戰(zhàn)中找準(zhǔn)攻擊的目標(biāo)固然重要，但如何花最少的代價(jià)占領(lǐng)陣地更重要—贏得初始談判的勝利？如何在消除初次合作中目標(biāo)客戶不信任品牌、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)疑銷售保障、擔(dān)憂廠家服務(wù)等情況？這時(shí)，營銷

2、人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對經(jīng)銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷售人員在與經(jīng)銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕松取得首戰(zhàn)必勝。那么，我們來看看知己、知彼、知市場、知競品的內(nèi)容主要表現(xiàn)在哪些方面。1、知己：就是充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營銷推廣計(jì)劃、促銷品

3、計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容。讓客戶感覺企業(yè)市場營銷方案系統(tǒng)與合理，增強(qiáng)可信度。2、知彼20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender經(jīng)營情況（

4、品牌、資金實(shí)力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）；人脈關(guān)系（與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等）；個(gè)人信息（性格、愛好、禁忌、生日）進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準(zhǔn)備三套談判時(shí)雙方所能接受的備用方案。1、知市場當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；有多少個(gè)批發(fā)市場，多少個(gè)終端，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）；大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況；當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c(diǎn)（如：有幾個(gè)購買力

5、極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。2、知競品：充分掌握主要競爭品牌的產(chǎn)品包裝、價(jià)格、功能賣點(diǎn)、銷售利潤情況；了解競品哪個(gè)渠道銷量最好、哪個(gè)渠道最差？哪個(gè)渠道尚有空白？了解競爭品牌哪個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)賣的最好和最差？了解競爭品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？充分把握競爭品牌優(yōu)劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)、抓住切入機(jī)會，打動經(jīng)銷商的心。所以，銷售人員在與經(jīng)銷商談判只有做好了充分準(zhǔn)備工作，做到知己、知彼、知市場、知競品等，拿出一份系統(tǒng)的廠商合作方案，這樣才能

6、讓經(jīng)銷商真正的折服，心情愉悅的和你達(dá)成交易。二、創(chuàng)造良好的第一印象區(qū)域市場的客戶大多都文化素質(zhì)基本不是怎么特別高，自我保護(hù)意識也較強(qiáng)，這種特征決定了第一次交往的時(shí)候，在客戶心里建立起踏實(shí)可信的形象是比較關(guān)鍵的。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certi

7、ficatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender很多銷售人員在和客戶第一次交往的時(shí)候，因?yàn)樘朴诒磉_(dá)而不知不覺地給對方造成“這個(gè)人不太誠實(shí)”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時(shí)穿著過于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現(xiàn)象都是人之常情，人們總習(xí)慣拿對方跟自己的經(jīng)驗(yàn)相比較，并以外貌、服裝等為基準(zhǔn)，對對方產(chǎn)生一種感觀上的認(rèn)識。如果給客戶造成錯覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過來，也要花費(fèi)很長時(shí)間，很大力氣。所以，在進(jìn)行第一次談判準(zhǔn)備中，要想創(chuàng)造良好的第

8、一印象，需要根據(jù)客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象?！　“咐骸　⊥踅楫厴I(yè)于某名牌大學(xué)的MBA，被某