如何有效進(jìn)行經(jīng)銷商管理

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1、如何有效進(jìn)行經(jīng)銷商管理隨著競(jìng)爭的加劇，市場(chǎng)操作模式的多樣化，銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系也越來越復(fù)雜。顧客就是上帝！這是所有廠商都天天掛在嘴邊上的話。一、與經(jīng)銷商合作中的不規(guī)則管理部分銷售人員順理成章地理解為——經(jīng)銷商就是上帝！經(jīng)銷商才是我們的衣食父母。在他們眼里，廠家、經(jīng)銷商，還有自己的利益完全是一致的。只要有了銷量，大家都能賺錢，銷量從哪里來？當(dāng)然是從經(jīng)銷商那兒來，只要經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，產(chǎn)品就有銷量，自己就有業(yè)績。怎么讓經(jīng)銷商進(jìn)貨呢?當(dāng)然是靠你與經(jīng)銷商的關(guān)系了?！±纾河行┙?jīng)銷商在吃完飯后，就會(huì)拿出一張市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)

2、單請(qǐng)銷售人員簽字，吃人家嘴短啊，他也不管有沒有此項(xiàng)費(fèi)用，把字一簽，說：“行，你去做吧。”過幾天，經(jīng)銷商就拿著票據(jù)和報(bào)銷單來找他了。這類銷售人員平常無所事事，可一到月底，就天天往經(jīng)銷商的辦公室里跑：“X哥或X總，您這個(gè)月還沒給公司回款了吧？”經(jīng)銷商：“回款？我現(xiàn)在倉庫還一大堆貨呢，現(xiàn)在根本就賣不動(dòng)，讓我進(jìn)這么多貨干嘛，貨賣完了我自然會(huì)打款！”銷售人員：“哎呀！X哥啊，這個(gè)月你可一定得給兄弟幫幫忙，我這個(gè)月的任務(wù)還沒完成呢，就差10萬了，您也不用多打，打10萬款就夠了?！苯?jīng)銷商：“進(jìn)這么多貨，銷量現(xiàn)在就這么一點(diǎn)兒，

3、賣不出去怎么辦？”銷售人員：“這你有什么好擔(dān)心的？產(chǎn)品過了期我們公司管換，又不會(huì)讓你有損失，你就當(dāng)幫兄弟一個(gè)忙吧，先把這個(gè)月的回款任務(wù)完成了，不就這么點(diǎn)兒貨嘛，這樣吧，下個(gè)月我多給你2萬元的市場(chǎng)費(fèi)用總可以了吧?！苯?jīng)銷商：“我可真受不了你，這次我就幫你一回吧！你自己說的事可別忘了??！”銷售人員把胸脯拍的砰砰響：“放心，我什么時(shí)候說話不算了？”就這樣月復(fù)一月，又到了月底，經(jīng)銷商一看庫存還十幾萬，自己花了近１０萬的市場(chǎng)費(fèi)用沒報(bào)一分錢，而市場(chǎng)的月銷量連４萬都達(dá)不到。經(jīng)銷商蒙了，找銷售人員，銷售人員東躲西藏不露面。經(jīng)銷商

4、急了，無耐之下告到了廠里，結(jié)果銷售人員被辭退，廠商都承擔(dān)了巨額損失。這樣的案例經(jīng)常在我們的身邊發(fā)生，可為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果呢？從此類銷售人員身上我發(fā)現(xiàn)了以下幾點(diǎn)：?１、只會(huì)做人不做事．?２、眼中只有回款，沒有市場(chǎng)；只有經(jīng)銷商，沒有消費(fèi)者。?３、哥們義氣害死人，跟經(jīng)銷商空許諾，為了達(dá)到業(yè)績開空頭支票，殺雞取卵。４、根本就不懂市場(chǎng)是怎么煉成的。?５、與該公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)思想有直接關(guān)系，天天只跟下面要銷量而不是市場(chǎng)指標(biāo)，鼓勵(lì)下屬努力工作又不教他們?cè)趺醋?，?duì)員工只有一句話：不管黑貓白貓，捉著耗子就是好貓。只重結(jié)果，不重

5、過程。還有一類銷售人員，他們把自己當(dāng)成是經(jīng)銷商的“上帝”。例如：小B是國內(nèi)某大公司的區(qū)域經(jīng)理，他的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，從產(chǎn)品上市到資源整合利用、銷路開拓、分銷渠道管理、銷售團(tuán)隊(duì)打造等樣樣都做的很到位，市場(chǎng)銷量一直處于領(lǐng)先地位，可以說小B是個(gè)難得的干將?？墒窃絹碓蕉嗟慕?jīng)銷商開始對(duì)小B不滿，甚至一個(gè)樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商年年換。為此小B對(duì)自己的工作進(jìn)行了反思。他很快就發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問題。他發(fā)現(xiàn)自己過于驕傲，經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，成熟先進(jìn)的市場(chǎng)操作模式，雄厚的資

6、金實(shí)力，誰做我們的經(jīng)鎖商誰賺錢，誰‘不聽話’就收拾誰?！彼銎鸸ぷ鱽矸浅?，很少考慮經(jīng)銷商的感受。比如：1、為了打擊競(jìng)品，阻止其他品牌入市，小B要求經(jīng)銷商降低了出貨價(jià)又加大了促銷力度，結(jié)果銷量上來了，經(jīng)銷商卻沒利潤了。2、為了使市場(chǎng)服務(wù)更細(xì)致，小B要求經(jīng)銷商增加了送貨車輛及導(dǎo)購員，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本又提高了。3、看見銷售額提高了，小B又提高了經(jīng)銷商的銷售任務(wù)，而且必須按時(shí)按量的回款，這樣經(jīng)銷商的資金和庫存壓力又加大了。?4、對(duì)于“不服從管理”的經(jīng)銷商就一個(gè)字——換，結(jié)果搞的人心慌慌。5、小B從來不接受經(jīng)銷商的吃

7、請(qǐng)，覺得經(jīng)銷商請(qǐng)客吃飯肯定都是有目的的，而經(jīng)銷商們卻這樣想——我好心請(qǐng)你吃飯，你從來不給面子，你是不是對(duì)我有意見??？小B總結(jié)了自己三點(diǎn)不足：1、跟客戶只有工作關(guān)系，忽視了情感交流。結(jié)果把工作做好了，沒人說好。2、做工作太獨(dú)斷，缺少與經(jīng)銷商的溝通。3、只關(guān)注銷量，不關(guān)心經(jīng)銷商的贏利；只注重市場(chǎng)開發(fā)，不考慮經(jīng)銷商的投入產(chǎn)品比。?銷售人員與經(jīng)銷商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么呢？1、銷售人員與經(jīng)銷商之間不存在“上帝”關(guān)系，只有一個(gè)共同的上帝——消費(fèi)者。?2、銷售人員與經(jīng)銷商是同舟共濟(jì)的合作關(guān)系。?3、銷售人員同時(shí)是溝通廠、商之

8、間的橋梁。4、廠家(銷售人員)和經(jīng)銷商之間的利益并不是完全的同意，而是對(duì)立的統(tǒng)一。銷售人員如何處理好于經(jīng)銷商的關(guān)系呢？1、要力爭做到：代表廠家的利益、代表經(jīng)銷商的利益、代表個(gè)人的利益。并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來，朝著一個(gè)共同的目標(biāo)（市場(chǎng)銷量）去努力。2、多溝通，要達(dá)到三個(gè)效果：一、端正態(tài)度；二、確立正確的經(jīng)營思路；三、具體問題找出具體的解決方案。3、在工作的基礎(chǔ)上建立個(gè)人友誼，個(gè)人友誼為工