如何有效進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商選擇

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1、資料來源：中國(guó)教育在線http://www.eol.cn/　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，終端就是陣地，在爭(zhēng)奪終端的廝殺中，客戶是企業(yè)最有力的盟友，也是決勝終端的前沿指揮部?！　∏皫啄?，很多企業(yè)對(duì)于終端營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)就是控制重點(diǎn)零售終端，對(duì)終端的狹義定義就是商場(chǎng)、超市渠道；拋開經(jīng)銷體系，減少中間環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營(yíng)成本，從而提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和給予消費(fèi)者更低的價(jià)格，留出更高的費(fèi)用空間來做促銷、打價(jià)格戰(zhàn)?！　∑髽I(yè)找經(jīng)銷商合作也只是把經(jīng)銷商當(dāng)槍使，當(dāng)終端網(wǎng)絡(luò)健全了以后，企業(yè)就開始拋開一起打天下的經(jīng)銷商，然后把優(yōu)質(zhì)的終端渠道全部抓在自己手

2、里。這樣一來，廠商關(guān)系日益緊張，而企業(yè)深陷終端誤區(qū)，高額的投入及費(fèi)用壓得企業(yè)喘不過來氣；終端壓款使得企業(yè)的流動(dòng)資金越來越少；面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手的促銷，不促不銷；龐大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理混亂，漏洞百出?！　∵@時(shí)很多企業(yè)又才重新認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷商的重要性。那么企業(yè)如何進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)招商呢？如何找到合適的經(jīng)銷商呢？　　一、如何進(jìn)行尋找經(jīng)銷商　　很多業(yè)務(wù)經(jīng)理相信都有過這樣的經(jīng)歷：被公司派往一個(gè)陌生的市場(chǎng)去招商，連一點(diǎn)兒市場(chǎng)資料和一個(gè)意向客戶都沒有，一切都只能靠自己摸著石頭過河；到了新市場(chǎng)之后，人生地不熟，又找不到客戶，想找客戶又不知

3、從何下手，幾天過去了，碰壁無數(shù)還是沒有頭緒，結(jié)果壓力很大，急得滿嘴是泡！　　筆者從事快消品多年，下面以快消品的招商經(jīng)驗(yàn)在此拋磚引玉。　　出發(fā)前必須明確產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、渠道選擇，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的影響力明確什么樣的經(jīng)銷商才是最適合的，這是招商成功與否的關(guān)鍵。我最初從事招商工作時(shí)就犯過這樣的錯(cuò)誤——拿著定位商場(chǎng)、超市流通的產(chǎn)品跑到批發(fā)市場(chǎng)去找客戶，結(jié)果吃足了閉門羹。同樣，如果一個(gè)中小企業(yè)定位于低端流通的產(chǎn)品，你去找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商場(chǎng)、超市經(jīng)銷商就算不會(huì)吃閉門羹，也會(huì)被客戶一系列的費(fèi)用支持問題給追問得啞口

4、無言?！　∫韵率菍ふ铱蛻舫Ｓ玫姆椒??！　?、互聯(lián)網(wǎng)搜索：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營(yíng)理念超前的經(jīng)銷商都會(huì)在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購(gòu)信息，很多網(wǎng)站也專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點(diǎn)擊率，上網(wǎng)搜一下，大多會(huì)有很多收獲。在網(wǎng)上還可以提前了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。資料來源：中國(guó)教育在線http://www.eol.cn/資料來源：中國(guó)教育在線http://www.eol.cn/　　2、向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請(qǐng)過來坐一會(huì)兒聊

5、一下，請(qǐng)他為你講講當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力排名、分布，你會(huì)從中得到很大的收獲。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤€搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍了?！　?、廣告招商：每個(gè)地方都會(huì)有地方報(bào)紙等媒體，就是購(gòu)買招商版面的費(fèi)用也不很高，而且針對(duì)性強(qiáng)，覆蓋面廣?！　?、當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場(chǎng)“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會(huì)先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場(chǎng)，市場(chǎng)上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可先擇的空間也比較大。但是“撒網(wǎng)”的做法也有很多缺點(diǎn)：　?、拧⑹袌?chǎng)上魚龍混雜，經(jīng)銷商與二級(jí)批發(fā)商共存，拜訪的針對(duì)性差?！　、?、拜訪前缺

6、乏對(duì)該客戶的了解和事先準(zhǔn)備，比較盲目，成功率低，容易給客戶留下不專業(yè)的印象?！　、?、事先沒有預(yù)約有可能會(huì)出現(xiàn)下面兩種情況：一、被拒之門外；二、見不到主角?！　、?、現(xiàn)在很多有實(shí)力的經(jīng)銷商都在精耕終端、搞專業(yè)配送，市場(chǎng)上的多是一些二級(jí)批發(fā)商和散戶，很難找到有實(shí)力的經(jīng)銷商?！　?、客戶介紹：很多拜訪過的客戶，如果溝通的比較好，而對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請(qǐng)他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷商，畢竟他對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的經(jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，你會(huì)少走很多彎路。不過中國(guó)

7、人都信奉一句話：同行是冤家，既使他不做這個(gè)產(chǎn)品，他也不想讓別人來做，以免給自己增加一個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)方法成功的概率很低?！　?、銷售終端調(diào)查了解：定位傳統(tǒng)流通渠道的產(chǎn)品：找家生意不錯(cuò)的小商店，在生意不忙的時(shí)候進(jìn)去隨便買點(diǎn)東西，再跟老板聊會(huì)兒天，拉拉家常，等聊到開心的時(shí)候再虛心請(qǐng)教。很多老板都會(huì)將他的供貨商名錄拿出來給你看，這上面幾乎有當(dāng)?shù)厮锌煜奉惤?jīng)銷商的聯(lián)系方式。遇上熱心人還會(huì)給你推薦幾家經(jīng)營(yíng)信譽(yù)好、較有實(shí)力的經(jīng)銷商。筆者本人到新市場(chǎng)招商時(shí)經(jīng)常用這招，很有效的哦！其實(shí)很多店里收銀臺(tái)旁邊的墻上

8、都貼了張紙，上面寫的都是供貨商的電話。照這方法轉(zhuǎn)上幾家店，你就心里有數(shù)了?！　《ㄎ滑F(xiàn)代商場(chǎng)、超市渠道的產(chǎn)品：去當(dāng)?shù)刈畲蟮膸准屹u場(chǎng)走訪?！　《ㄎ籄、B、C旺銷餐飲終端，數(shù)量不要太多，每片區(qū)物色3家，如東西南北中，共十五家。資料來源：中國(guó)教育在線http://www.eol.cn/資料來源：中國(guó)教育在線http://www.eol.cn/　　信息的來源一般有三種：　　⑴、從終端的采購(gòu)人員入手，先向終端采購(gòu)介紹我們的產(chǎn)品情況，讓他們推薦適合操作這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商