輝縣 以客戶需求為導(dǎo)向深挖市場(chǎng)

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1、輝縣以客戶需求為導(dǎo)向深挖市場(chǎng)　　2007年8月24日，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河南省輝縣市支行作為全國(guó)第二個(gè)試點(diǎn)單位正式開(kāi)辦小額貸款業(yè)務(wù)。通過(guò)深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、樹立品牌形象等措施，該行小額貸款業(yè)務(wù)在不到一年的時(shí)間里逐漸步入快速發(fā)展的軌道，今年上半年累計(jì)放款2942.1萬(wàn)元，貸款結(jié)余2592.95萬(wàn)元，均居郵儲(chǔ)河南市級(jí)分行第一位。業(yè)務(wù)開(kāi)辦至今，未發(fā)生一筆不良貸款?！　≥x縣市的農(nóng)業(yè)人口占比75%，是典型的農(nóng)業(yè)大縣，該縣農(nóng)業(yè)頗具規(guī)模，畜牧養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)。全縣登記注冊(cè)的個(gè)體工商戶達(dá)6832戶，私營(yíng)企業(yè)主1030戶。之前，只有農(nóng)村信用社一家金融機(jī)構(gòu)發(fā)放小額貸款。輝縣市支行調(diào)查后認(rèn)為，輝縣市小額貸款需求規(guī)模為

2、3億~3.5億元，發(fā)展空間十分廣闊?！　【o貼客戶需求拓寬市場(chǎng)loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit　　業(yè)務(wù)開(kāi)辦初期，輝縣市支行在宣傳方式上主要以“掃街式”為主，由于缺乏針對(duì)性，收效不太明顯

3、。后來(lái)，通過(guò)與畜牧局、工商局、煙草局協(xié)調(diào)，該行拿到了全縣規(guī)模較大的各類養(yǎng)殖戶、煙草代理商、公司、工商戶等名址信息7000余條，分門別類整理篩選后，6月初面向全縣各類公司及商戶發(fā)放3000封商函進(jìn)行定向宣傳，并成功受理21戶小額貸款申請(qǐng)。為提升宣傳效果，該行重點(diǎn)在已貸過(guò)款的老客戶家附近張貼宣傳海報(bào)，以便在群眾咨詢時(shí)，請(qǐng)?jiān)摽蛻衄F(xiàn)身說(shuō)法，通過(guò)老客戶擴(kuò)大業(yè)務(wù)影響?！　〕嗅槍?duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶開(kāi)展宣傳外，輝縣市支行還以行業(yè)鏈條為主線，縱深開(kāi)發(fā)上下游客戶。現(xiàn)在的市場(chǎng)中，生產(chǎn)廠家與商戶之間聯(lián)系較為緊密，比如原材料價(jià)格上漲就會(huì)引發(fā)一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)供求變化，可以說(shuō)是牽一發(fā)而動(dòng)全身。輝縣市支行在調(diào)查一家合

4、線廠時(shí)了解到：由于紗線原材料要漲價(jià)，客戶正籌集資金充實(shí)庫(kù)存。經(jīng)過(guò)分析，該行認(rèn)為紗線漲價(jià)是受棉花漲價(jià)影響，那么生產(chǎn)紗線的紡紗廠在棉花漲價(jià)之前也需要貯存棉花。與紡紗廠、合線廠存在供求關(guān)系的還有織布廠、印染廠，這些行業(yè)間的供需關(guān)系就形成了棉紡織業(yè)的一個(gè)行業(yè)鏈條。由此，輝縣市支行從申請(qǐng)貸款的合線廠入手，相繼開(kāi)發(fā)出紡紗廠、織布廠等與棉紡行業(yè)有關(guān)的客戶21家，共計(jì)放款135萬(wàn)元。同樣，他們還根據(jù)季節(jié)因素，在“三夏”麥?zhǔn)掌陂g，廣泛開(kāi)發(fā)與麥?zhǔn)障嚓P(guān)的農(nóng)機(jī)配件、糧食收購(gòu)、面粉加工、農(nóng)資銷售等行業(yè)客戶。loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevel

5、sinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit　　輝縣市支行還在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，成功突破“客戶小且相對(duì)獨(dú)立，開(kāi)發(fā)成本高、效率低”的發(fā)展瓶頸，橫向拓展，批量開(kāi)發(fā)行業(yè)性市場(chǎng)。4月份，輝縣市金城量販的又一連鎖店在灶君廟商業(yè)街火熱招商。該行信貸人員一方面對(duì)量販內(nèi)部現(xiàn)有商戶進(jìn)行集中宣傳，另一方面對(duì)灶君

6、廟商業(yè)街量販的新連鎖店通過(guò)張貼海報(bào)、發(fā)放宣傳單等形式開(kāi)展形象宣傳。由于目標(biāo)明確，宣傳當(dāng)天就受理客戶12戶，目前已累計(jì)發(fā)放貸款94萬(wàn)元。6月份，該行集中開(kāi)發(fā)了急需提前大量囤貨的煤場(chǎng)、加油站等客戶，僅在吳村一個(gè)鄉(xiāng)就橫向開(kāi)發(fā)同類客戶15戶，放款120萬(wàn)元?！　〈送?，輝縣市支行還把握資金需求規(guī)律，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)有序輪動(dòng)開(kāi)發(fā)。該行信貸員在與客戶交流中非常注意捕捉市場(chǎng)信息，把握其中的資金需求規(guī)律，以此來(lái)擴(kuò)大行業(yè)客戶群體規(guī)模。5月初，經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查得知，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，糧食價(jià)格不斷上漲，收糧戶急需資金擴(kuò)大收購(gòu)規(guī)模。農(nóng)資化肥方面，往年都是廠家賒銷給代理商，但是今年由于化肥漲價(jià)，廠家為降低風(fēng)險(xiǎn)，要求先打款后

7、發(fā)貨，因此資金需求量更大。該行于是組織相關(guān)人員先到各個(gè)支局了解當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)農(nóng)資化肥和糧食的商戶情況，逐一上門開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷，取得了事半功倍的效果。由于準(zhǔn)確把握住了市場(chǎng)規(guī)律，每個(gè)月我們都能隨“市”而動(dòng)，開(kāi)發(fā)出了空調(diào)代理商戶，化肥、種子代銷商戶，收糧戶，煤炭石油等能源行業(yè)及城區(qū)的零售貿(mào)易等客戶。　　把握細(xì)節(jié)打造品牌形象　　銀行經(jīng)營(yíng)的就是風(fēng)險(xiǎn)。只要有貸款，就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。如果怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)因噎廢食，束縛了手腳；一旦放松警惕，又會(huì)漏洞百出，得不償失。其實(shí)，風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，關(guān)鍵是如何進(jìn)行