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1、大客戶營銷以需求為導向何謂大客戶？大客戶就是一個企業(yè)中的重點客戶、重要客戶、關鍵客戶、優(yōu)質客戶等，大客戶在企業(yè)中的重要性是不言而喻的，有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業(yè)當中，80%的利潤來自于20%的大客戶，對于一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業(yè)中如此的重要，那么，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大
2、客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。在這個社會經濟迅速發(fā)展的過程中，客戶的需求是不斷地發(fā)生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。以客戶需求為導向、以滿足客戶需求為目標，這一直是我們銷售過程中的口號。而由于在一個組織當中，大客戶始終是占有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重于大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。我們首先對一個企業(yè)當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業(yè)中
3、的大客戶并不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業(yè)經營的區(qū)域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業(yè)發(fā)展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰(zhàn)略客戶等。經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業(yè)的運營，企業(yè)中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區(qū)代理等。對于一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，
4、那么帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩(wěn)定的發(fā)展。集團客戶是指與本企業(yè)或者個人產業(yè)鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業(yè)的重要供應商、大量使用本企業(yè)產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業(yè)或者個人的業(yè)績。這些大客戶對于企業(yè)及個人的發(fā)展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立于之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩(wěn)定我們及企業(yè)的發(fā)展。要讓大客戶忠誠于我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求
5、進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20臺機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對于隱性需求則就不那么容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：你們的服務怎么這樣子呢！太讓人失望了。從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對于客戶對那方面不滿？我們的產品哪樣子？我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首
6、先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。對于隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變?yōu)轱@性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作伙伴關系的可能。在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對于一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然后告訴銷售員說：我是你的大客戶，我需要你們大量的產品，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同于一般普通的交易，你給我
7、錢，我給你產品或者服務這么的簡單，對于一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協(xié)調制定單價、總價、優(yōu)惠幅度、貨運方式、到貨時間、售后服務等各方面的內容，這里面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協(xié)商去滿足。市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對于大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創(chuàng)造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什么？他的需求是什么？在明白了這些之后，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價
8、值是否與企業(yè)的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業(yè)所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業(yè)的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。關于客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較后對產品和服務的總體評價。而被稱之為現代營銷學之父的菲利普•科特勒博士認為，客戶價值就是過渡價值，是客戶總價值與客
