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《賣場業(yè)務人員銷售技巧培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、主講人:王國興日期：2004-09-22賣場業(yè)務人員 銷售技巧訓練一起想一想想成功或是要成功愿有多大，事業(yè)就有多大這是一場通往成功的研習會人生無處不銷售1.了解你的客戶（個性、嗜好、職業(yè)）2.分析你的客戶的決策影響力3.將焦點重心放在最佳與潛在客戶身上4.時時傾聽客戶的聲音（傾聽練習）5.隨時掌握客戶的需求與問題6.信賴并至愛自己的商品7.引發(fā)客戶的購買欲望8.掌握你跟客戶之間的關連脈動建立和諧的客戶關系：傾聽反應測驗不確定錯對12.故事中的人物有三個：店主、索錢的人、警察局的人不確定錯對11.強盜并沒有拿
2、走錢不確定錯對10.店里的燈熄滅后，一名男子走進來不確定錯對9.強盜打開收銀機不確定錯對8.那名男子掏光收銀機里的東西后，便逃走了不確定錯對7.強盜向店主索錢不確定錯對6.雖然收銀機內(nèi)有錢，但是故事中并沒有指明多少錢。不確定錯對5.店主掏出收銀機內(nèi)所有的東西后，便逃走了不確定錯對4.打開收銀機的男子是店主不確定錯對3.出現(xiàn)的那男子并沒有索錢不確定錯對2.強盜是名男子不確定錯對1.店主關燈時，有一名男子出現(xiàn)1.面對對方、身體前傾2.眼睛注視、肢體響應3.態(tài)度尊重、專注聆聽4.適當澄清對方的意思5.多聽事實、少
3、聽情緒6.適度中斷、回饋總結(jié)7.耐心聽話、適當回應8.將心比心、不存成見傾聽技巧建立和諧的客戶關系：ENC法則商品環(huán)境需求顧客樂在工作的賣場服務顧問賣場的重要性商品交易的場合顧客問題解決所業(yè)務理想實現(xiàn)處企業(yè)文化體現(xiàn)地賣場服務人員工作重點維持商品陳列標準注意店內(nèi)異常狀況導購解說商品內(nèi)容提高單店銷售業(yè)績持續(xù)創(chuàng)造滿意顧客分析商品交易信息解決相關顧客抱怨保護店內(nèi)資產(chǎn)完整賣場服務工作的迷思只求賣出去，不管需不需要僵化式銷售，缺乏服務熱忱社會最底層，工作沒有前景為求好業(yè)績，不惜爭搶客戶只是錢奴才，不懂產(chǎn)品特色對於工作的
4、迷思工作是為了糊口工作就只是工作工作越簡單越好錢多事少離家近位高權重責任輕睡覺睡到自然醒數(shù)錢數(shù)到手抽筋工作的意義與價值收入地位理想朋友自我價值學習磨練人格增長生涯發(fā)展服務工作的價值為客戶解決問題實現(xiàn)自己的理想結(jié)交各種好朋友實現(xiàn)助人的歡樂你如何看待自己？賣建材的業(yè)務員賣場商品解說員顧客的服務顧問工作的價值感，靠你自己給自己定義生命的意義感，完全掌握在自己手里銷售基本概論銷售的意義滿足顧客需求解決顧客問題提高客戶認知現(xiàn)今銷售的挑戰(zhàn)客戶比較聰明客戶較多選擇客戶比較世故競爭比較激烈客戶購買的心理過程引起注意產(chǎn)生興趣
5、產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較價值渴望擁有決心購買1.滿足階段：2.認知階段：3.決定階段：4.衡量階段：客戶購買決定因素的八大程序：5.評估階段：6.調(diào)查階段：7.選擇階段：8.重新考慮：客戶購買決定因素的八大程序：1.研究階段：2.分析階段：3.確認過程：4.要求階段：業(yè)務人員進攻的八道手續(xù)：5.明確階段：6.解答階段：7.成交階段：8.維持階段：業(yè)務人員進攻的八道手續(xù)：考慮滿足認知決定衡量評估調(diào)查選擇研究分析確認要求明確解答成交維持顧客頂尖銷售業(yè)務人員特質(zhì)SKAHM積極態(tài)度嫻熟技巧良好習慣專業(yè)知識致勝動機創(chuàng)新求
6、勝的動機想成功VS要成功自發(fā)動機VS外加動機為客戶創(chuàng)造良好居家生活作一流營銷團隊的尖兵成為客戶的營銷服務顧問全面追求更好的未來生活提高自己與單位之創(chuàng)新意識與時俱進的專業(yè)知識產(chǎn)品專業(yè)知識顧客消費心理客戶管理知識行業(yè)專業(yè)知識環(huán)境專業(yè)分析市場專業(yè)知識社會人生百態(tài)客戶管理專業(yè)知識客戶關系管理能力客戶內(nèi)部決策流程客戶人際風格分析客戶抱怨處理技巧客戶忠誠提升技巧客戶價值提升技巧客戶滿意調(diào)查技巧內(nèi)向外向問分析型重視客觀事實及邏輯較少關心他人情感保守、無權力欲望同他人交往較為謹慎駕馭型主動、直接富于挑戰(zhàn)性冷靜、正式以自我為
7、中心和藹型易為他人情感所感動性情隨和極易支持他人的觀點表現(xiàn)型喜公開表達自己的觀點和立場希望較為隨意帶有強迫性的溝通表達生動、風趣講思考題：您屬于哪個類型的風格？您最難打交道的客戶或同事屬于哪種風格？四種典型的個人風格公牛獵犬老鷹蜜蜂一、基本需求:強調(diào)思維的合理性二、與他人的交往方式:不擅溝通，冷淡，獨立，愿意配合他人三、對時間的掌握:時間觀念強，節(jié)奏較慢四、決策方式:注重事實數(shù)據(jù)，會努力避免風險不同風格人的需求與行為模式—分析型一、基本需求:希望都能得到所需結(jié)果二、與他人的交往方式:不擅溝通，冷淡，性情獨立
8、，好與人競爭三、對時間的掌握:時間觀念強，節(jié)奏快四、決策方式:注重事實數(shù)據(jù)，勇于承擔風險不同風格人的需求與行為模式—駕馭型一、基本需求：希望建立有安全感的人際關系二、與他人的交往方式:樂于溝通，熱情，易于接近，配合他人三、對時間的掌握:時間觀念不強，節(jié)奏較慢四、決策方式:注重人的觀點，會避免風險不同風格人的需求與行為模式—和藹型一、基本需求:希望得到他人認同二、與他人的交往方式:樂于溝通，熱情，易于接近，喜歡競爭
